فروش داخلی در مقابل فروش خارجی: چگونه تیم فروش خود را ساختار دهید

فروش در داخل یا خارج؟ من اغلب دیده ام که چگونه این دو استراتژی با یکدیگر در تضاد هستند. اما، به عنوان فردی که اکنون بیش از یک دهه در فروش بوده است، آشکار شده است که این دو نقش باید با هم ترکیب شوند، زیرا هر دو به بخشی حیاتی از سازمان های فروش تبدیل شده اند.

بنابراین، خطوط واقعا تار شده؟ آیا فروش داخلی فقط طبق معمول فروش است؟ آیا نمی دانید کدام بازار را باید انتخاب کنید؟ من معتقدم هر دو می توانند اجزای اساسی یک برنامه فروش جامع باشند.

بیایید معادله فروش داخلی در مقابل فروش خارجی را بررسی کنیم و بررسی کنیم که چگونه هر کدام در تیم‌های فروش مدرن قرار می‌گیرند.

فهرست محتوا

طبق گزارش بسیار مورد اشاره U.S. داده‌های سرشماری، از 5.7 میلیون فروشنده حرفه‌ای در ایالات متحده، تقریباً 45.5٪ از افراد حرفه‌ای فروش داخلی هستند. نمایندگان فروش خارجی 52.8% را تشکیل می دهند.

مزایای فروش داخلی

محبوب بودن کانال های دیجیتال باعث شده است که مشتریان به جای ملاقات حضوری، در مورد کالاها و خدمات تحقیق آنلاین انجام دهند و با نمایندگان فروش ارتباط برقرار کنند. در واقع، یک مطالعه گارتنر نشان داده است که سازمان های مدنی پیش بینی کنید که 60 درصد از کارکنان فروش به طور مجازی به کار خود ادامه دهند.

بنابراین بیایید بررسی کنیم که چگونه یک مدل فروش داخلی می‌تواند به جز برآورده کردن خواسته‌های مشتری برای شما مفید باشد.

دسترسی بیشتر به مشتریان

تیم‌های فروش داخلی می‌توانند در مدت زمان کوتاه‌تری با تعداد زیادی مشتری بالقوه ارتباط برقرار کنند. گزارش فروش 2024 Hubspot نشان داد که در مقایسه با فروش حضوری، 21 ٪ از نمایندگان فروش معتقدند که فروش از راه دور تا حدودی موفق تر است.

متخصصان فروش داخلی می‌توانند با استفاده از ابزارهایی مانند پلتفرم‌های CRM، اتوماسیون ایمیل، ابزارهای اتوماسیون فروش و تلفن‌ها، به طور مؤثر چندین سرنخ را به طور همزمان مدیریت و پیگیری کنند. آن‌ها می‌توانند به راحتی با بسیاری از مشتریان بالقوه و مشتریان از طریق فناوری ارتباط برقرار کنند، صرف نظر از اینکه کجا هستند و چه ساعتی است.

مقرون به صرفه تر

به طور کلی، فروش داخلی هزینه کمتری نسبت به فروش خارجی دارد. وقتی سفر، اقامت و سایر هزینه‌های مرتبط حذف شوند، عملیات فروش داخلی می‌تواند مقرون به صرفه‌تر شود.

تیم‌های فروش داخلی نیز می‌توانند با کسری از هزینه فروش معمولی خارج از کشور با فناوری و روش‌های جدیدتر با بسیاری از مشتریان احتمالی تماس بگیرند. این به شرکت ها امکان می دهد تا سطوح بالایی از بهره وری و کارایی را حفظ کنند و در عین حال در هزینه های سربار صرفه جویی کنند.

قابل تطبیق و صرفه جویی در زمان

به لطف فروش داخلی، کسب‌وکارها می‌توانند به سرعت با تغییر نیازهای تجاری سازگار شوند. وقتی تیم‌های فروش داخلی منابع و تاکتیک‌های مناسب را در اختیار داشته باشند، می‌توانند به‌موقع و شخصی‌شده با مشتریان بالقوه تعامل داشته باشند و اطلاعات لازم برای تصمیم‌گیری خرید خوب را به آنها بدهند.

این منجر به افزایش درآمد، چرخه‌های فروش سریع‌تر و نرخ تبدیل بالاتر می‌شود. گزارش فروش اخیر Hubspot همچنین دریافت که بیش از یک چهارم (28٪) از متخصصان فروش معتقدند که یک فرآیند طولانی فروش به خروج بیشتر مشتریان احتمالی از معاملات کمک می کند. علاوه بر این، من تجربه کرده‌ام که می‌توانید از مشکلات لجستیکی مرتبط با فروش خارجی اجتناب کنید، و به تیم‌ها اجازه می‌دهید در پاسخ به تقاضا و تعدیل‌های بی‌درنگ در برنامه‌های فروش، بزرگ یا کوچک شوند.

حتی Chase McKee، بنیانگذار و مدیر عامل در راه حل های فارغ التحصیلان موشک، اشاره می کند که آنها استفاده کرده اند استراتژی‌های فروش داخلی برای گسترش کارآمد پایگاه مشتریان خود به بیش از 500 مدرسه بدون سربار و پیچیدگی نیروی فروش خارجی. این رویکرد نه تنها عملیات آنها را ساده کرد، بلکه به افزایش 50 درصدی نرخ تبدیل کمک کرد.

بنابراین، یک مدل فروش داخلی می تواند در تحقق اهداف شرکت شما کمک زیادی کند. من به شما پیشنهاد می‌کنم بر اساس آنچه می‌خواهید به دست آورید، ببینید کدام استراتژی را می‌خواهید اجرا کنید.

نمایندگان فروش داخلی چه می‌کنند؟

نمایندگان فروش داخلی از راه دور با مشتریان بالقوه خود کار می کنند تا آنها را در فرآیند فروش راهنمایی کنند و اطمینان حاصل کنند که محصول یا خدمات مناسبی را پیدا می کنند که به مشتری کمک می کند مشکل خود را حل کند.

فعالیت های منفروشی چیست؟

مسئولیت های کلیدی یک نماینده فروش داخلی عبارتند از:

• نشان دادن دانش برتر محصول برای پاسخ به سوالات و سوالات مشتری.
• ایجاد روابط با مشتریان بالقوه برای ایجاد اعتماد و ارتباط.
• سرنخ ها را با هدف تبدیل آنها به مشتری پرورش دهید.
• مدیریت ارجاعات مشتریان فعلی.
• دستیابی به اهداف سهمیه ماهانه خود.
• بستن معاملات مشتری.
• گزارش دادن اطلاعات مربوط به فروش.

از آنجایی که نمایندگان فروش داخلی معمولاً با مشتریان بالقوه رو در رو ملاقات نمی کنند، از ابزارهایی مانند تلفن، ایمیل، ویدئو، و جلسات مجازی برای ارتباط با مشتریان بالقوه.

برنامه آنها قابل پیش بینی تر است و آنها اغلب برای تعداد فعالیت هایی که هر روز انجام می دهند (مانند تعداد تماس ها، جلسات رزرو شده، پیشنهادات ارسال شده) هدف دارند.

نکته حرفه‌ای: اگر علاقه‌مند به تبدیل شدن به یک نماینده فروش داخلی هستید، باید درک عمیقی از محصول خود داشته باشید. برخلاف یک نماینده فروش خارجی که می‌تواند نسخه نمایشی حضوری ارائه دهد، نمایندگان فروش داخلی باید توانایی توضیح عملکرد و ارزش محصول خود را در طول تماس سرد، در صورت لزوم.

یکی دیگر از مزیت های فروش داخلی این است که برای فروشندگان یا تیم هایی که از راه دور کار می کنند مناسب تر است.

نمایندگان فروش خارجی چه می‌کنند؟

نمایندگان فروش خارجی بیشتر وقت خود را صرف سفر برای ملاقات با مشتریان، ارتباط با مشتریان بالقوه و پرورش روابط می کنند.

گزارش Xant.ai 2021 متوجه شد که تیم های خارجی 25٪ تماس های بیشتری و بیش از 50٪ فعالیت های ایمیل بیشتری دارند.

آنها اغلب در رویدادهای صنعتی، کنفرانس‌ها یا سخنرانی‌ها می‌فروشند. این نوع موقعیت فروش برای کسانی که دوست دارند برنامه های خود را مدیریت کنند و مستقل کار کنند مناسب است.

با این حال، ابزارهایی که فروشندگان داخلی و خارجی استفاده می‌کنند بسیار مشابه هستند — CRMها ، ایمیل، رسانه‌های اجتماعی – واقعاً دیگر خبری از فروش داخلی و خارجی نیست. این همه فروش است.

تیم فروش داخلی

برای ایجاد یک تیم فروش داخلی، به نقش‌های کلیدی نیاز دارید:

• نماینده توسعه فروش (SDR). مجدد رهبری است.
• مجری حساب (AE). معاملات را می بندد.
• مدیر حساب. روابط با مشتری را مدیریت می کند.
• مدیر موفقیت مشتری. بر پشتیبانی مشتری نظارت می کند.

نکته حرفه ای: قانون کلی در مورد تیم فروش شما این است که به ازای هر دو تا سه AE یک SDR داشته باشید.

آیا باید تیم فروش داخلی خود را برون سپاری کنید؟

برای تصمیم‌گیری بهترین راه‌اندازی برای شرکت خود، باید ارزیابی کنید که شرکت شما در حال حاضر کجا قرار دارد.

اگر یک استارتاپ یا یک کسب و کار کوچک هستید، ممکن است بخواهید تیم فروش داخلی خود را برون سپاری کنید و هزینه های سربار خود را کاهش دهید. با این حال، اگر شرکت بزرگ‌تری هستید، داشتن یک تیم داخلی ممکن است سرمایه‌گذاری بهتری باشد.

حالا، فرض کنید تیم فروش شما در حال حاضر به جای بستن معاملات، بر روی دستیابی به سرنخ های جدید متمرکز شده است. نمایندگان فروش زمان زیادی را صرف برقراری ارتباط با جستجوگرها، پرورش روابط، و یافتن سرنخ های واجد شرایط می کنند.

به شما توصیه می‌کنم در مورد برون‌سپاری یک تیم فروش داخلی و تمرکز تیم داخلی خود بر سرنخ‌هایی که از قبل واجد شرایط و آماده خرید هستند فکر کنید.

مک کی موافق است که فروش برون سپاری امکان گسترش جغرافیایی را با اشتراک گذاری پیام های نام تجاری منسجم فراهم می کند که، “زمانی که ما با یک ارائه دهنده فناوری آموزشی همکاری کردیم، مذاکره استراتژیک و پشتیبانی داخلی فروش، معامله ای را 40٪ بالاتر از پیشنهاد اولیه تضمین کرد، که نشان دهنده سود مالی و اعتبار بهبود یافته است.”

در حالی که مزایای زیادی برای برون سپاری وجود دارد، می توانید ببینید که فقط با فروشنده مناسب موثر است. شما فروشنده ای می خواهید که درک روشنی از نام تجاری، محصول و پیام شما داشته باشد.

فروشنده شما باید در مورد:

نیز شفاف باشد

• فرایند فروش آنها.
• آنچه آنها ارائه خواهند کرد (ساخت خط لوله، تعداد سرنخ های واجد شرایط در ماه، و غیره).
• گزارش های پیشرفت.

حقوق فروش داخلی در مقابل حقوق فروش خارجی

برای حفظ استعدادهای برتر، شرکت ها باید ارزش بازار را برای فروشندگان بپردازند.

اغلب، رهبران فروش بر این باورند که نمایندگان خارجی تجربه بیشتری را برای یک نقش به ارمغان می آورند، بنابراین آنها حقوق پایه بالاتری را طلب می کنند.

طبق داده‌های ما، شرکت‌هایی که اکثریت نمایندگان فروش خارجی را داشتند، حقوق پایه 36 درصدی بالاتر از فروش داخلی داشتند. جالب اینجاست که OTE برای فروش خارجی تنها 9.2 درصد بالاتر بود.

OTE باید شاخصی از درآمد مورد انتظار باشد، بنابراین موقعیت‌های فروش داخلی در واقع تقریباً به همان میزان فروش خارجی درآمد دارند.

دستیابی به سهمیه فروش داخلی در مقابل فروش خارجی

براساس گزارش معیار فروش B2B 2024 از EBSTA و Pavilion Found، 70% از نمایندگان فروش سهمیه خود را در سال 2024 از دست دادند. جالب توجه است که طبق Spotio.

در حالی که گاهی بر اساس نقش‌های خاص (داخل/خارج) به فروشندگان منطقه اختصاص داده می‌شود، شرکت‌ها اغلب به فروشندگان داخلی اجازه می‌دهند تا معاملات با ارزش کمتری را خودشان ببندند — و هنگام کار بر روی حساب‌های استراتژیک کلیدی، از فروشنده خارجی حمایت کنند.

مدل‌های فروش داخلی و خارجی

در اینجا یک تفکیک وجود دارد که به شما کمک می‌کند ساختار یک تیم فروش داخلی و خارجی را تجسم کنید.

مدل فروش داخلی

• نماینده فروش با استفاده از کانال‌های دیجیتال با مشتریان احتمالی، سرنخ‌ها و مشتریان ارتباط برقرار می‌کند.
• روی به دست آوردن سرنخ ها تمرکز می کند.
• چرخه فروش سریعتر (<90 روز).
• هزینه کمتری دارد و مقیاس پذیرتر است.

مدل فروش خارجی

• نماینده فروش برای ملاقات حضوری با مشتریان سفر می کند.
• بر پرورش و تبدیل سرنخ ها تمرکز دارد.
• چرخه‌های فروش کندتر (>90 روز).
• هزینه بیشتری دارد و مقیاس پذیرتر است.

در نهایت، هنگام انتخاب ساختار سازمانی فروش، شما همیشه به هوس مشتری خود خواهید رسید. مشتریان شما ترجیح می دهند چگونه با آنها تماس گرفته شود؟ چگونه به شما اجازه می دهند معامله را ببندید؟ آیا می توانید یک معامله 1 میلیون دلاری را از طریق تلفن ببندید؟ فقط مشتری شما می تواند در مورد آن تصمیم بگیرد — اما شما همچنان باید فروشندگان خود را به طور موثر آموزش دهید.

نکته حرفه ای: این طرح آموزشی فروش< /a> می تواند کمک کند!

منبع تصویر

یک مدل متعادل فروش کلیدی است

من معتقد نیستم عمودی، صنعت یا محصول خاصی وجود داشته باشد که در آن مدل فروش میدانی ضروری باشد. مطمئناً، صنایعی هستند که مدل فروش میدانی دارند. اما، این بدان معنا نیست که این مدل فروش بهینه در بازار فعلی است.

خریدار امروزی از نظر دیجیتالی باهوش تر شده است. از آنجایی که آنها در حال خرید کالاهای بیشتری برای استفاده شخصی در آمازون و سایر وب سایت ها هستند، طبیعتاً انتظار دارند که این مدل در محیط B2B نیز به طور یکپارچه کار کند. شما باید آماده باشید تا با یک مدل فروش دیجیتالی جامد با آنها ملاقات کنید – و این به معنای گنجاندن فروشندگان داخلی در تیم خود است.

در مورد فروش داخلی و خارجی واقعاً کتابچه راهنمای کاربر وجود ندارد. در طول سال‌ها، مشاهده کرده‌ام که شرکت‌ها در حال آزمایش مدل‌های مختلف و آزمایش ساختارهای سازمانی مختلف هستند تا مطمئن شوند که مناسب محصول، خریدار و بازار خود را پیدا می‌کنند.

آنچه که من خودم در این بحث تجربه کرده ام این است که هیچ استراتژی یکسانی وجود ندارد که بتوانید آن را اجرا کنید. با چشم انداز دیجیتال در حال تحول، باید تعادلی بین این دو پیدا کنید.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در آوریل 2020 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.