قیف فروش چیست؟ (و در عوض چه چیزی باید بسازید)

در پنجاه سال گذشته، شرکت ها با قدرت قیف فروش خود زندگی می کردند یا می مردند. مقدمه به اندازه کافی ساده بود – بالا را با افراد بالقوه پر کنید و کسانی را که به پایین می‌رسند تبدیل کنید.

اما موضوع اینجاست – چشم انداز فروش دائما در حال تغییر است، اما قیف فروش اینطور نیست. سفر خریدار دیگر یک بزرگراه مستقیم از آگاهی تا توجه به خرید را دنبال نمی کند. در واقعیت، مردم مسیرهای انحرافی زیادی را طی می کنند.

اکنون، این به رهبران فروش بستگی دارد که قیف را دوباره اختراع کنند – یا جایگزینی بیابند. بیایید نگاهی دقیق‌تر به قیف فروش بیندازیم، تفاوت آن با فلایویل را ببینیم، و بررسی کنیم که کدام مدل برای کسب‌وکار شما مناسب است.

پرش به:

یک قیف فروش با تعداد زیادی از خریداران بالقوه در بالا شروع می شود. بر اساس معیارهای خاصی، این مجموعه از خریداران بالقوه به تعداد کمتری از مشتریان بالقوه کاهش می یابد.

در اواسط سفر مشتری، تعداد مشتریان بالقوه به تعداد انگشت شماری فرصت کاهش می یابد – و پس از مرحله تصمیم گیری، فرایند فروش با یک معامله بسته یا باخت پایان می یابد.

همانطور که هر معامله جداگانه در هر مرحله پیش می‌رود، احتمال بسته شدن فروش تغییر می‌کند. هرچه در امتداد قیف فروش بیشتر باشد، اطلاعات بیشتری رد و بدل می شود و استفاده از محصول آشکارتر می شود، برای مشتری سودمند خواهد بود.

در این مرحله، پتانسیل بالاتری برای موفقیت نهایی آن معامله وجود دارد، مگر اینکه معامله به حالت بسته باخت منتقل شود – در این صورت، احتمال به صفر می‌رسد.

در طول حرفه فروشم، قیف فروش را دیده ام که چندین مشکل را برای رهبری فروش حل کرده است:

1. این یک فرآیند کاملاً تعریف شده برای مدل کردن نحوه بستن معاملات بیشتر بود.
2. به تعیین کمیت ارزش فروش آینده کمک کرد.
3. به تیم‌های فروش این امکان را می‌دهد تا آماری را در مورد اندازه و تعداد معاملات مورد نیاز برای فراتر رفتن ریاضی از سهمیه ایجاد کنند.
4. قیف فروش به تعریف روشی کمک کرد تا به فروشندگان بیاموزد که چگونه مشتریان را از طریق یک فرآیند فروش منطقی و به دنباله پایانی برای به حداکثر رساندن بهره‌وری و هزینه هر سرنخ هدایت کنند.

با در نظر گرفتن این تعریف از قیف فروش، اجازه دهید چند نمونه از قیف فروش واقعی را مرور کنیم.

نکته حرفه ای: قالب قیف فروش رایگان HubSpot را دانلود کنید< /a> برای ایجاد مراحل قیف فروش و دیدن مرحله قیف هر معامله.

نمونه های قیف فروش

1. قابل شنیدن

منبع تصویر

Audible یک تولید کننده کتاب های صوتی و سرگرمی های گفتاری متعلق به آمازون است. این پلتفرم، مشترکین بالقوه را با ترویج یک دوره آزمایشی رایگان یک ماهه برای این سرویس، وارد قیف فروش خود می‌کند. هنگامی که کاربران ثبت نام می کنند، قبل از ثبت نام خودکار در اشتراک ماهانه، 30 روز به آنها فرصت داده می شود تا از این سرویس استفاده کنند.

2. HoneyBook

منبع تصویر

HoneyBook نرم افزار مدیریت کسب و کار را برای کارآفرینان خلاق ارائه می دهد. تست شخصیت تجاری آن به صاحبان کسب و کار کمک می کند تا نقاط قوت خود را شناسایی کنند و شرکت کنندگان آدرس ایمیل خود را برای دریافت نتایج خود ارائه دهند.

بر اساس نتایج مسابقه آنها، آنها سپس به یک کمپین پرورش ایمیل اضافه می شوند که توصیه های تجاری متناسب با تیپ شخصیتی آنها را ارائه می دهد، با گزینه ای برای شروع آزمایشی با استفاده از HoneyBook.

اکنون بیایید در مورد نحوه ایجاد قیف فروش خود و اینکه آیا استفاده از قیف فروش روش مناسبی برای کسب و کار شما است بحث کنیم.

1. مشکلی را که می خواهید برای مشتریان خود حل کنید تعریف کنید.

برای اینکه قیف فروش شما کار کند، باید مخاطبان خود را درک کنید. درد آنها چه هستند؟ انتظارات؟ منافع؟ هرچه بینش بیشتری داشته باشید، بهتر می توانید محصولات خود را در موقعیت مکانی قرار دهید و پیشنهادات جذاب ایجاد کنید.

2. اهداف خود را مشخص کنید.

اکنون، زمان آن است که اهداف خود را مشخص کنید. این می تواند شامل سرنخ های بیشتر، نمایش محصولات، ثبت نام در خبرنامه الکترونیکی یا خرید باشد. اهداف به شما امکان می‌دهند تعیین کنید که از هر مرحله در قیف خود چه می‌خواهید – که برای اندازه‌گیری اینکه آیا کار می‌کند یا نه، بسیار مهم است.

3. یک پیشنهاد اولیه برای ایجاد سرنخ ایجاد کنید.

ناگفته نماند، اما قبل از اینکه بتوانید مشتریان بالقوه را تبدیل کنید، باید توجه آنها را جلب کنید. در نظر بگیرید که چه پیشنهاداتی می‌تواند علاقه ایجاد کند – مانند یک نسخه آزمایشی رایگان یا یک کتاب الکترونیکی در ازای اطلاعات تماس.

4. واجد شرایط بودن منجر به تایید علاقه به محصول می شود.

همه سرنخ ها یکسان ایجاد نمی شوند. برخی ممکن است علاقه نشان دهند، اما برای شرکت شما مناسب نیستند – و بالعکس. برای مثال، مشتری ممکن است برای خبرنامه الکترونیکی، اما با نمایه مشتری شما مطابقت ندارند.

شما باید تعیین کنید که یک qualener” target=”_blank” target=”_blank” یک %20%D8%A8%D9%87%20%D9%86%D8%B8%D8%B1%20%D9%85%DB%8C%20%D8%B1%D8%B3%D8%AF%D8%8C%20%D8%B3%D9%BE%D8%B3%20%D8%A8%D8%A7%20%DA%A9%D8%B3%D8%A7%D9%86%DB%8C%20%DA%A9%D9%87%20%D9%85%D8%B9%DB%8C%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A8%D8%B1%D8%A2%D9%88%D8%B1%D8%AF%D9%87%20%D9%85%DB%8C%20%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF%D8%8C%20%D9%BE%DB%8C%DA%AF%DB%8C%D8%B1%DB%8C%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF.

_

5.%20%D8%B3%D8%B1%D9%86%D8%AE%20%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D9%88%D8%A7%D8%AC%D8%AF%20%D8%B4%D8%B1%D8%A7%DB%8C%D8%B7%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%B1%D8%A7%20%D9%BE%D8%B1%D9%88%D8%B1%D8%B4%20%D8%AF%D9%87%DB%8C%D8%AF.

_

%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%AA%D8%B5%D9%88%DB%8C%D8%B1%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF%20-%20%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%20%D8%A7%D8%B2%20%D9%88%D8%A8%20%D8%B3%D8%A7%DB%8C%D8%AA%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%AF%DB%8C%D8%AF%20%D9%85%DB%8C%20%DA%A9%D9%86%D8%AF.%20%D8%A2%D9%86%D9%87%D8%A7%20%D8%B1%D9%88%DB%8C%20%D8%A7%D8%B7%D8%B1%D8%A7%D9%81%20%DA%A9%D9%84%DB%8C%DA%A9%20%D9%85%DB%8C%20%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF%D8%8C%20%D8%AD%D8%AA%DB%8C%20%D9%81%D8%B1%D9%85%DB%8C%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A8%D8%A7%20%D8%A7%D8%B7%D9%84%D8%A7%D8%B9%D8%A7%D8%AA%20%D8%AA%D9%85%D8%A7%D8%B3%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D9%BE%D8%B1%20%D9%85%DB%8C%20%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF.%20%D8%B3%D9%BE%D8%B3%D8%8C%20%D8%A2%D9%86%D9%87%D8%A7%20%D8%A8%D9%87%20%D8%B1%D8%A7%D8%AF%DB%8C%D9%88%20%D8%B3%DA%A9%D9%88%D8%AA%20%D9%85%DB%8C%20%D8%B1%D9%88%D9%86%D8%AF.%20%D8%A2%DB%8C%D8%A7%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D8%A2%D8%B4%D9%86%D8%A7%20%D8%A8%D9%87%20%D9%86%D8%B8%D8%B1%20%D9%85%DB%8C%20%D8%B1%D8%B3%D8%AF%D8%9F%20%D8%A7%DA%AF%D8%B1%20%DA%86%D9%86%DB%8C%D9%86%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%8C%20%D9%88%D9%82%D8%AA%20%D8%A2%D9%86%20%D8%B1%D8%B3%DB%8C%D8%AF%D9%87%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%20%DA%A9%D9%87%20%D8%B1%D9%88%DB%8C%20targeting. >.

در حالی که بیشتر پرورش سرنخ شامل یک کمپین قطره‌ای ایمیل است — شما کانال‌های متنوع دیگری دارید در اختیار شماست، مانند رسانه‌های اجتماعی یا related=”idopetener”>retargeting .

صرف نظر از وسیله نقلیه ای که انتخاب می کنید، ارائه چیزی که بتواند آنها را به تصمیم گیری نزدیکتر کند، ضروری است، مانند آزمایش طولانی مدت یا تخفیف ویژه. هدف در اینجا حذف هرچه بیشتر اصطکاک و تشویق سرنخ‌ها به سمت پایین قیف است.

6. معامله را ببندید.

در این مرحله از قیف، سرنخ یا مشتری شده است یا تصمیم گرفته است که خرید نکند. در هر صورت، باز نگه داشتن خطوط ارتباطی مهم است.

برای مشتریان، باید تلاش خود را به حفظ و ایجاد وفاداری. و برای کسانی که تبدیل نشدند، به استراتژی پرورش خود بازگردید و هر چند ماه یکبار به آنها کمک کنید. در حالی که ممکن است اکنون تبدیل نشوند، اما ممکن است این موضوع تغییر کند.

7. ردیابی نتایج نهایی و تجزیه و تحلیل داده های فروش.

حتی واجد شرایط ترین سرنخ ها نیز می توانند از طریق شکاف های قیف شما سقوط کنند. بهترین راه برای جلوگیری از این امر، جستجوی نقاط کور، فرصت های از دست رفته و مناطقی برای بهبود است. به یاد داشته باشید که قیف فروش شما کاملاً مشخص نیست – باید به طور مداوم بهینه شود.

خوشبختانه بهینه سازی خط لوله فروش شما با استفاده از نرم افزار رایگان مدیریت خط لوله HubSpot ساده شده است. . با استفاده از آن، می توانید دستیابی به سهمیه را ردیابی کنید، روندها را کشف کنید، و خط لوله خود را مطابق با نیازهای مشتری خود تنظیم کنید.

قیف فروش در مقابل فلایویل

فرایند فروش مدرن در چند سال اخیر به‌طور چشمگیری تغییر کرده است – و این تغییرات قیف فروش سنتی را منسوخ می‌کند.

امروزه، مشتریان کنترل فرآیند فروش را در دست دارند. یک خریدار مدرن قبل از اینکه با فروشنده تعامل داشته باشد، زمان بیشتری را صرف تحقیق درباره خرید می‌کند و ارزش اشتراک‌گذاری اطلاعات را کاهش می‌دهد.

با داشتن اطلاعات آنلاین گسترده، یک خریدار مدرن به مهارت‌های متفاوتی از یک فروشنده نیاز دارد و اغلب رفتارهای متفاوتی نسبت به خریداران گذشته از خود نشان می‌دهد. یک خریدار مدرن ممکن است در مورد یک خرید بسیار هیجان زده شود و زمان زیادی را در مرحله تحقیق صرف کند و سپس به طور ناگهانی متوقف شود و فرآیند فروش پایان یابد – گاهی اوقات بدون هیچ دلیلی.

این رفتارها به این دلیل است که برخی از شرکت ها به جای قیف فروش، از چرخ طیار استفاده می کنند.

فلایویل مدلی است که توسط HubSpot اقتباس شده است تا شتابی را که وقتی کل سازمان خود را در راستای ارائه یک تجربه مشتری قابل توجه تراز می‌کنید، توضیح دهد – تجربه‌ای که مشتریان خوشحالی ایجاد می‌کند که ارجاع‌ها و فروش را تکرار می‌کنند.

چگونه فلایویل کار می کند؟

برای اینکه چرخ فلایویل خود را به چرخش درآورید، باید با سرمایه گذاری قابل توجه در استراتژی های جذب و حفظ مشتریان، به آن نیرو بیافزایید.

هنگامی که مشتریان اولیه کافی به دست آورید و موفقیت و خوشبختی آنها را تضمین کنید، آنها به نیرویی برای چرخ طیار شما تبدیل می شوند. این به این دلیل است که آنها یا دوباره از شما خرید می کنند یا با تبلیغ شما در شبکه خود مشتریان جدیدی را وارد می کنند. این کلید حفظ چرخ لنگر شما بدون سرمایه‌گذاری تمام منابع برای به دست آوردن مشتریان جدید است.

به عبارت دیگر، به جای اینکه تیم فروش محصولات یا خدمات خود را توضیح دهد، از شتاب مشتریان خوشحال خود برای هدایت ارجاعات و تکرار فروش استفاده می کنید.

با استفاده از چرخ لنگر، می‌توانید جامعه یا اکوسیستمی از مشتریان بسازید که به مشتریان دیگر کمک می‌کنند. برای یک فرآیند فروش مدرن، چرخ طیار بهتر از یک قیف فروش است، زیرا مشتریان فعلی را برای جذب و درگیر کردن مشتریان بالقوه استفاده می‌کند.

چگونه یک فلایویل بسازیم

1. درک کنید که مشتریان فعلی شما قدرتمندتر از هر نفوذ دیگری هستند.

مشتریان بالقوه به داستان ها و تجربیات پایگاه مشتری فعلی شما اعتماد دارند. در واقع، 46٪ از مصرف کنندگان اعتماد دارند یک بررسی آنلاین به اندازه یک توصیه شخصی. با اطمینان از داشتن موارد استفاده زیاد، توصیفات مشتری و مراجعی که مشتریان فعلی شما را در توضیح نقاط قوت محصول یا خدمات شما به نمایش می گذارند، از این اهرم استفاده کنید.