به گفته مدیران از راه دور، چگونه به عنوان یک رهبر فروش مجازی (یا ترکیبی) اکسل کنیم؟

در سال 2023، کارکنان انتظار دارند که این گزینه کاملاً از راه دور یا در یک محیط کاری ترکیبی کار کند. در واقع، ۸۰٪ از کارگران می گویند که ترجیح می دهند در نقشی با گزینه های کاری انعطاف پذیر کار کنند.

افراد به کار در خانه عادت کرده‌اند و از افزایش بهره‌وری و تعادل سالم‌تر بین کار و زندگی بهره‌مند شده‌اند. با این حال، کار از خانه و رهبری از خانه دو چیز متفاوت هستند.

تطبیق با رهبری در یک محیط دور نیاز به مهارت‌های متفاوتی نسبت به شخص دارد. در اینجا، به گفته سه مدیر از راه دور، بیایید بررسی کنیم که رهبری مجازی چگونه به نظر می رسد، مهارت های مورد نیاز برای موفقیت، و نکاتی در مورد برتری به عنوان یک رهبر فروش مجازی.

فهرست محتوا

رهبری مجازی چیست؟

به بیان ساده، رهبری مجازی شکلی از رهبری است که در آن یک مدیر وظیفه مربیگری یک تیم نیمه یا کاملاً از راه دور را بر عهده دارد.

رهبری مجازی بسیار شبیه به رهبری حضوری است: به عنوان مثال، یک رهبر مجازی هنوز باید برای دستیابی به یک هدف مشترک به تیم خود انگیزه و الهام بخشد.

با این حال، رهبری مجازی رویکرد متفاوتی نسبت به رهبری حضوری دارد. نقش رهبری مجازی بر مهارت‌های ارتباطی نوشتاری با کیفیت بالا و انعطاف‌پذیری و اعتماد بیشتر نسبت به نقش‌های رهبری حضوری تأکید دارد.

به آنچه برای تبدیل شدن به یک رهبر خوب نیاز است علاقه دارید؟ نگاهی به چگونه یک رهبر خوب باشیم [پژوهش + نکات تخصصی] .

بیایید در ادامه چند مهارت مستقیماً مرتبط با رهبری مجازی را بررسی کنیم.

مهارت های رهبری مجازی

در یک نظرسنجی HubSpot در سال 2022 از رهبران فروش در سراسر جهان، 48.5٪ نشان دادند که تیم‌های آنها ترکیبی (در دفتر/خانه) کار خواهند کرد. بر این اساس، مهارت‌های رهبری مجازی بیش از هر زمان دیگری حیاتی هستند. اینجا برخی از مهارت‌هایی که هر رهبر مؤثری برای تقویت آنها نیاز دارد، همراه با برخی از مهارت‌های خاص برای نقش مجازی.

هوش عاطفی بالا

هوش عاطفی یک مهارت اساسی رهبری است که شامل توانایی فرد برای تنظیم احساسات خود و درک احساسات دیگران است. هوش هیجانی بالا که اغلب به عنوان EQ شناخته می شود، ویژگی بارز رهبران بزرگ است، زیرا آنها را در ایجاد یک محیط کاری سالم و همدلی با اعضای تیم برای حل تعارض، الهام بخشیدن به همکاری و تشویق عملکرد برتر تسهیل می کند.

طرز فکر رشد

ذهن رشد در رهبری، یادگیری و بهبود مستمر را تشویق می کند. برخلاف یک طرز فکر ثابت که معتقد است ویژگی‌ها و مهارت‌های افراد تغییر ناپذیر است، یک رهبر با ذهنیت رشد، فرصت‌ها را در هر گوشه و کناری می‌بیند و به پتانسیل تیمش برای رشد استعدادها و توانایی‌هایشان اعتقاد دارد.

ذهن رشد یک مهارت رهبری حیاتی در هر کسب‌وکاری است، به‌ویژه در یک کسب‌وکار در حال رشد که در آن رهبر باید تغییرات را بپذیرد، از شکست درس بگیرد و فرهنگی را ایجاد کند که در آن رشد یک فرآیند مداوم است.

مهارت های ارتباطی قوی

مهارت‌های ارتباطی قوی برای رهبران هر صنعتی غیرقابل مذاکره است. یک رهبر باید یک چشم انداز فراگیر داشته باشد، آن را تقلید کند، و آن را به طور موثر به شیوه ای که با افراد و تیم طنین انداز شود، ارتباط برقرار کند. هوش عاطفی نقش مهمی در این امر ایفا می کند، زیرا رهبر باید به طور فعال گوش دهد و سبک ارتباطی خود را طوری تنظیم کند که با هر کسی که با او صحبت می کند مطابقت داشته باشد.

مهارت‌های ارتباطی قوی در رهبری مجازی اهمیت مضاعف دارد. از آنجایی که بسیاری از نشانه‌های ارتباط حضوری در ویدیو دیده نمی‌شوند، بسیار مهم‌تر است که ارتباط رهبر شفاف و همدلانه باشد.

قابلیت اطمینان

وقتی صحبت از رهبری به میان می‌آید، جایی برای ورشکستگی وجود ندارد. اعضای تیم شما باید احساس کنند که همیشه می توانند برای مشاوره، حمایت و بازخورد صادقانه به شما مراجعه کنند. اگر تیم شما بفهمد که شما همیشه از آنها حمایت می کنید و بهترین منافع را در دل دارید، آنها هر بار برای شما و سازمانتان به ضرب گلوله خواهند رفت. یک رهبر عالی قابل اعتماد است و همین رفتار را در تیم خود الهام می‌دهد.

قابلیت دادن و دریافت بازخورد

دادن و دریافت بازخورد سنگ بنای رهبری موثر است. ارائه بازخورد به هم تیمی ها می تواند چالش برانگیز باشد، به خصوص اگر انتقاد سازنده باشد. اعضای تیم متفاوت به بازخوردها پاسخ متفاوتی می‌دهند، بنابراین یک رهبر مؤثر باید بتواند تحویل خود را به گونه‌ای تنظیم کند که بسته به اینکه با چه کسی کار می‌کند، بازخورد به‌طور بهینه دریافت شود.

علاوه بر این، رهبران باید بتوانند بازخوردها را با ظرافت بپذیرند. نادیده گرفتن بازخورد به عنوان یک رهبر می تواند آسان باشد، به خصوص بازخورد افرادی که زیر شما کار می کنند. با این حال، رهبران بزرگ نفس خود را در درب خانه بررسی می کنند، فعالانه به بازخوردها گوش می دهند، و آن را با وجدان در عملکرد خود وارد می کنند.

قاطعیت

اغلب، تفاوت بین یک رهبر و یک پیرو در توانایی تصمیم گیری است. به عنوان یک رهبر، شما اغلب تحت فشار خواهید بود و باید بتوانید به طور انتقادی و استراتژیک فکر کنید تا تصمیمات مطمئنی بگیرید که سوزن را به جلو می برد.

رهبری قاطع، اجرای ایده ها را آسان تر می کند. بدون قاطعیت، برای تیم‌ها آسان است که در دام صحبت کردن در محافل درباره ایده‌های بالقوه بیفتند و هرگز عملاً آنها را اجرا نکنند.

مهارت های ارتباط نوشتاری قوی

رهبران مجازی زمان نسبتاً بیشتری را صرف برقراری ارتباط از طریق کانال‌هایی مانند ایمیل و Slack می‌کنند، بنابراین اثربخشی در این زمینه حیاتی است. رهبران مجازی باید در ارتباطات نوشتاری خود واضح و مختصر باشند، بدون اینکه بی‌صبر و بی‌صبر به نظر برسند. رهبران مجازی بزرگ می توانند سبک ارتباط نوشتاری خود را با هر فردی که با او صحبت می کنند، تطبیق دهند.

انعطاف پذیری و سازگاری

چیزها می توانند به سرعت در تجارت تغییر کنند، و رهبران مجازی باید آماده باشند تا رویکرد خود را تغییر دهند و با شرایط متغیر در سازمان ها و صنایع خود سازگار شوند. البته، همه چیز همیشه آنطور که برنامه ریزی شده پیش نمی رود، اما رهبران سازگار با انعطاف پذیری و توانایی خود برای تبدیل شکست ها یا تغییرات غیرمنتظره به فرصت های یادگیری، اعتماد به نفس را القا می کنند.

توانایی به روز ماندن در زمینه فناوری های محل کار

یک رهبر مجازی عالی همیشه روی نبض اکوسیستم کار از راه دور و فناوری‌های مرتبط با آن است. از آنجایی که کار از راه دور یک توسعه نسبتاً جدید است، اهمیت دو چندان دارد که رهبران مجازی از تغییر هنجارها آگاه باشند و بتوانند مؤثرترین راه حل ها را به سرعت در پشته خود پیاده کنند.

همدلی

یک مدیر فروش از راه دور باید باشد مایلند رویکرد خود را متناسب با نیازهای هر نماینده فروش تغییر دهند. به عنوان مثال، یک نماینده بازخورد لحظه‌ای را در طول جلسات مربیگری ویدیویی ترجیح می‌دهد، در حالی که دیگری به بازخورد ارائه شده از قبل برای پردازش آن قبل از جلسه شما نیاز دارد.

مهارت های ارتباطی برای هر نقش رهبری اجباری است و مدیریت مجازی تفاوتی ندارد.

به عنوان کلی کناتسون، رئیس فروش تجارت الکترونیک برای Chargebee، به من گفت، “ارتباطات کلید رهبری مجازی است. “نوشیدن از آتشگاه” به یک امر عادی تبدیل شده است، اما ما به عنوان رهبران فروش باید هر روز با تیم خود ارتباط برقرار کنیم. تمرین من همیشه این بوده است که برای تیمم تکالیفی ایجاد کنم تا بدانم آنها چگونه در حال پیشرفت هستند و در طول هفته های 1-1 باید روی چه چیزهایی کار کنیم.”

ناتسون می‌افزاید: «برای مثال، ممکن است از یک AE بخواهم درباره اینکه چه کسی مشتری ایده‌آل برای کسب‌وکار ما است، تحقیق کند. تکلیف دیگر ممکن است ایجاد لیستی از رقبای برترمان باشد و نحوه تمایزمان را با من به اشتراک بگذاریم. با ایجاد این تکالیف کوچک، این اطمینان را به من می دهد که آیا AE من در مسیر درست قرار دارد یا نیاز به پشتیبانی اضافی دارد.”

بعد، اجازه دهید به برخی از فعالیت‌های توسعه که رهبران می‌توانند برای ارتقای مهارت‌های مدیریت مجازی خود به سطح بعدی استفاده کنند، بپردازیم.

فعالیت‌های توسعه رهبری مجازی

برای تقویت مهارت‌های حیاتی رهبری مجازی، فعالیت‌های توسعه زیادی وجود دارد که می‌توانید امتحان کنید. بیایید چهار فعالیت توسعه رهبری مجازی را که می‌توان از طریق Zoom انجام داد، بررسی کنیم.

1. Mic Night

را باز کنید

گروه رهبری خود را به «مخاطب» و «عملیات» تقسیم کنید. سپس مخاطب موقعیتی را فریاد می‌زند که اجراکنندگان باید با هم اجرا کنند.

مهارت‌هایی برای توسعه: بهبود می‌تواند فرصتی فوق‌العاده برای پرورش اعتماد به نفس، توانایی سریع فکر کردن، و تقویت مهارت‌های ارتباطی باشد.

2. رهبر مورد علاقه خود را توصیف کنید

در این فعالیت، از گروهی از رهبران می‌خواهید تا بهترین و بدترین ویژگی‌هایی را که در رهبران دیده‌اند، بررسی کنند و سپس تأثیرگذارترین رهبر را که تا به حال داشته‌اند توصیف کنند.

مهارت‌هایی برای توسعه: این می‌تواند به ایجاد همدلی و تشویق رهبران کمک کند تا در مورد انواع رفتارهایی که می‌خواهند الگوبرداری کنند فکر کنند.

3. بلندترین برج

به هر رهبر یک سبدی با وسایل روزمره بفرستید (یا از آنها بخواهید وسایلی را در اطراف خانه جمع آوری کنند) – از جمله خلال دندان، ماکارونی نپخته و غیره. سپس تیم ها را به گروه ها تقسیم کنید. از آنها بخواهید که بلندترین سازه مستقل را بسازند.

مهارت‌هایی برای توسعه: این فعالیت توسعه به تشویق مهارت‌های حل مسئله و همکاری کمک می‌کند.

4. مرحله مرکزی

در این فعالیت، از یکی از اعضای تیم می‌خواهید که نقش کارمندی را بازی کند که به بازخورد سازنده نیاز دارد (به عنوان مثال، آنها ممکن است وانمود کنند که کارمندی هستند که اخیراً چند جلسه را از دست داده است). سپس، از هر یک از شرکت‌کنندگان باقی‌مانده درخواست می‌کنید که متفاوتی را نشان دهند. a href=”https://blog.hubspot.com/marketing/leadership-styles” rel=”noopener” target=”_blank”>سبک رهبری — شاید یک نفر سبک رهبری دموکراتیک را نشان می‌دهد، در حالی که دیگری نشان می‌دهد استراتژیک.

پس از آن، با گروه بحث کنید که کدام رویکرد رهبری مؤثرتر است. سپس، در مورد رفتار رهبر «ایده‌آل» در هر سناریوی خیالی بحث کنید.

مهارت هایی برای توسعه: این فعالیت می تواند به ایجاد همدلی، ارتباط و همکاری کمک کند. به علاوه، به رهبران این امکان را می‌دهد تا درباره سبک شخصی خود فکر کنند – و اینکه چگونه ممکن است دوست داشته باشند آن را بهبود بخشند.

در نهایت، اجازه دهید نکات رهبری فروش مجازی و ترکیبی را طبق گفته سه مدیر فروش بررسی کنیم.

نکات رهبری فروش مجازی و ترکیبی

1. فرهنگی را ایجاد کنید که در آن همکاری و ارتباط آزاد در آن هنجار باشد.

یکی از بزرگترین چالش‌های تیم‌های مجازی ارتباط است.

ما از رهبران فروش در سرتاسر جهان نظرسنجی کردیم، و وقتی از آنها در مورد ویژگی‌های اساسی رهبران فروش موثر پرسیده شد، 40٪ نشان دادند که مهارت‌های خوب گوش دادن بسیار مهم است. فرهنگ همکاری و ارتباط باز از بالاترین سطح شروع می شود، با رهبری که سابقه ای برای گوش دادن فعال و ارتباط همدلانه ایجاد می کند.

به اندازه کافی آسان است که جلسات صبحگاهی را شخصاً با تیم خود برنامه ریزی کنید، در دفتر خود را باز نگه دارید تا مکالمه خودجوش را تشویق کنید، و به طور معمولی در آشپزخانه با همکاران گپ بزنید تا از پیروزی ها و شکست های آنها مطلع شوید.

با این حال، ایجاد همین سطح از ارتباط از راه دور به هدفمندی بیشتری نسبت به آن نیاز دارد.

همانطور که مدیر برنامه فعالسازی فروش Dialpad، کریس گل، به من گفت، “طبق نظرسنجی FlexJobs، 65٪ از کارمندان می‌خواهند پس از همه‌گیری تمام وقت از راه دور به کار خود ادامه دهند.”

“مدیران فروش باید برای به حداکثر رساندن موفقیت تیم های خود در دنیای دورافتاده یا ترکیبی، جایی که نتایج رانندگی و ارائه پشتیبانی باید متعادل باشد، سازگار شوند.”

گل ادامه می دهد، “در حوزه ای از کسب و کار که بر پایه رفاقت ساخته شده است، یکی از راه هایی که مدیران فروش می توانند در نقش های رهبری خود برتر باشند، ایجاد فرهنگ تیمی از راه دور است که در آن اعضای تیم می توانند آشکارا با یکدیگر همکاری کنند، برنده ها را به اشتراک بگذارند و نکات بهره وری، و بدون توجه به اینکه در کجا مستقر هستند، از یکدیگر حمایت کنید. مدیران فروش باید خطوط ارتباطی خود را باز نگه دارند و مرتباً سؤال کنند. برای ایده ها و بازخورد در مورد اینکه چگونه می توانند تیم های خود را بهتر فعال کنند.”

خوشبختانه، ابزارهای راه دور امروزه که می توانید از آنها برای ایجاد یک کار کارآمدتر استفاده کنید -تجربه در خانه – از جمله ابزارهایی برای زمان‌بندی جلسات، ارسال اعلان‌های داخلی و حتی پیگیری پیشرفت تیم.

Gell اضافه می‌کند، «با انعطاف‌پذیری که توسط کار از راه دور به ارمغان می‌آید، برای مدیران مهم است که انتظارات عملکرد واضحی را با تیم‌های خود تنظیم کنند و از آنها حمایت کنند تا به آن اهداف برسند. تقویت ارتباطات باز و یادگیری از تیم های شما برای موفقیت در کار از راه دور در فروش ضروری است.”

2. از فناوری برای دیده شدن استفاده کنید — نه برای پنهان شدن.

دیمون جونز، رئیس استراتژی جهانی و رشد سندلر معتقد است، زمانی که از راه دور رهبری می کند< /a>، این امر حیاتی است که مدیران فروش شفاف باقی می مانند و به راحتی قابل دسترسی هستند.

همان‌طور که او می‌گوید، “کلید موفقیت در رهبری از راه دور، استفاده از فناوری برای دیده شدن است، نه پنهان‌کاری. رهبران فروش موثر از ویدئو برای ایجاد رابطه بهتر با تیم خود استفاده می‌کنند، کارهای مجازی انجام می‌دهند. سوار شوید و از فناوری هایی مانند تجزیه و تحلیل تماس استفاده کنید تا مربیگری را پیدا کنید لحظاتی با تیمشان.”

جونز می افزاید: «مدیران ناکارآمد از فناوری به عنوان عصا استفاده می کنند. آنها پشت ایمیل‌ها پنهان می‌شوند، از مکالمه‌های دشوار اجتناب می‌کنند و به‌جای اینکه رفتارهای درست را راهنمایی کنند، نتایج را مدیریت می‌کنند. در دنیای مجازی امروزی، به راحتی می توان خود را مشغول بررسی داشبوردها و مبارزه با آتش در Slack یا ایمیل کرد، اما رهبران فروش موثر می توانند خود و فروشندگانشان را روی چیزهای مهم متمرکز کنند.»

باید مطمئن شوید که تیم شما از یک CRM به‌روز استفاده می‌کند. علاوه بر این، برای برنامه‌ریزی جلسات متفکرانه با تیم خود، از جمله فرصت‌های یادگیری و توسعه و جلسات مربیگری فردی، وقت بگذارید.

جونز همچنین به مدیران فروش پیشنهاد می‌کند از پیام‌های ویدیویی سریع یا جلسات مجازی استفاده کنند تا از ارتباط نادرست جلوگیری کنند و فروشندگان از راه دور احساس کنند عضوی از یک تیم هستند. یک نکته؟ از دعوت‌نامه‌های تقویم برای تنظیم یک دستور کار از قبل، از جمله هدف جلسه و نتایج دلخواه استفاده کنید.

جونز می‌گوید، «کوچینگ فعال برای بهبود مهارت‌های فروش تیم شما و جلوگیری از معاملات از دست رفته بسیار کارآمدتر از پاسخگویی به درخواست‌های ورودی است. گوش دادن به تماس‌های ضبط‌شده و فرو رفتن در تجزیه و تحلیل تماس‌ها می‌تواند به شما کمک کند مشکلات را شناسایی کنید، و مهم‌تر از آن، شناسایی عبارات موقعیت‌یابی برای برجسته کردن بقیه اعضای تیم.»

3. سازگار باقی بماند.

کلی کناتسون، رئیس فروش تجارت الکترونیک برای Chargebee، به من گفت که سازگاری برای رهبری موثر فروش مجازی بسیار مهم است.

ناتسون می‌گوید، “توانایی سازگاری بسیار مهم است، و بسیاری از رهبران فروش این را می‌دانند – اما چیزی که رهبران فروش خوب را از مجموعه جدا می‌کند تطبیق مستمر است. برای مثال، قبل از همه‌گیری، یک شرکت ممکن است برای تولید بخشی از خط لوله خود به نمایشگاه ها و کنفرانس ها متکی باشد.”

کناتسون ادامه می‌دهد، «با توجه به اینکه در حال حاضر کنفرانس‌های کمتری برگزار می‌شود و ترافیک کمتری برای کسانی که آنها را برگزار می‌کنند، رهبران فروش باید سازگار شوند و راه‌های جدیدی برای پر کردن خط لوله ارائه دهند. شاید این تاکید بیشتر بر رسانه های اجتماعی یا میزبانی رویدادهای مجازی خود باشد، اما پس از آن باید این نتایج را اندازه گیری کنید و احتمالاً دوباره سازگار شوید.”

در نهایت، تبدیل شدن به یک رهبر مجازی قدرتمند و موثر به زمان و مقداری آزمون و خطا نیاز دارد. بنابراین آماده باشید که اغلب از گزارش‌های مستقیم از راه دور خود بازخورد جمع‌آوری کنید و فرآیندها و استراتژی‌های خود را تکرار کنید، زیرا می‌دانید چه چیزی برای تیم شما بهترین است.

مهارت های رهبری مجازی خود را تقویت کنید

محیط های کاری دوردست و ترکیبی به این زودی راه به جایی نخواهند برد. در نتیجه، مفهوم رهبری مجازی همچنان در حال رشد خواهد بود. رهبری یک تیم از راه دور نیاز به یک مجموعه مهارت قوی دارد تاکید بر مهارت های رهبری سنتی، مهارت های ارتباطی نوشتاری، و انعطاف پذیری برای انطباق با محیط های مجازی پر سرعت.

رهبران مجازی هنگام عبور از مه ارتباطات بدون نشانه‌های حضوری و متحد کردن نیروی کار پراکنده، وزن بیشتری بر دوش خود دارند. با این حال، شما می توانید با دانش مناسب و تمرکز بر مهارت های مناسب، یک رهبر مجازی موثر باشید.