4 تفاوت بین مربیگری فروش و بازخورد

متأسفانه، این بازخورد اغلب منجر به تغییر رفتار قابل توجهی از نماینده فروش نمی شود. درعوض، آنها را با این فکر باقی گذاشت که مدیرشان آنها را به عنوان یک عملکرد ضعیف درک می کند.

مشکل در این است که بازخورد و مربیگری قابل تعویض باشند، زیرا مطمئناً اینطور نیست. در این پست، آنچه که این دو مفهوم را بسیار متفاوت می‌کند را تعریف می‌کنیم، و نحوه نگاه کردن روزانه بین مدیران و نمایندگان را توضیح می‌دهیم. و اگر در تنگنا هستید، مستقیماً به اطلاعاتی که نیاز دارید بپرید.

بازخورد به‌عنوان ابزاری برای ارتباط و توسعه عمل می‌کند، و مزایای بسیاری دارد.

مزایای بازخورد فروش

1. بهبود عملکرد: ارائه بازخورد سازنده به نمایندگان به فروشندگان کمک می کند تا نقاط قوت و ضعف خود را بشناسند و به آنها امکان می دهد مهارت های خود را افزایش دهند و عملکرد کلی خود را بهبود بخشند.

2. همسویی هدف: بازخورد فروشندگان را قادر می‌سازد تا اهداف خود را با اهداف سازمان هماهنگ کنند و اطمینان حاصل شود که همه در جهت اهداف مشابهی کار می‌کنند و بهره‌وری کلی را افزایش می‌دهند.

3. انگیزه و تعامل: بازخورد منظم فرهنگ بهبود مستمر را تقویت می‌کند، به فروشندگان انگیزه می‌دهد تا تعامل خود را افزایش دهند و رضایت شغلی بالاتری داشته باشند.

مراکز مربیگری در اطراف نماینده فروش فردی و اهداف آنها است و مزایای خاص خود را فراهم می کند.

مزایای مربیگری فروش

1. توسعه مهارت: کوچینگ به فروشندگان کمک می‌کند تا مهارت‌های فروش خود را توسعه داده و اصلاح کنند، مانند جستجو، رسیدگی به اعتراض و مذاکره، که منجر به بهبود عملکرد فروش می‌شود.

2. مسئولیت پذیری و مالکیت: از طریق کوچینگ، فروشندگان حس مسئولیت پذیری نسبت به نتایج خود را به دست می آورند، فرهنگ مالکیت را ترویج می کنند و به آنها قدرت می دهند تا در تلاش های فروش خود ابتکار عمل کنند.

3. رشد شخصی: کوچینگ فرصت‌هایی را برای رشد شخصی به فروشندگان ارائه می‌دهد و به آنها اجازه می‌دهد تا استراتژی‌های جدید را بیاموزند، اعتماد به نفس پیدا کنند و پیشرفت حرفه‌ای خود را افزایش دهند، که در نهایت منجر به بهبود نتایج فروش می‌شود.

برای ترسیم بیشتر تفاوت این دو، بیایید نحوه استفاده مدیران از آنها را بررسی کنیم.

تفاوت‌های بین بازخورد فروش و مربیگری

1. بازخورد مربوط به مدیر است، در حالی که مربیگری در مورد نماینده است.

بازخورد ممکن است باعث شود مدیران احساس خوبی داشته باشند، اما دریافت بازخورد اغلب باعث دلسردی نمایندگان می‌شود. هدف از بازخورد این است که مدیران ارزیابی خود را از عملکرد یک نماینده به اشتراک بگذارند، اما به ندرت منجر به تغییر رفتار واقعی می شود.

با این حال، مربیگری کاملاً بر روی نماینده و رشد شخصی آنها متمرکز است. اگر یک نماینده به مربیگری پاسخ مثبت می دهد، به این دلیل است که آنها واقعاً تمایل به بهبود خود دارند و به دنبال درک بهتری از نقاط قوت و ضعف خود هستند.

2. بازخورد موارد اشتباه را برجسته می کند، در حالی که مربیگری آنچه را درست است برجسته می کند.

وقتی یک مدیر جمله‌ای را با “شما کار خوبی انجام می‌دهید، اما…” آغاز می‌کند برای نماینده واضح است که بازخورد منفی قریب‌الوقوع است. بازخورد تمایل به تمرکز بر رفتارها یا فعالیت‌هایی دارد که مدیران می‌خواهند نمایندگان آن‌ها را تنظیم یا حذف کنند.

با این حال، هدف کوچینگ به کارگیری و تقویت نقاط قوت موجود نماینده به نفع آنها و موفقیت کلی سازمان است. به عنوان مثال، یک مدیر ممکن است پیشنهاد کند که نماینده ای که در ایجاد رابطه با ذینفعان تدارکات برتر است، باید از آن مخاطبین در شرکت های دیگر درخواست معرفی کند. کوچینگ حول به حداکثر رساندن نقاط قوت می چرخد، نه رفع نقاط ضعف.

3. بازخورد می تواند خود به خود باشد، در حالی که مربیگری عمدی است.

بازخورد را می توان در هر زمان، بدون برنامه ریزی یا زمان بندی قبلی ارائه داد. می‌توان آن را در محل تحویل داد و هر گونه نگرانی یا مشاهدات فوری را برطرف کرد.

از سوی دیگر، کوچینگ نیازمند تلاش و همکاری عمدی از سوی مدیر و نماینده است. این یک فرآیند متفکرانه تر و آماده تر است که به یک شرکت کننده مشتاق نیاز دارد.

مدیران باید به مربیگری به عنوان یک رویداد ویژه برخورد کنند و به طور رسمی از نمایندگان بپرسند که آیا می‌خواهند مربی شوند. این تضمین می کند که مربیگری ارزشمند و جدی گرفته می شود. علاوه بر این، مدیران باید زمان اختصاصی را در تقویم خود به طور خاص برای جلسات مربیگری اختصاص دهند.

4. بازخورد غیرشخصی است، در حالی که مربیگری شخصی است.

بازخورد اغلب بر اساس ادراک مدیر است و بازتابی از ارزش نماینده به عنوان یک فروشنده نیست. برای مدیران بسیار مهم است که هنگام ارائه بازخورد از عبارات «من» برای تأکید بر دیدگاه خود به جای شخصی کردن آن استفاده کنند.

به عنوان مثال، گفتن “من لباس های خاکی را ترجیح می دهم و شلوار جین را دوست ندارم” به جای قضاوتی مانند “شما نباید در دفتر مشتری شلوار جین بپوشید.” این رویکرد به حفظ لحن حرفه‌ای کمک می‌کند و احتمال دریافت بازخورد شخصی را به حداقل می‌رساند.

در مقابل، مربیگری بسیار شخصی است. حول محور نقاط قوت، اهداف و آرزوهای هر نماینده می چرخد. استفاده از عبارات «شما» و چارچوب‌بندی فعالیت‌های مربیگری برای حفظ تمرکز بر نماینده، به ایجاد یک ارتباط قوی و معنادار کمک می‌کند. مربیگری و بازخورد باید به عنوان وظایف جداگانه ای در نظر گرفته شوند که هر کدام هدف مشخص خود را دارند.

تفاوت بین مربیگری و بازخورد را درک کنید.

ترکیب بازخورد و مربی‌گری می‌تواند منجر به سردرگمی و توسعه ناکارآمد شود – اما با تعیین این دو، مدیران فروش می‌توانند اطمینان حاصل کنند که نمایندگان حداکثر سود را از هر دو می‌برند. با توانمندسازی نمایندگان برای استفاده از نقاط قوت و دستیابی به اهدافشان، از قدرت مربیگری استفاده کنید.

یادداشت سردبیر: این مقاله در ابتدا در ژانویه 2015 منتشر شد و از آن زمان برای جامعیت به روز شده است.