6 روش اساسی مدیریت ریسک برای برنده شدن تیم های فروش

اگر به‌عنوان پزشک یا مربی غواصی در آسمان کار می‌کردید، در سطوح خطر شغل خود به خوبی آشنا خواهید بود. صحبت کردن در مورد آن مانند طبیعت دوم به نظر می رسد. چرا در فروش نیست؟

مدیریت ریسک در فروش کمتر شبیه طبیعت دوم و بیشتر شبیه یک فکر دوم است. درک ریسک شما برای تجارت شما و سلامت مداوم تیم ضروری است، اما نیازی به علم موشکی ندارد.

بیایید با اصول اولیه شروع کنیم.

ریسک فروش چیست؟

ریسک فروش، عدم اطمینانی است که می‌تواند در فرآیند فروش به دلیل مشکلات مصرف‌کنندگان یا فرآیندها، شکست‌های فروش یا بی‌ثباتی محصول رخ دهد.

درک آنها ضروری است زیرا ریسک‌های فروش می‌توانند عمیقاً بر مقدار پولی که تیم فروش شما به ارمغان می‌آورد تأثیر بگذارد و در نتیجه باعث ایجاد مشکلاتی برای درآمد شما شود.

در اینجا برخی از بهترین راه‌ها برای درک و ایجاد مدیریت ریسک بهتر برای تیم فروش شما آورده شده است.

بهترین شیوه های مدیریت ریسک برای تیم های فروش

برای هر فروش یک چک لیست ایجاد کنید.

چک لیست ها، از دست دادن موارد بدیهی را سخت تر می کند. به عنوان عطول گاونده در مانیفست چک لیست، آنها به چالش کشیدن سوگیری و فرضیات کمک می کنند و باعث می شوند که الگوهای رفتاری منظم خود را دوباره ارزیابی کنیم. چک لیستی از مراحل مهم و وضوح مورد نیاز برای هر معامله ایجاد کنید و از نمایندگان خود بخواهید هر بار آن را بررسی کنند. در اینجا چند مورد وجود دارد:

• آیا معامله رو به جلو است و آیا تماس شما پاسخگو است؟
• آیا می‌دانید تصمیم گیرنده چه کسی با او صحبت می‌کنید؟
• آیا مراحلی را در فرآیند فروش از دست داده اید یا رد کرده اید؟
• آیا نسبت به پیشروی فروش احساس “عجیب” می کنید؟ چیزی خاموش است؟
• آیا شما واجد شرایط رهبری هستید؟
• آیا تاریخ بسته شدن تغییر کرده است یا غیر واقعی است؟
• آیا ارزش فرصت زمانی در طول فرآیند تغییر کرد؟
• آیا مشتری شما همچنان مشتاق خرید است؟

این لیست و هر سؤال دیگری را که ممکن است کشف کنید بررسی کنید تا ارزیابی کنید که آیا معامله در معرض خطر شکست است یا خیر.

داده تمیز ایجاد کنید.

داده‌های بد ممکن است برای شرکت‌های آمریکایی هزینه داشته باشد به اندازه 3 تریلیون دلار در سال. داده های حیاتی می تواند هر چیزی باشد، از حاشیه سود و قیمت فروش گرفته تا اطلاعات در مورد مشتریان شما ‘ رفتارها و تماس با شرکت شما. مطمئن شوید که داده‌های CRM شما دقیق و به‌روز هستند و ادغام‌های شما که اطلاعات را به سوابق مشتریان شما پمپاژ می‌کنند، همانطور که انتظار می‌رود کار می‌کنند.

بدون داده‌های تمیز، اعضای تیم فروش شما در معرض خطر ارائه مظنه‌های نادرست هستند و ممکن است بهترین تجربه ممکن را برای مشتری ارائه ندهند. شکاف اطلاعاتی بین نماینده فروش و مشتری خود را ببندید تا فرآیند فروش ساده‌تری ایجاد کنید.

استراتژی خود را درست انجام دهید.

ریسک فروش چیست، اگر بازتابی از نیاز به تغییر استراتژی خود برای موفقیت نیست؟ با ارزیابی مرتب نیازها و خواسته های مشتری و به روز رسانی برنامه خود برای منعکس کردن آنها، از تغییر کامل و غیرآبی خودداری کنید. شاید بهترین مثال از این خطر کداک، که تغییرات تکنولوژی را نادیده گرفت و نتوانست استراتژی رزمی خود را برای دفاع از خود به روز کند.

زمانی را صرف مطالعه آموخته های خود در مورد پایگاه مشتری خود کنید تا مطمئن شوید که استراتژی شما همیشه با نیازهای آنها مطابقت دارد و در غبار رها نمی شوید.

تراز عملکردی متقابل.

فروش یک تلاش کل شرکت است و چیزی وجود ندارد که بتواند خطر بیشتری نسبت به یک دست‌آف کوبنده یا انتظارات نادرست ایجاد می‌کند. واگذاری‌های ناهمگون از بازاریابی به فروش در شروع فرآیند فروش یا فروش به موفقیت مشتری در پایان فرآیند فروش می‌تواند یک قاتل معامله باشد و منجر به ریزش شود.

برای تعیین انتظارات داخلی در مورد اینکه واگذاری باید چگونه باشد، زمان بگذارید تا بتوانید انتظارات خود را با مشتریان خود تعیین کنید.

در مورد مدیریت عملکرد فعال باشید.

مدیریت ریسک در فروش باید بخش بزرگی از استراتژی بهبود عملکرد تیم شما باشد. طبق گزارش فوربس، 57٪ از متخصصان فروش سهمیه سالانه خود را از دست می دهند. این تیم شماست؟ در مورد آن چه می کنید؟

استفاده از فروش کارت امتیازی و به طور منظم با اعضای تیم خود در مورد عملکرد آنها صحبت کنید تا خطرات فروش سازمان خود را شناسایی کنید. هرچه بتوانید در مورد این مکالمات فعال تر باشید، مجهزتر خواهید بود تا آنها را در مراحل اولیه حذف کنید.

آموزش مداوم را ارائه دهید.

فقط 3٪ از مردم معتقدند که فروشندگان قابل اعتماد، تا حدی به این دلیل که فروشندگان گاهی اوقات بخش هایی از محصول را می فروشند که وجود ندارد. اگرچه این رفتار کاملاً متوجه فروشنده نیست – ممکن است اطلاعات نادرست یا آموزش نادرست در مورد آن قسمت از محصول داشته باشند و نتوانند در اواسط تماس برای دریافت اطلاعات بیشتر تماس بگیرند.

آموزش منظم در مورد محصول و خدمات شما باید بخش بزرگی از فرهنگ فروش شما باشد. تیم فروش شما نه تنها باید مستندات آموزشی شما را بررسی کند، بلکه باید مدتی را نیز برای نوشتن مستندات اختصاص دهد. با انجام این فرآیند، تیم شما هر گونه شکاف یا ضعف در دانش داخلی یا اسناد را ارزیابی خواهد کرد. هرچه درک بیشتری در مورد جایی که عملکرد ضعیفی دارید داشته باشید، کار بیشتری می توانید برای رفع آن انجام دهید.

ارزیابی ریسک را بخشی از کارهای روزمره خود قرار دهید.

مواظب این نیست که همیشه هوشیار باشید، اما هر چه بیشتر در مورد مدیریت ریسک در فروش صحبت کنید، راحت‌تر می‌شوید.

هر روز با تیم خود کار کنید تا مکالمات را در دسترس‌تر کنید و فرصت‌های خود را برای کاهش خطر بیشتر کنید. یک چک لیست برای راه های فکر کردن در مورد تعصب خود در فرآیند فروش ایجاد کنید. با دوبرابر کردن ادغام‌ها و جریان اطلاعات، اطمینان حاصل کنید که داده‌های شما به همان اندازه که می‌تواند تمیز باشد. عملکرد تیم خود و نحوه ارتباط شما با تیم های دیگر در شرکت خود را مدیریت کنید.

در نهایت، به آموزش تیم فروش خود در مورد ویژگی های جدید و قدیمی خود ادامه دهید و به آنها فرصت هایی برای بهبود اسناد خود بدهید. بنابراین، برای بازگشت به نکته اول، ریسک فروش چیست؟ اگر بدانید به کجا نگاه کنید و قبل از اینکه اتفاق بیفتد برای جلوگیری از آن وقت بگذارید، مشکلی نیست. شما در راه هستید.