7 عادت جستجوگران بسیار موفق، به گفته رهبران فروش

اما مانند هر مهارت دیگری، برخی از فروشندگان تسلط بهتری نسبت به سایرین در کاوشگر دارند – و ما، در وبلاگ فروش HubSpot، می‌خواهیم سهم خود را انجام دهیم تا مطمئن شویم که شما تا حد امکان به طور موثر در آینده نگری خواهید داشت.

به همین دلیل است که ما با برخی از رهبران فروش ارتباط برقرار کردیم تا عاداتی را که موفق‌ترین جستجوگران به نمایش می‌گذارند، در نظر بگیرند. بیایید نگاهی به آنچه آنها داشتند بیندازیم.

7 عادت جستجوگران بسیار موفق

1. آنها واقع گرایی را با اهداف آرمانی متعادل می کنند.

طبق گفته دنیس فاولر، بنیانگذار مربی شادی شغلی، “کاوشگران بسیار موفق دائماً اطمینان حاصل می کنند که هم پاهایشان زمین است و هم چشمانشان در حال اسکن آسمان هستند خود را بررسی می کنند که آیا بیش از حد روی زمین گیر کرده اند یا در انتظارات غیر واقعی لنگر انداخته اند.

“آنها لیست های چشم انداز ایجاد می کنند که به آنها امکان می دهد روی جایی تمرکز کنند که درآمد واقعی می تواند آنها را در سرمایه گذاری تجاری کوتاه مدت و میان مدت حفظ کند. در همان زمان، آنها حدود 25٪ از اکتشاف خود را به تمرکز بر بلندمدت اختصاص می دهند. اهداف آرمانی.

“آنها درک می کنند که قبل از اینکه بتوانند زمان صرف شده برای مشتریان رویایی و نتایج کسب و کار را افزایش دهند، باید درآمد ثابتی به کسب و کارشان وارد شود. این مشتریان همچنین برای گفتگوهای جدید و اغلب “طولانی” با افرادی که نمی شناسند و ایجاد می کنند، باز هستند. فرصت هایی برای تعاملات تصادفی.

«در حالی که برخی از افراد می‌توانند این کار را بدون سیستم‌های واضح انجام دهند، من دریافته‌ام که موفق‌ترین مشتریان شغلی من که کسب‌وکارهای پایدار ایجاد می‌کنند، از ابزارهای عملی مانند صفحات گسترده ساده برای مدیریت و ردیابی جستجوی خود استفاده می‌کنند تا اطمینان حاصل کنند که تعادل مناسبی را بین پاهای زمینی و زمینی حفظ می‌کنند. چشم های رو به بالا.”

2. آنها از محرک های فروش برای دسترسی به موقع استفاده می کنند.

متیو موری، مدیر عامل فروش بالاتر، می‌گوید: “بهترین جستجوگران فقط به فرصت‌هایی دست می‌زنند که محرک‌های فروش را فعال می‌کنند، برای مثال، آنها فناوری جدیدی را اتخاذ کرده‌اند یا برنامه های توسعه را اعلام کرد.

«استفاده از محرک‌های فروش تضمین می‌کند که مشتریان بالقوه شما واجد شرایط هستند و دسترسی شما به موقع است. علاوه بر این، آنها زمینه را به گفتگو می دهند و فرصت هایی را برای ارائه ارزش ایجاد می کنند.”

3. آنها عزم را با بینش بازار ترکیب می کنند.

طبق الکساندر هاوکین، فروش منطقه ای و مدیر پروژه در Ecoline Windows، “جستجوی موثر ترکیبی از عزم، برنامه ریزی هوشمند، و درک جامع بازار است. من متوجه چند عادت شده ام که تیم ما را متمایز می کند، مانند استفاده از ابزارهای پیشرفته CRM.

“تیم ما شخصی‌سازی و کارایی را در مدیریت سرنخ‌ها و تعاملات مشتری افزایش می‌دهد، رویکرد ما را برای برآورده کردن نیازهای فردی تنظیم می‌کند. در مواجهه با رد شدن، کاوشگران ما هر شکست را به عنوان یک فرصت یادگیری می‌بینند، و متعهد به اصلاح رویکرد خود و دستیابی به آنها هستند. اهداف.

“با تکامل مداوم صنعت، تیم ما مطلع ماندن در مورد پیشرفت‌های محصول جدید و تغییرات بازار را در اولویت قرار می‌دهد و اطمینان حاصل می‌کند که می‌توانیم مرتبط‌ترین راه‌حل‌ها را ارائه دهیم.”

4. آنها روابط را بر فروش فوری اولویت می دهند.

مت ارهارد، شریک مدیر در گروه جستجوی اجلاس، می‌گوید، “من قبل از شروع حرفه‌ام به عنوان استخدام‌کننده، در بخش فروش کار می‌کردم و از زمانی که این تغییر را انجام دادم، فروشندگان شروع به کار کردند. بر اساس این تجربه، یکی از زمینه‌های اصلی تمرکز من در هنگام جذب و استخدام استعداد برای مشتریانمان است:

“زمانی که یک فروشنده وارد یک گفتگوی اکتشافی می شود که از قبل در مورد انجام فروش فکر می کند، به جای مشتری بالقوه بر نیازها و اهداف خود تمرکز می کند. همچنین به احتمال زیاد به عنوان “فروشنده” برخورد می کند، که می تواند برای بسیاری ناامید کننده باشید.

“وقتی به جای آن روی رابطه تمرکز می کنید، اطلاعات ارزشمندی در مورد ترجیحات، نقاط درد، ارزش ها و اهداف فرد به دست می آورید. این احتمال نه تنها اولین فروش را افزایش می دهد – بلکه باعث می شود فرد به یک محصول طولانی مدت تبدیل شود. مشتری دائمی که به محصول یا خدمات شما وفادار است زیرا اعتماد دارد که شما واقعاً به آنچه آنها نیاز دارند علاقه مند هستید.

“اگر با فروشندگان موفق صحبت کنید، آنها به شما خواهند گفت که در اولین مکالمه اکثریت فروش خود را به دست نمی آورند. در حالی که ارقام دقیق بسته به صنعت و فرد متفاوت است، متخصصان فروش با میزان بالایی نرخ نزدیک معمولاً می تواند بیشتر آن را به فروش پس از پیگیری نسبت دهد. جستجوگران عالی به هر ارتباطی که دریافت می کنند پاسخ می دهند، و این بخشی از نحوه ایجاد این رابطه و اعتماد است که در بالا ذکر کردم.

«اگر در صنعت خود ارتباط خوبی داشته باشید و فعال باشید، یافتن سرنخ ها بسیار ساده تر است. موفق‌ترین متخصصان در این زمینه دائماً در رویدادهایی مانند کنفرانس‌ها یا نمایشگاه‌های تجاری شرکت می‌کنند، اعضای جوامع حرفه‌ای هستند، با آن گروه‌ها تعامل دارند و از حضور آنلاین آن‌ها عاقلانه برای ایجاد و تقویت روابط حرفه‌ای استفاده می‌کنند.»

5. آنها از فناوری برای جستجوی کارایی استفاده می کنند.

بایدریا مانی، بنیانگذار SellCoursesOnline، می گوید: “کاوشگران موفق می دانند چگونه از فناوری به نفع خود استفاده کنند، آنها دائماً آخرین فناوری ها و ابزارها را بررسی می کنند روندها و پیشرفت های صنعت.

«چه این لینکدین، Google Alerts، CRM، سیستم‌های اتوماسیون بازاریابی، تجزیه و تحلیل، یا ابزارهای دیگر برای کمک به شما در جستجوی شما باشد، دانستن نحوه ادغام فناوری در روال خود یک مزیت بزرگ است. جستجوگرانی که نمی‌دانند چگونه از ابزارها و فناوری‌هایی که در اختیار دارند استفاده کنند، در حال حاضر یک قدم عقب‌تر از بقیه هستند.

6. آنها با همدلی ارتباط برقرار می کنند.

استفن گریت، یکی از بنیانگذاران BeamJobs، می‌گوید: “من به‌طور مستقیم تأثیر تغییردهنده برخی عادت‌ها را در جستجوی موفق مشاهده کرده‌ام ارتباط همدلی و ارزش محور.

«کاوشگران بسیار موفق فقط محصول خود را درک نمی کنند – آنها عمیقاً چالش ها و اهداف مشتری بالقوه خود را درک می کنند. این همدلی آن‌ها را قادر می‌سازد تا ارتباطاتی را که شخصاً طنین‌انداز می‌کنند تنظیم کنند، و افراد بالقوه سرد را به مکالمات درگیر تبدیل کنند.»

7. آنها وظایف خسته کننده خود را «بازی» می کنند و «ریاضیات فروش» را درک می کنند.

راب اسکات، مدیر عامل در استخدام فروش آرون والیس، می‌گوید: «موفق‌ترین جستجوگران وظایف خسته‌کننده‌شان، مانند تماس سرد، را «بازی‌سازی» می‌کنند. تعیین اهداف کوچک برای خود، مانند برقراری پنج تماس قبل از استراحت قهوه بعدی.

“آنها درک می کنند که مهم نیست چقدر خوب کار می کنند، زمان اختصاص داده شده روزانه به جستجو برای چرخه فروش ضروری است و به آنها کمک می کند تا اوج و فرودها را در طول سال کاهش دهند.

«این افراد برتر همچنین اهمیت «ریاضیات فروش» را درک می‌کنند. آنها نسبت‌های خود را می‌دانند، که به آنها کمک می‌کند پیش‌بینی دقیقی داشته باشند و تعیین کنند که چه زمانی تلاش‌های اکتشافی خود را افزایش دهند.”

و شما آن را دارید – هفت ویژگی و تاکتیک که باید در کارنامه جستجوی خود بگنجانید. بدیهی است که این فهرست کامل نیست، اما اگر به این روش‌ها توجه کنید، خود را در بهترین موقعیت قرار خواهید داد تا دائماً به صورت مولد و بالقوه تلاش کنید.