چگونه یک گلوگاه فروش را شناسایی و رفع کنیم

با دانستن اینکه فروشندگان شما چقدر مهم هستند، تلاش، زمان و پول زیادی را صرف استخدام بهترین ها و آموزش آنها کرده اید. شما حتی برای ایجاد فرآیند فروش خود وقت گذاشته‌اید، و اطمینان حاصل می‌کنید که مشتریان به آرامی و عمدی در طول سفرشان هدایت می‌شوند – سفری که آنها را مستقیماً به امضای خط نقطه‌چین هدایت می‌کند.

اما اخیراً، چیزی خاموش بوده است. فروشندگان شما به تعداد معاملاتی که انتظار دارید نمی بندند. سرنخ‌ها برای مشتریان بالقوه بسیار عالی شروع می‌شوند، اما آنها از طریق فرایند فروش موفق نمی‌شوند. شما نمی توانید از تیم خود احساس ناامیدی نکنید. بدیهی است که آنها کار اشتباهی انجام می دهند، چیزی که توانایی شرکت شما را برای رشد و شکوفایی به خطر می اندازد.

یا آنها هستند؟

مطمئناً، فروشندگان شما ممکن است حوزه‌هایی داشته باشند که می‌توانند در آن‌ها پیشرفت کنند، اما به همان اندازه شانس خوبی وجود دارد که شرکت شما با گلوگاه فروش مواجه شود.

چه در کسب و کار تازه کار باشید یا یک مدیر باتجربه یا فروشنده، احتمالاً با یک گلوگاه فروش مواجه شده اید. درست مانند یک گلوگاه در طول ترافیک ساعات شلوغی، گلوگاه فروش بخشی از فرآیند فروش است که جریان را کاهش می‌دهد و این پتانسیل را دارد که فروش شما را متوقف کند.

این وضعیت می تواند ناشی از دو مشکل متفاوت باشد. یا در فرآیند فروش شما مشکلی وجود دارد یا فروشندگان شما آن فرآیند را به درستی انجام نمی دهند. هرکدام از اینها همان مشکل را ایجاد می کند – فروش کند یا بدون فروش.

اگر اکثر اعضای تیم فروش شما در حال شکست دادن اهداف خود هستند، به جز یک فروشنده که به نظر می رسد دست و پا می زند، احتمالاً مشکل مربوط به آن فرد است. با این حال، اگر مشکلی در فرآیند فروش وجود داشته باشد، تأثیر آن را در کل تیم فروش خود خواهید دید. برخی ممکن است بیشتر تحت تأثیر قرار گیرند، اما همه نشانه‌های کندی را مشاهده خواهند کرد.

وقتی نشانه‌هایی از کندی مشاهده می‌کنید که به فصلی بودن یا سایر عوامل قابل توجیه مرتبط نیستند، باید گلوگاه را به سرعت شناسایی کنید و قبل از بدتر شدن وضعیت، اقدامات لازم را برای رفع آن انجام دهید.

چگونه یک گلوگاه فروش را رفع کنیم

تعدادی از مشکلات وجود دارد که می‌تواند باعث گلوگاه فروش شود، اما قبل از اینکه بتوانید گلوگاه را برطرف کنید، باید بتوانید آن را به درستی شناسایی کنید.

بیایید برخی از دستورالعمل‌های کلی برای رفع گلوگاه را مرور کنیم، سپس به تعدادی از گلوگاه‌های رایج فروش نگاهی می‌اندازیم و نکاتی را برای نحوه اصلاح آنها ارائه می‌کنیم.

برای تصحیح گلوگاه فروش، باید:

1. نحوه عملکرد فرآیند فروش خود را بدانید.

در حالی که ممکن است هنگام شروع فروش، آگاهانه این فرآیند را ایجاد نکرده باشید، ممکن است در طول زمان بدون نظر شما توسعه یافته باشد. اگر با مراحلی که مشتری هنگام خرید محصول خود طی می کند آشنا هستید، آنها را یادداشت کنید.

اگر با این مراحل آشنایی ندارید، از یکی از نمایندگان خود بخواهید که با شما نقش آفرینی کند و شما را مرحله به مرحله مراحل را طی کند. همه چیز را بنویسید تا بعدا مرور کنید.

2. فرآیند را همانطور که در حال حاضر کار می کند بررسی کنید.

اکنون که فرآیند خود را روی کاغذ آورده‌اید، هر مشکلی را که فوراً مطرح می‌شود بررسی کنید. گاهی اوقات، مشکلات آنقدر واضح هستند که از اینکه زودتر آنها را ندیده اید شگفت زده خواهید شد.

3. از نمایندگان خود اطلاعات دریافت کنید.

نمایندگان فروش شما روز به روز در فرآیند فروش شما کار می کنند. از آن‌ها بخواهید قبل از اینکه به مانعی برسند یا به طور کامل از بین برود، مشخص کنند که تا چه حد وارد فروش شده‌اند. توجه داشته باشید که آیا همه آنها در یک مرحله با مشکل مواجه هستند.

4. از مشتریان خود بازخورد بخواهید.

با مشتریان فعلی خود صحبت کنید، و اگر به مشتری بالقوه ای دسترسی دارید که تصمیم به خرید ندارد، با آنها نیز تماس بگیرید. دریابید که چه چیزی برای آنها دشوار بود و چه چیزی آنها را تشویق به خرید یا ترک کرد.

7. یک طرح ایجاد کنید.

اطلاعات خود را جمع آوری کنید و یک طرح ایجاد کنید. راه حل ممکن است بسته به مشکل واضح باشد، یا ممکن است کمی سعی و خطا برای رفع آن نیاز داشته باشد. پس از هر چند تلاش برای فروش مجدداً ارزیابی کنید تا زمانی که فرآیند فروش شما مانند یک دستگاه روغن کاری شده اجرا شود.

انواع تنگناهای فروش

اکنون، اجازه دهید نگاهی به برخی از تنگناهای رایج و نحوه رفع آنها بیاندازیم.

1. زمان زیادی صرف فعالیت‌های غیر پول‌ساز می‌شود.

آیا فروشندگان شما مسئولیت‌های دیگری (غیر مرتبط با فروش) دارند که زمان را از کاری که در آنجا انجام می‌دهند می‌گیرد؟ یا آیا آنها ملزم به نگهداری گزارش‌های اضافی یا اجرای گزارش‌هایی هستند که می‌توانند سریع‌تر یا توسط شخص دیگری مدیریت شوند؟

رویکرد فعال سازی فروش خود را مجدداً در نظر بگیرید تا کارهای خسته کننده را برای نمایندگان خود ساده کنید و آنها را آزاد کنید تا روی فعالیت های پول ساز تمرکز کنند.

2. مراحل (و دست) بیش از حد در فرآیند فروش.

آیا فرآیند فروش شما خرید را برای مشتریان شما دشوار می کند؟ شاید آنها باید از حلقه ها عبور کنند یا معامله باید از چندین دست (که ممکن است تمام تمرکز آنها روی بستن معاملات نباشد) قبل از نهایی شدن انجام شود.

فرآیند خود را از نظر مراحل غیرضروری بررسی کنید و یک دوره آزمایشی برای حذف تعدادی که غیرضروری به نظر می رسند در نظر بگیرید. در صورت امکان، به فروشندگان خود قدرت دهید تا مراحل بیشتری را به تنهایی انجام دهند تا نیازی به مشارکت دیگران نباشد.

3. ساختارهای قیمت گذاری پیچیده.

نقل قول (یا درک) یک معامله نباید به مدرک علوم موشکی نیاز داشته باشد. اگر عوامل زیادی در یک پیشنهاد وجود داشته باشد، فروشندگان شما ناامید خواهند شد و مشتری بالقوه شما از انتظار خسته می شود.

ساختار قیمت‌گذاری خود را ساده‌سازی کنید تا پیشنهادها به سرعت ارائه شوند و درک آن برای مشتریان شما آسان باشد.

4. عدم استفاده صحیح از فناوری.

امروزه کسب و کارها فناوری بسیار زیادی در دست دارند. از CRM گرفته تا ابزارهای همکاری، هیچ بهانه ای برای اتلاف وقت با استفاده از روش های قدیمی جمع آوری داده یا ارتباط وجود ندارد.

اگر چندین سیستم دارید که به خوبی با هم کار نمی کنند یا نیاز به ادغام های بی پایانی دارند که همیشه در حال شکستن هستند، می تواند زمان خوبی برای ساده سازی سیستم هایی باشد که تیم شما استفاده می کند.

5. تأخیر در تأیید.

فروشندگان شما ممکن است تمام تلاش خود را برای تسهیل معامله انجام دهند. با این حال، اگر بخش دیگری درگیر باشد (شاید بخشی که غرامت به خروجی آنها بستگی ندارد)، فرآیند فروش شما ممکن است با رسیدن به آنها به دیوار برخورد کند.

شاید بخواهید انگیزه بخش را با پاداش یا حذف آن مرحله برای معاملات کمتر از مقدار معین در نظر بگیرید.

6. عدم ارتباط پس از فروش.

فقط به این دلیل که پول رد و بدل شده است، به این معنی نیست که فرآیند فروش تمام شده است. اگر پیگیری را به درستی انجام دهید، جذب مشتری فعلی برای خرید بیشتر یا خرید مجدد بسیار آسان تر از جذب مشتری جدید است.

مطمئن شوید که پس از بسته شدن فروش با مشتریان تماس گرفته می شود. این ممکن است شامل کارت‌های تشکر، ایمیل‌های خودکار، درخواست‌های نظرسنجی، یا تماس بعدی چند هفته بعد باشد تا ببینید از محصول شما لذت می‌برند. بدون این، ممکن است گلوگاهی برای فروش بعدی خود ایجاد کنید.

چگونه از گلوگاه فروش جلوگیری کنیم

مثل هر چیزی در زندگی و تجارت، پیشگیری بهترین دارو است. اگر بتوانید از گلوگاه فروش قبل از شروع آن جلوگیری کنید، زمان و پول کمتری نسبت به زمانی که مجبور به رفع مشکلی هستید که در حال حاضر در حال بازی است را از دست خواهید داد.

در اینجا چند راه وجود دارد که می توانید از گلوگاه فروش جلوگیری کنید:

• به جای اینکه اجازه دهید به صورت ارگانیک اتفاق بیفتد، برای ایجاد فرآیند فروش و قیف فروش خود وقت بگذارید.
• سرنخ‌ها را پیش‌صلاحیت کنید تا «مشتریان بالقوه» اشتباه در قیف شما قرار نگیرند.
• با حذف سرنخ‌های غیرفعال که هیچ قولی برای مشتری شدن ندارند، فهرست خود را تمیز نگه دارید.
• از ایجاد مراحل اضافی در صورت امکان با ساده کردن فرآیند خود اجتناب کنید.
• تیم فروش خود را در قالب سیستم ها و آموزش مناسب پشتیبانی کنید.
• تا حد امکان از فناوری برای حفظ سرنخ‌های خود، برقراری ارتباط با تیم خود و پیگیری پس از تکمیل فروش استفاده کنید.
• مشکل را در لحظه وقوع به جای اینکه آن را با چیز دیگری مطرح کنید یا فرض کنید که خودش حل می شود، بررسی کنید.

در حالی که گلوگاه‌های فروش در حال حاضر دردناک هستند، فرصتی را برای احیای فرآیند فروش، شناسایی راه‌هایی که می‌توانید به فروشندگان خود هدایت کنید و کسب و کار خود را در درازمدت بهبود بخشید، ارائه می‌دهند. برای مشاوره در مورد اصلاح فرآیند فروش، این پست را بررسی کنید.