خریداران B2B: آخرین آماری که فروشندگان باید بدانند [+ داده های HubSpot]

این روند به طرز چشمگیری تغییر کرده است. مانند اکثر خریداران مدرن، من قبلاً تحقیقات زیادی را انجام داده بودم که منجر به تصمیمم شده بود، و هیچ چیزی که فروشنده گفت نمی‌توانست مرا وادار کند که چیزی غیر از مارک و مدلی که برای خرید نشان داده‌ام، کنار بروم.

خریداران امروز بیش از هر زمان دیگری مطلع هستند، و نه فقط در مورد اتومبیل، لوازم خانگی، و لوازم الکترونیکی مصرفی. یک نظرسنجی وبلاگ HubSpot در سال 2024 از 422 متخصص B2B در ایالات متحده که برای تیم های خود تصمیم خرید می گیرند (از این پس نظرسنجی B2B Buyer 2024) نشان داد که نیمی از آنها تجربه خرید B2B را قدیمی می دانند. همچنین، آنها اکثراً ترجیح می دهند تحقیقات مستقل انجام دهند.

ما یافته‌ها را بررسی می‌کنیم و خواهیم دید که از مطالعه چه چیزی می‌توانیم یاد بگیریم، اما اجازه دهید با برخی از تعاریف شروع کنیم.

فهرست محتوا

به عنوان مثال، زمانی که من یک محصول SaaS را برای شرکت های بازاریابی دیجیتال می فروختم، یک گروه خریدار ممکن است شامل یک سرنخ مهندسی باشد که بخواهد ایجاد و نگهداری اتصالات API را آسان تر کند، یک مدیر عامل یا مدیر مالی به دنبال رشد تجارت تبلیغاتی خود در عین مدیریت هزینه ها باشد. ، و یک تیم حقوقی که مطمئن می شود تمام الزامات نظارتی در پردازش داده های مشتری رعایت شده است. به ندرت یک فروش فقط به یک امضا نیاز داشت، که به این معنی است که فرآیند فروش و دارایی‌های همراه باید بر اساس شخصیت‌های مختلف ساخته شود.

خریداران B2B در مقابل خریداران B2C

در حالی که خریداران B2C تمایل دارند برای رفع نیازهای فوری خود خریدهای کوچکتر و معاملاتی انجام دهند، خریداران B2B اغلب سرمایه گذاری های قابل توجهی انجام می دهند که نیازمند فرآیندهای تصمیم گیری پیچیده است. خریداران B2B به نیازهای تجاری خود نگاه می کنند و مشخصات فنی یک محصول برای تعیین تناسب اولیه، و آنها قراردادهایی را بر اساس بازگشت سرمایه احتمالی، قابلیت اطمینان ارائه دهنده و پشتیبانی پس از فروش، و انعطاف پذیری شرایط قیمت گذاری امضا می کنند.

خریداران B2B، ارائه دهندگان خود را به عنوان شرکای بالقوه می بینند، و به این ترتیب، قبل از اینکه به یک قرارداد طولانی مدت متعهد شوند، ارزیابی بسیار دقیق تری از همه جوانب مثبت و منفی انجام می دهند. در حالی که همه‌گیری کار از راه دور را عادی کرده است، من هنوز جلسات حضوری در کنفرانس‌ها و نمایشگاه‌ها را برای ایجاد روابط واقعی با مشتریان احتمالی و جلب اعتماد آنها ضروری می‌دانم. همسویی بین شرکا برای موفقیت خریداران بسیار مهم است، به همین دلیل ضروری است که خریداران B2B خود را بشناسید و تشخیص دهید آنها چگونه و چرا تصمیم می گیرند.

خریداران B2B شما چه کسانی هستند؟

نمایه خریداران شما بسته به صنعت شما متفاوت است، اما نظرسنجی B2B Buyer 2024 چند نکته کلیدی را مشخص می کند.

آمار خریدار B2B

اول و مهمتر از همه، خریداران B2B کاربران ابزارهایی هستند که می خرند. نود و پنج درصد تا حدی از نرم افزار استفاده می کنند، 78 درصد به طور منظم از آن استفاده می کنند و تنها 5 درصد اصلاً از آن استفاده نمی کنند. این اعداد به تجربه شخصی من در SaaS صدق می کند، به همین دلیل بسیار مهم است که به خریداران احتمالی نشان دهیم که نرم افزار شما چقدر می تواند بصری باشد یا اگر این یک نقطه فروش نیست که در حال حاضر می توانید به آن اشاره کنید، بسیار مهم است.

بزرگترین گروه سنی (38٪) خریداران B2B 35-44 سال است. این گروه سنی را در حین تلاش برای ارتقای پیام رسانی و اطلاع رسانی خود در نظر داشته باشید، اما فراموش نکنید که خریداران جوان در سال های آینده وارد بازار خواهند شد.

و در نهایت، نظرسنجی B2B Buyer 2024 تصویری از خریداران به عنوان رهبران شرکت ترسیم می کند. بزرگترین گروه (47٪) در سطح مدیر هستند، جایی که من استفاده از دارایی های فروش را توصیه می کنم که نشان می دهد چگونه نرم افزار شما می تواند کارایی را بهبود بخشد و تیم های خود را موثرتر کند. این امتیازات فروش قدرتمند هستند زیرا خود مدیران را نیز موفق‌تر می‌کنند و به آنها کمک می‌کنند از نردبان بالا بروند و به اهداف شغلی خود برسند.

حدود 36٪ از خریداران در بالاترین سطح رهبری C-suite هستند. محتوایی که این افراد را هدف قرار می‌دهد باید تأثیرات گسترده‌تری از نرم‌افزار شما مانند بهبود سودآوری، مزیت‌های رقابتی که قفل آن را باز می‌کنند و جدول زمانی از پیاده‌سازی تا بازگشت سرمایه مثبت را نشان دهد.

سفر خرید B2B در سال 2024 چگونه است

خریداران B2B به دلایل قابل پیش بینی به دنبال راه حل های نرم افزاری جدید هستند. به طور کلی، آنها به دنبال بهبود بهره وری و بهره وری، تجربه بهتر برای مشتریان خود و راه هایی برای ساده سازی ارتباطات و همکاری تیم های داخلی خود هستند.

اما نحوه رسیدن آنها به تصمیمات ممکن است شما را شگفت زده کند.

بیایید به چهار مرحله از سفر خرید B2B نگاهی بیندازیم و ببینیم چه اطلاعاتی را می‌توانیم از نظرسنجی داغ HubSpot اعمال کنیم.

آگاهی

در مرحله آگاهی، خریداران B2B متوجه می شوند که مشکلی دارند و شروع به جستجوی راه حل می کنند. یکی از نتایج شگفت‌انگیز نظرسنجی B2B Buyer در سال 2024 این بود که خریداران عمدتاً در حال کشف ابزارهای نرم‌افزاری جدید در رسانه‌های اجتماعی هستند. آنها در 60% مواقع به این پلتفرم‌ها متکی هستند، که بسیار بیشتر از منبع اصلی بعدی اطلاعات جدید آنهاست که ایمیل‌های بازاریابی با 41% است.

انواع پلتفرم‌ها ممکن است غافلگیرکننده‌تر باشند، زیرا خریداران از کانال‌های مصرف‌کننده معمولی مانند فیس‌بوک (89%)، یوتیوب (87%) و اینستاگرام (79%) بسیار بیشتر از لینکدین ظاهراً متمرکز بر تجارت استفاده می‌کنند. 52 درصد.

برای دسترسی به خریداران B2B خود، به حضوری نیاز دارید که بیشتر وقت خود را در آن سپری می‌کنند – و ظاهراً یک استراتژی ارتباطی که بتواند عکس‌های تعطیلات/حیوانات خانگی را و محصول SaaS شما را پیوند دهد.

توجه

مرحله بررسی شامل کاوش راه‌حل‌ها و تجزیه و تحلیل این است که چگونه می‌توانند نیازهای سازمان را برآورده کنند. به عنوان فردی که از ChatGPT به طور گسترده برای حذف کارهای پر مشغله خسته کننده استفاده می کند، از اینکه می بینم هوش مصنوعی برای برآورده کردن نیازی که قبلا وقت گیر بوده است، تعجب نمی کنم.

نظرسنجی B2B Buyer 2024 نشان می‌دهد که تقریباً نیمی (48%) از خریداران از ابزارهای هوش مصنوعی برای تحقیق در مورد نرم‌افزار استفاده می‌کنند، و 98٪ از کسانی که از آن استفاده می‌کنند موافق هستند که این ابزار تأثیرگذار بوده است.

در همین حال، نمایندگان فروش شاهد کاهش مشارکت سنتی آنها در مرحله بررسی هستند. نظرسنجی B2B Buyer 2024 نشان می‌دهد که 75٪ از خریداران ترجیح می‌دهند اطلاعات مربوط به محصولات را خودشان جمع‌آوری کنند و 57٪ ابزاری را در سال گذشته بدون ملاقات با تیم فروش فروشنده خریداری کرده‌اند.

این بدان معنا نیست که تکرارها بی ربط می شوند و تحقیقات زیادی از جمله گزارش خرید B2B 2023 گارتنر نشان می‌دهد که نمایندگان نقش مهمی در افزایش ارزش و کیفیت معاملات بازی می‌کنند — آنها فقط باید خود را وفق دهند.

پیشنهاد من؟ بپذیرید که خریداران هنگام جستجوی اطلاعات می‌توانند و راه‌های دیگری را پیدا می‌کنند و روی اتخاذ رویکردی مشاوره‌ای همراه با فروش اجتماعی که در کانال‌های دیجیتالی مورد نظرشان به خریداران می‌رسد تمرکز کنید.

ارزیابی

هوش مصنوعی نیز اثر خود را در مرحله ارزیابی به جا می گذارد، جایی که خریداران B2B در حال انجام تجزیه و تحلیل دقیق تری از محصولات انتخاب شده خود هستند.

در اینجا، خریداران به جای استفاده از آن برای انجام برخی از کارها، می خواهند ویژگی ها و قابلیت های هوش مصنوعی را در خود محصولات ببینند. هنگامی که به دنبال ابزارهای جدید هستید، نظرسنجی B2B Buyer 2024 نشان می دهد که 62٪ از خریداران ابزارهایی با ویژگی های هوش مصنوعی را ترجیح می دهند و 18٪ فقط مایل به بررسی ابزارهایی هستند که آنها را دارند.

موضوع اصلی من در اینجا یک نکته واضح است: استفاده از هوش مصنوعی برای توانمندتر کردن راه حل شما، این مزیت دوگانه برای جذاب تر کردن آن در بازار نیز دارد.

تصمیم

تصمیم نهایی تقریباً هرگز در خلأ گرفته نمی‌شود، و بیش از نیمی (54%) از پاسخ‌دهندگان در نظرسنجی B2B Buyer 2024 گفتند که قبل از تصمیم‌گیری خرید، نیاز به خرید از یک یا دو نفر در سازمان خود دارند. این تصمیم همچنین زمان می‌برد و 60 درصد خریداران بین یک تا شش ماه زمان می‌برند تا راه‌حلی را خریداری کنند.

سهامداران کلیدی را زود درگیر کنید و هر زمان که می توانید معاملات خود را به جلو ببرید، اما به فرآیند اعتماد کنید. در تجربه من، تلاش برای انجام یک معامله با عجله تقریباً همیشه نتیجه معکوس خواهد داشت، و این یک دستور العمل برای فرسودگی در فروش است.

تطبیق رویکرد شما

با در دست داشتن این آمارهای جدید خریدار B2B، می توانید به راحتی رویکرد خود را تطبیق داده و به روز کنید.

در اینجا سه ​​نکته اصلی من آورده شده است: 1) رسیدگی به روند تحقیقات مستقل و فزاینده خریداران B2B شما، 2) به نمایش گذاشتن یا پیاده سازی قابلیت های هوش مصنوعی در نرم افزار خود، و 3) توجه به تغییر جمعیت شناسی خریدار برای ارائه هدفمندتر پیام رسانی.