نحوه استفاده از BANT برای واجد شرایط بودن مشتریان بالقوه در سال 2024 [نکات تخصصی]

این یکی از محبوب‌ترین (اگر نه ترین) متدولوژی‌های صلاحیت فروش است – به شما این امکان را می‌دهد که بینشی در مورد اینکه آیا یک مخاطب بودجه، اختیار، نیاز و جدول زمانی لازم برای ایجاد یک تعامل فروش را دارد یا خیر ارزش زمان، تلاش و منابع شما را دارد.

در اینجا، تصویر واضح تری از چیستی BANT، نحوه استفاده از آن، نحوه استفاده نکردن از آن، و برخی از سوالات کلیدی BANT که می توانید برای اطمینان از اینکه صلاحیت سرب شما تا حد امکان یکپارچه و موثر است، بپرسید.

فهرست محتوا

BANT اولین بار توسط IBM در دهه 1950 توسعه یافت و اکنون به عنوان بخشی از راهنمای شناسایی راه حل چابکی تجاری. برای شرکت و سایرینی که آن را پذیرفتند خوب کار کرد زیرا فرآیند فروش را کارآمدتر کرد.

از دیدگاه شرکت، نمایندگان فروش می‌توانند تمام اطلاعات مربوطه را از قبل بیاموزند تا تعیین کنند آیا مشتری بالقوه برای محصولاتش مناسب است یا خیر. اگر مشتری بالقوه مناسب نبود، از فرآیند فروش رد صلاحیت خواهد شد.

شرکت‌هایی مانند IBM از BANT برای واجد شرایط شدن سریع سرنخ‌ها استفاده کردند و زمان بیشتری را برای فروش به مشتریان بالقوه در دسترس قرار دادند.

تعریف BANT کاملاً واضح است – بنابراین در حالی که نحوه اجرای شما در چارچوب شامل کمی ظرافت، خلاقیت و احساس نحوه پاسخگویی مشتری به سؤالات شما می شود، در نهایت باید جنبه های زیر را پوشش دهید. :

Budget – مشتری بالقوه چقدر مایل است و می تواند برای راه حل شما هزینه کند؟

Authority – مرجع این فروش چه کسی است؟ چه کسی تصمیم نهایی را می گیرد؟

Need – آیا مشتری بالقوه نیاز واقعی به محصول من دارد؟ آیا این یک نیاز جهانی در تیم است؟

Timeline – مشتری بالقوه برای تصمیم گیری خرید چقدر زمان نیاز دارد؟

BANT یکی از اجزای اصلی فرآیندهای فروش چندین سازمان است – یک نقشه راه با ساختار متفکرانه و کارآمد برای کمک به نمایندگان فروش برای واجد شرایط بودن سرنخ ها در حین کشف ارائه می دهد. این روش نسبت به بسیاری از روش‌های امتیازدهی به سرنخ، مسیر ساده‌تری را برای درک پتانسیل و هدف خرید مشتری فراهم می‌کند.

به جای اینکه روزها یا هفته‌ها منتظر بمانید تا با تخصیص امتیازات بر اساس نحوه تعامل مشتری با مواد بازاریابی و فروش، برای تعیین سرنخ‌ها منتظر بمانید، BANT به فروشندگان دیدگاه‌های فوری و ارزشمندی در مورد اینکه آیا مشتری بالقوه منابع، علاقه و توانایی خرید را دارد، ارائه می‌کند. /p>

< /p>

1. بودجه مشتری بالقوه فراتر از مقدار دلار را درک کنید.

زمانی که در قدیم نمایندگان فروش اساساً مجوزها را می‌فروختند، واجد شرایط بودن بر اساس نیاز مالی کمی ساده‌تر بود – اما در عصر خریدار مدرن و قدرتمند و مدل‌های دقیق‌تر قیمت‌گذاری که چندین شرکت برای آنها پیشنهاد می‌کردند، عنصر “بودجه” BANT لزوماً خشک و بریده نیست.

استراتژی‌هایی مانند قیمت‌گذاری اشتراک، فروش با بودجه را به فرآیندی بسیار پویاتر از گذشته تبدیل می‌کنند. برای مثال، چندین شرکت B2B SaaS از 10 دلار برای طرح‌های اولیه تا ده‌ها هزار دلار در ماه برای گزینه‌های سازمانی هزینه می‌گیرند.

این نوع محدوده می تواند واجد شرایط بودن یا رد صلاحیت یک مشتری احتمالی را بر اساس بودجه کمی انعطاف پذیرتر و اغلب بسیار پیچیده تر کند. بنابراین، هنگام پرداختن به “B” BANT، می‌خواهید سعی کنید مشتریان احتمالی خود را به عنوان یک رقم مشخص و بالقوه یک توقف سخت ببینند.

نکته حرفه ای: درباره بازگشت سرمایه مورد انتظار مشتری بالقوه بپرسید – اگر با آنچه راه حل شما می تواند ارائه دهد مطابقت دارد، بر اساس آن بفروشید. به آنها دیدگاهی در مورد نتیجه مالی بدهید که می توانند انتظار داشته باشند بیشتر از هزینه اولیه ای که باید متحمل شوند.

بدیهی است، اگر اختلاف بین بودجه تخصیص‌یافته و بازگشت سرمایه مورد انتظار غیرمنطقی باشد، می‌توانید آن را رد صلاحیت کنید – اگر آنها در قیمتی که بسیار فراتر از آن چیزی است که شما به طور منطقی می‌توانید بپذیرید، گیر کرده باشند، همینطور است.

2. ذینفعان را در فرآیند تصمیم گیری شناسایی کنید.

تقریباً همه افراد در فروش از قبل این را می‌دانند، اما این موضوع تکرار می‌شود – تقریباً هر معامله B2B شامل چندین ذینفع است. حتی اگر یک نفر مسئول امضای قرارداد باشد، احتمالاً به خرید از حداقل چند نفر دیگر نیاز خواهید داشت.

شما باید همه کسانی را که قرار است در یک خرید احتمالی مشارکت داشته باشند تحت نظر داشته باشید – این به معنای دانستن عناوین شغلی، میزان اختیارات تصمیم‌گیری، اولویت‌ها و نحوه دسترسی شما به آنها است (خواه از شما بخواهید برای برقراری یک جلسه، ارتباط مستقیم با آنها، یا هر راه منطقی دیگری که می توانید پیدا کنید تا بتوانید با آنها ارتباط برقرار کنید.

شما باید بدانید که آیا با شخص مناسبی صحبت می‌کنید یا خیر – “A” در BANT به دلایلی وجود دارد. قهرمان شما می‌تواند مدال‌آور طلا باشد، اما اگر آنها اهرم یا اختیاری برای تغییر معنی‌دار تصمیم نهایی شرکت خود ندارند، ممکن است لازم باشد برای ارجاع به زنجیره فرماندهی بخواهید.

3. اهمیت مسئله را مشخص کنید.

بعد، بفهمید که این مشکل چقدر برای مشتری بالقوه مهم است. در حالی که سؤالاتی را که قبلاً توصیه کردیم از مشتری خود می پرسید، سؤالات زیر را از خود بپرسید: آیا آنها انگیزه بالایی برای حل آن دارند؟ اگر این کار را نکنند چه اتفاقی می افتد؟ آیا ابتکار متفاوتی وجود دارد که آنها بیشتر به آن اهمیت می دهند که برای انرژی، توجه و سرمایه تصمیم گیری آنها رقابت کند؟

ممکن است یک مشتری احتمالی بگوید که نیاز خاصی دارد و ممکن است به خوبی به آن نیاز داشته باشد، اما اولویت‌های تیم یا رهبری اجرایی ممکن است متفاوت باشد. این امر ناگزیر باعث ایجاد پیچ ​​و تاب در روند فروش در ادامه راه می شود. تمام تلاش خود را بکنید تا نیازهای مشتری، تیم و رهبران خود را در اسرع وقت کشف کنید.

4. یک جدول زمانی برای فرآیند فروش آماده کنید.

شما از بودجه، تصمیم گیرندگان و نیازی که به محصول شما دارند اطلاع دارید. اکنون زمان آن است که بفهمیم سازمان آنها چقدر سریع باید تصمیم بگیرد.

تشخیص اینکه آیا به ماه‌ها تشریفات اداری و تأییدیه‌ها نگاه می‌کنید یا یک نوع معامله ساده یک‌طرفه و نزدیک می‌تواند به شما در برنامه‌ریزی خط لوله و آماده شدن برای پایان کمک کند.

5. از طریق چندین کانال مطلع شوید.

اگرچه این مرحله در یک مرحله خاص از BANT قرار نمی‌گیرد، اما مرحله مهمی است که به شما کمک می‌کند از هرگونه اعتراض، تاخیر یا نگرانی در مورد مشتری احتمالی خود جلوتر بمانید. رسانه های اجتماعی آنها را دنبال کنید، برای خبرنامه آنها ثبت نام کنید، و برای مشتریان بالقوه شرکت، در رویدادهایی شرکت کنید که ممکن است برای عموم آزاد باشد.

نقص در معاملاتی که در حال انجام دارید (خارج از زمان‌هایی که با آنها ملاقات می‌کنید) می‌تواند به شما کمک کند نیازهای جدیدی را که محصول شما دارند را کشف کنید. همچنین ممکن است ذینفعان دیگری را پیدا کنید که بعداً در فرآیند فروش با آنها ارتباط برقرار خواهید کرد.

ماندن در جریان غیررسمی می تواند به شما کمک کند با استفاده از اطلاعاتی که خودتان جمع آوری می کنید، یک مشتری بالقوه را واجد شرایط کنید. این به شما یک تصویر کلی از مشتری بالقوه می دهد تا مشخص کنید آیا آنها برای محصول شما مناسب هستند یا خیر.

6. از ابزارهای دیجیتال برای پیگیری پیشرفت خود استفاده کنید.

استفاده از ابزارهای دیجیتالی که خط لوله شما را پیگیری می‌کنند و روابط را مدیریت می‌کنند، هنگام پیاده‌سازی BANT در فرآیند فروش مفید خواهد بود. همانطور که چندین مشتری بالقوه را به طور همزمان متعادل می‌کنید، می‌توانید تشخیص دهید که دقیقاً کجا کار را متوقف کرده‌اید و تا چه حد باید پیش از بسته شدن معامله پیش بروند.

چگونه از BANT استفاده نکنیم

BANT از نظر چند کارشناس فروش از بین رفته است. برخی از نگرانی های کلیدی حول عواملی مانند:

می چرخد

• سوالاتی درباره میزان مرتبط بودن بودجه در چارچوب چارچوب بندی ارزش پیشنهادی
• افرادی که به طور بالقوه درجه اقتدار خود را زیبا می کنند
• این حقیقت که “نیازهای” شرکت می تواند روان و ذهنی باشد
• خط زمانی در معرض تغییر هستند.

این مشکلات – از جمله موارد دیگر – باعث شده است که برخی از متخصصان فروش به سمت چارچوب‌های دیگری مانند GPCT (یا اهداف، برنامه‌ها، چالش‌ها، جدول زمانی). اما علیرغم ایراداتش، BANT همچنان برترین چارچوب صلاحیت فروش و جزء اصلی فرآیندهای چندین سازمان فروش است.

BANT به خودی خود بی‌نقص نیست، اما عموماً زمانی که به‌طور مؤثر اهرمی استفاده می‌شود، مولد است – و «استفاده مؤثر از آن» معمولاً مستلزم اجتناب از استفاده از چارچوب به‌عنوان یک فهرست است. درعوض، باید از آن به عنوان یک چارچوب مرجع استفاده کنید که می تواند به یک مکالمه طبیعی کمک کند.

هنگامی که نمایندگان با جدیت از مشتریان احتمالی یک سری سوالات نامرتبط می پرسند بدون اینکه واقعاً به پاسخ های آنها گوش دهند، با مشکل مواجه می شوند.

یک مثال در اینجا آمده است:

نماینده: “آیا بودجه ای برای این کار در نظر گرفته اید؟”

احتمال: “هنوز نه، اما باید در روز سه شنبه نهایی شود.”

نماینده: «عالی. و چه کسی این قرارداد را امضا خواهد کرد؟»

احتمال: “مدیر من شیلا.”

نماینده: “و شما از Spartan برای سازماندهی رویدادهای مشتری در سراسر کشور استفاده خواهید کرد، که در حال حاضر نرم افزاری برای آن ندارید. به نظر می رسد مدیریت و مقیاس کردن سیستم فعلی شما دشوار است.»

احتمال: “بله، درست است.”

نماینده: “آیا تاریخ خاصی وجود دارد که بخواهید راه حلی برای آن داشته باشید؟”

احتمالاً: “احتمالاً در بهار.”

نماینده: «بسیار عالی. فکر می‌کنم گام بعدی تنظیم یک دمو بین شما و یک متخصص رویدادها است — نظر شما چیست؟»

احتمال: “من می خواهم ابتدا کمی بیشتر به اطراف نگاه کنم … چند هفته دیگر ایمیلی برای شما ارسال می کنم.”

فروشنده دیگر هرگز خبری از آن مشتری نخواهد داشت.

پس چه مشکلی پیش آمد؟

اول، این یک بازجویی بود، نه یک گفتگوی دو طرفه. هیچ کس از امتحان شدن لذت نمی برد. متأسفانه، BANT اغلب باعث می‌شود که نمایندگان به‌جای پرسیدن سوالات لایه ای که بر روی یکدیگر بنا می شوند.

دوم، این نماینده چندین فرصت را برای حفاری عمیق‌تر از دست داد. آنها چیزی در مورد تصمیم گیرنده، شیلا، یاد نگرفتند. فرآیند تصویب بودجه؛ یا دلیل اجرای فنری.

برای استفاده موفقیت‌آمیز BANT، آن را به‌عنوان یک چارچوب به‌جای فهرست کارهایی که باید انجام دهید، در نظر بگیرید. شما باید آنها را بر اساس هر چهار ویژگی واجد شرایط کنید، اما لازم نیست آنها را به ترتیب خاصی انجام دهید. در واقع، شما باید فرآیند را برای هر مشتری احتمالی که واجد شرایط هستید، تنظیم کنید.

BANT سوالات صلاحیت سرپرست

ما قبلاً یاد گرفتیم که BANT چیزی بیش از یک چک لیست است. این چارچوب به شما کمک می کند تا در مدت زمان کوتاهی اطلاعات مهم زیادی را در مورد یک مشتری بالقوه کشف کنید و در عین حال با آنها ارتباط برقرار کنید. کلید کارکرد BANT برای شما، پرسیدن سؤالات متفکرانه ای است که در یک مکالمه با هم جریان دارند.

در زیر برخی از بهترین سوالات برای پرسیدن یک مشتری احتمالی برای هر مرحله در چارچوب BANT آمده است. به یاد داشته باشید، شما در حال گفتگو هستید، بنابراین ترتیب و عبارت را تا حد نیاز تغییر دهید.

بودجه

1. “در حال حاضر برای مقابله با این موضوع چه هزینه ای می کنید؟”

Balázs Keszthelyi، بنیانگذار و مدیر عامل TechnoLynx، می‌گوید: «با شروع به این روش، می‌توانم بودجه فعلی مشتری را تعیین کنم و معیاری برای آینده ارائه کنم. در حالت ایده‌آل، این سؤال همچنین به فروشندگان کمک می‌کند تا بفهمند که آیا یک مشتری بالقوه مایل است بیش از این هزینه کند – بر اساس اینکه آیا راه‌حل فعلی آن‌ها به همه چیزهایی که آنها امیدوار هستند، می‌رسند یا چقدر کوتاهی می‌کند. /p>

2. «ما مشخص کرده‌ایم که تیم شما X مقدار [هفته، سه‌ماهه، سال] را بابت این مشکل از دست می‌دهد. در مقایسه با بودجه ای که کنار گذاشته اید چگونه است؟»

ببینید آیا مشتری بالقوه متوجه می شود که اجرای نکردن راه حل شما چقدر گران است.

3. ما تخمین می زنیم که تیم شما به طور بالقوه می تواند با انجام این [تغییر، سرمایه گذاری] X مقدار در [هفته، سه ماهه، سال] به دست آورد. در مقایسه با بودجه ای که کنار گذاشته اید چگونه است؟»

ممکن است مشتری بخواهد به جای جلوگیری از ضرر، رشد کند. سوال را بر اساس پتانسیل سود تنظیم کنید.

4. «این ابزار در بودجه چه تیمی قرار می‌گیرد؟»

با این سوال، می‌توانید ذینفعان احتمالی را تعیین کنید که باید در مراحل بعدی فرآیند فروش با آنها صحبت کنید.

5. «ساخت سیستم توسط خودتان چقدر هزینه دارد؟»

شما متوجه خواهید شد که آیا مشتری بالقوه می تواند این مشکل را در داخل خود حل کند یا به دنبال راه حل خارجی است.

6. “اگر این مشکل را طی پنج سال برطرف نکرده باشید چقدر هزینه خواهد داشت؟”

این سوال دوگانه است – شما به مشتریان بالقوه یادآوری می‌کنید که تصمیم نگرفتن هزینه دارد و در حال تعیین اینکه اگر راه‌حلی پیدا نکنند، نیاز آنها چقدر برای آنها هزینه خواهد داشت. شما می توانید با پاسخ به این سوال به مشتری بالقوه کمک کنید تا ROI خود را درک کند.

7. «قیمت چقدر در تصمیم شما تأثیرگذار خواهد بود؟»

این سوال استاندارد بودجه به شما کمک می کند تعیین کنید که آیا نیاز به توجیه ارزش در مقایسه با قیمت محصول خود دارید یا خیر.

8. “آیا محدوده بودجه ای برای این خرید مشخص کرده اید؟”

در اینجا یک سوال استاندارد دیگر از بودجه برای تعیین اینکه آیا مشتری بالقوه در مورد محدوده قیمت برای دسته محصول شما تحقیق کرده است یا خیر.

9. «بازده بازگشت سرمایه (ROI) که امیدوارید ببینید چیست؟»

این سوال به شما کمک می‌کند محصول خود را به گونه‌ای قرار دهید که اهداف مشتری احتمالی را برآورده کند.

10. “اگر این مشکل را در دو سال آینده حل نکنید چه تاثیری بر تجارت شما خواهد داشت؟”

Keszthelyi همچنین می‌گوید: «در پرسیدن سؤالاتی که بر کسب و کار تمرکز دارند پیامدها، به جای ارقام دلاری، تیم‌های فروش می‌توانند یاد بگیرند که یک کسب‌وکار واقعاً امیدوار است از خرید به چه چیزی برسد و چالش فعلی چقدر برای آنها هزینه دارد. با استفاده از این اطلاعات، فروش می تواند جزئیات قیمت گذاری را به عنوان صرفه جویی و نه هزینه برای خریداران احتمالی در نظر بگیرد.”

11. “چه ارزشی برای حل [مشکل خاص] قائل هستید؟”

دیلان کلپ، بنیانگذار و مدیر عامل OneStop Northwest LLC، می‌گوید: «این سؤال بودجه را دوباره بیان می‌کند تا بر ارزش راه‌حل به جای هزینه تمرکز کند. به طور غیر مستقیم ظرفیت مخارج خود را آشکار می کند. به عنوان مثال، هنگام مشاوره برای قیمت‌گذاری نرم‌افزار مدیریت پروژه، بحث در مورد ارزش عملیات ساده و صرفه‌جویی در هزینه، مشتریان را به افشای داوطلبانه محدودیت‌های بودجه سوق می‌دهد و به ما این امکان را می‌دهد که پیشنهادات خود را متناسب کنیم.”

مرجع

10. “چه کسی از محصول استفاده خواهد کرد؟”

این سوال همیشه تصمیم گیرنده را به شما نمی دهد، اما به شما می گوید چه کسی ممکن است در تصمیم خرید دخیل باشد.

11. «آخرین باری که یک محصول مشابه خریدید کی بود؟ روند تصمیم گیری چگونه پیش رفت؟»

اگر نقاط دردناک یا چیزهایی وجود داشت که مشتری بالقوه در مورد آخرین خرید خود دوست داشت، می‌توانید آن‌ها را حذف کنید یا در فرآیند فروش خود بگنجانید.

12. این معمولاً مرحله ای است که مشتری من [رئیس امور مالی، سایر سهامداران، مدیر آنها] را برای [درباره X، دریافت دیدگاه آنها در مورد Y] وارد می کند. آیا می‌خواهید [Z person/people] را به جلسه بعدی ما دعوت کنید؟»

این سوال می تواند در زمان شما و مشتریان احتمالی صرفه جویی کند. به جای اینکه متوجه شوید ذینفعان مناسبی در تماس ندارید، می‌توانید از قبل برنامه آنها را بررسی کنید.

13. «آیا شخص دیگری در این تصمیم دخیل خواهد بود؟»

این سوال فرصت دیگری را برای دعوت از ذینفعان دیگر به گفتگو در همان ابتدا باز می کند.

14. “آیا می توانید به من کمک کنید تا بفهمم که چگونه تصمیماتی مانند این معمولاً در سازمان شما گرفته می شود؟”

کلپ همچنین می‌گوید، “این گفتگوی گسترده‌تری را در مورد فرآیند تصمیم گیری و سلسله مراتب، بدون پرسش مستقیم در مورد قدرت تصمیم گیری شخصی آنها. در زمینه ساده‌سازی عملیات تجاری، چنین سؤالی به شناسایی زودهنگام همه سهامداران کمک کرد و بحث‌های بعدی را هدفمندتر و کارآمدتر کرد.

نیاز

14. «چه زمانی [مشکل، فرصت] را شناسایی کردید؟»

با پرسیدن این سوال، متوجه خواهید شد که مشتری چه مدت با این مشکل مواجه بوده است.

15. “چه چیزی شما را بر آن داشت که اکنون به دنبال راه حل باشید؟”

علاوه بر این، کلپ می‌گوید، “به جای ” به چه چیزی نیاز دارید؟ من متوجه شدم که این سوال بینش عمیق تری را در مورد نقاط دردناک و فوریت آنها نشان می دهد. خدمات ما به نیازهای واقعی آنها نزدیک تر است.”

15. “چه اقداماتی را قبلا برای رفع آن انجام داده اید؟”

می‌توانید ارزیابی کنید که آیا راه‌حل شما موفقیت‌آمیز خواهد بود یا راه دیگری وجود دارد که آنها می‌توانند این مشکل را با استفاده از راه‌حل شما در کنار راه‌حل دیگری حل کنند، یا اینکه آنها با راه‌حلی کاملاً متفاوت بهتر هستند.

16. پرداختن به این موضوع برای اهداف شخصی شما در [شرکت] چقدر مهم است؟»

اگر نیاز به هدفی که مشتری در شرکت خود دارد گره خورده باشد، آنها شخصاً انگیزه تصمیم گیری خواهند داشت.

17. «اولویت های اصلی شما در حال حاضر چیست؟ چگونه آنها در اهداف تیم شما قرار می گیرند؟»

گاهی اوقات مشتریان احتمالی فراموش می‌کنند که دیدگاه‌های تیم را در تصمیم‌گیری‌های خرید لحاظ کنند، به‌خصوص اگر آن تیم از محصول استفاده کند. می‌خواهید بدانید که آیا محصول شما به اهداف تیم کمک می‌کند یا مانع از آن می‌شود.

18. “هدف های تیم شما برای سال آینده چیست؟”

این سوال می تواند به شما کمک کند پیش بینی کنید که آیا مشتری بالقوه خدمات خود را با کسب و کار شما تمدید می کند یا خیر.

19. “اگر به این نیاز پاسخ ندهید، چه اتفاقی برای اهداف تیم شما می افتد؟”

این سوال به شما و مشتری احتمالی شما کمک می‌کند تا فوریت تصمیم برای خرید را درک کنید.

20. “اگر بتوانید این چالش را حل کنید، موفقیت برای شما و تیمتان چگونه است؟”

امیلی تروینو، بنیانگذار و شریک مدیریت بیمه عاقل می گوید: “پاسخ [به این سوال] چیزهای زیادی را در مورد اولویت ها، محدودیت ها و تصمیم گیری آنها آشکار می کند. فرآیند.

“به عنوان مثال، یک بار این سوال را از یک زنجیره خرده فروشی پرسیدم که در حال بررسی راه هایی برای بهبود تجربه مشتری خود بود. مدیر عامل به اشتراک گذاشت که موفقیت کاهش زمان انتظار تا 50٪ در ساعات اوج مصرف بدون افزایش هزینه است. این به من گفت که بودجه محدود بود، سرعت و کارآیی نیازهای حیاتی بود و مدیر عامل این اختیار را داشت که راه حلی را تأیید کند که این نیازها را برآورده کند.

«با داشتن این اطلاعات، تیم من توانست یک پیشنهاد متناسب با تعریف آنها از موفقیت ایجاد کند، و ما در نهایت توانستیم کسب و کار آنها را برنده شویم. پرسیدن سوالات درست از قبل برای درک واقعی نیازهای مشتری و اجتناب از تلاش های بیهوده ضروری است. موفقیت برای افراد مختلف معنای متفاوتی دارد، بنابراین معنای آن را برای آنها روشن کنید.”

زمان بندی

21. «آیا رویدادها/مهلت‌های آتی وجود دارد که بخواهید تا آن زمان راه‌حلی داشته باشید؟»

اغلب اوقات، نیازی نیست که فوریت از طرف شما به عنوان یک فروشنده باشد، بلکه می تواند یک مهلت داخلی باشد که شما و مشتری بالقوه باید در آن کار کنید.

22. “آیا برنامه‌ای دارید [پروژه مربوطه را در اینجا وارد کنید، مثلاً کمپین تولید سرنخ، ولگردی و قانونی شکنی استخدام عمده، تعمیرات اساسی برنامه، و غیره)؟”

اگر چنین است، احتمال زیادی وجود دارد که مشتری بخواهد در تاریخ معینی تصمیم بگیرد و آن را پیگیری کند.

23. «هدف شما [تولید سرنخ، درآمد، حفظ و غیره] برای [سه ماهه آینده، نیمه سال] چیست؟ آیا می‌توانید بدون تغییر به آن هدف برسید؟»

شما می توانید از این اطلاعات برای قرار دادن محصول خود به عنوان راه حلی استفاده کنید که می تواند به مشتری بالقوه در رسیدن به آن اهداف کمک کند.

24. «با توجه به تاریخی که به من دادید، باید توافق خود را تا [تاریخ زودتر] نهایی کنیم. آیا این کار شدنی به نظر می رسد؟»

این سؤال قطعی از مشتری می‌پرسد که آیا می‌تواند بر اساس اطلاعاتی که قبلاً ارائه کرده است تصمیم بگیرد. می توانید از این تاریخ برای برنامه ریزی خط لوله خود استفاده کنید.

25. “در کوتاه مدت چه نقاط عطف یا اهدافی را هدف قرار می دهید؟”

کلپ می‌گوید، “این سوال مشتریان را تشویق می‌کند تا در مورد خود فکر کنند. اولویت‌های فوری و به اشتراک گذاشتن جدول‌های زمانی قابل اجرا، تسهیل فرآیند برنامه‌ریزی روان‌تر برای هر دو طرف. این سوال به فرآیند برنامه‌ریزی آنها احترام می‌گذارد و در عین حال اطلاعات حیاتی را برای همراستایی خدمات ما با برنامه زمانی آنها ارائه می‌دهد.”

موارد خود را با BANT واجد شرایط کنید

BANT در طول اعصار دوام داشته است زیرا برای طیف وسیعی از محصولات، امتیاز قیمت و فرآیندهای فروش موثر، به یاد ماندنی و قابل اجرا است. این چارچوب بهتر است در ارتباط با سؤالات متفکرانه ای که به طور طبیعی در یک مکالمه دو طرفه جریان دارند، استفاده شود.

اگر قبلاً از BANT استفاده نکرده‌اید، یا اگر فکر می‌کنید برای فرآیند فروش امروز قدیمی است، آن را در تماس اکتشافی بعدی خود امتحان کنید تا ببینید چه مقدار اطلاعات را کشف می‌کنید.

می خواهید بازی فروش خود را حتی بیشتر ارتقا دهید؟ استراتژی BANT خود را به گونه‌ای توسعه دهید که سؤالات بیشتری را شامل شود که می‌توانید از آنها بپرسید تا سرنخ‌های بیشتری را کسب کنید و معاملات بهتری را ببندید.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در نوامبر 2019 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.