کسب و کار

کنار گذاشتن «بیشتر، بیشتر است» برای افزایش اثربخشی تیم فروش تا 50 درصد: داستان Teamwork.com

کنار گذاشتن «بیشتر، بیشتر است» برای افزایش اثربخشی تیم فروش تا 50 درصد: داستان Teamwork.com

چگونه می‌توانید از خاموش کردن آتش به دویدن مانند یک دستگاه روغن‌کاری شده بپردازید؟ خب، این ترفند ممکن است به سادگی اولویت دادن به کیفیت بر کمیت باشد.

teamwork's sales team increasing sales effectiveness by 50%

اگر در حال حاضر چشمان خود را روی صفحه نمایش خود می چرخانید، فقط صدای ما را بشنوید. سال‌هاست که به فروشندگان گفته می‌شود تماس‌های بیشتری برقرار کنند، ایمیل‌های بیشتری ارسال کنند و جلسات بیشتری داشته باشند. اما مشغول بودن، زمانی را برای تفکر استراتژیک، پرورش روابط با مشتری، یا اطمینان از اینکه تیم شما همه چیز مورد نیاز خود را دارد، باقی نمی گذارد — به خصوص اگر شرکت شما با سرعت برق در حال رشد است.

برای اطلاع از اینکه چگونه Teamwork.com وقتی از “بیشتر، بهتر است” به نفع “بهتر، بهتر” کنار گذاشته شد، بازده فروش را 50% افزایش داد.

ادامه دهید.

Free Download: Sales Plan Template

داستان فروش Teamwork.com

شما کی هستید و Teamwork.com چیست؟

نام من Beau Brooks است و من معاون جهانی فروش در Teamwork.com هستم، یک ابزار مدیریت پروژه برای کار مشتری. این یک پلتفرم همه کاره است که به آژانس‌ها و تیم‌های مشتری کمک می‌کند پروژه‌ها را به موقع و با بودجه در یک مکان متمرکز ارائه دهند.

داستان پس زمینه چیست؟ Teamwork.com چگونه شروع به کار کرد؟

داستان بسیار جالب است. در سال 2007، بنیانگذاران ما یک آژانس وب، ساخت وب سایت و راه حل های دیگر برای مشتریان راه اندازی کردند. همانطور که آژانس آنها شروع به رشد کرد، آنها برای همگام شدن با جنبه های مدیریت پروژه تلاش کردند. آنها شروع به جستجوی نرم افزاری کردند که به مدیریت سمت مشتری کسب و کار کمک کند، اما محصولی که به دنبال آن بودند وجود نداشت. بنابراین، آنها تصمیم گرفتند یکی بسازند.

ابزاری که آنها ساختند به موفقیت بزرگی رسید که بنیانگذاران آژانس را متمرکز کردند تا روی پلتفرم تمرکز کند.

چگونه شرکت از آن زمان تاکنون رشد کرده است؟

محصول اصلی اکنون بخشی از یک پلت فرم جامع مدیریت پروژه است. اما، آن محصول OG هنوز به عنوان Teamwork.com وجود دارد (به طور رسمی به عنوان “پروژه های کار تیمی” شناخته می شود). با رشد پلتفرم، شرکت نیز رشد کرد. امروزه، Teamwork.com بیش از 350 کارمند و 13 دفتر در بیش از شش کشور جهان دارد. و در 3 سال گذشته، ما شاهد رشد و تغییر زیادی بوده ایم.

رویکرد فروش در مراحل اولیه کسب و کار چگونه بود؟

در مراحل اولیه، بنیانگذاران ما همه کارها را انجام می دادند. از جمله فروش. اما آنها افراد محصول بودند، بنابراین استراتژی فروش بسیار محصول محور بود. نقطه ضعف آن این است که وقتی تمام کاری که شما انجام می دهید فروش مشتریان بر روی یک محصول یا ویژگی است، روابط عمیق ایجاد نمی کنید یا به مشتریان کمک نمی کنید مزایای عملکردی و احساسی پلت فرم را درک کنند.

در نهایت، آنها رهبران فروش را از پیشینه‌های سازمانی استخدام کردند، و رویکرد آنها این بود که به افراد کمی آموزش دهند، آنها را وارد کار کنند و شروع به فروش کنند. آنها تصور می کردند که مردم شنا می کنند، اما در عوض، آنها در حال غرق شدن بودند. زمانی که مطمئن نیستید که چگونه وظایف روزانه را مدیریت کنید، سخت است که در مسیر خود بمانید، و حتی سخت‌تر است که مشتریان بالقوه را به مشتریان تبدیل کنید، زمانی که به طور کامل نمی‌دانید چگونه یا چرا محصولی که می‌فروشید به حل مشکلات و نیازهای آن‌ها کمک می‌کند.< /p>

وقتی شرکت شروع به تجربه رشد سریع کرد چه اتفاقی افتاد؟

خب، وقتی از یک شرکت 30 نفره به بیش از 300 نفر رسیدیم، تیم فروش نمی‌توانست با حجم سرنخ‌ها همراهی کند. ما در آن ذهنیت قدیمی “بیشتر، بیشتر، بیشتر. بفروش، بفروش، بفروش” گرفتار شدیم و در یک چرخه معیوب گرفتار شدیم که در آن کسب و کار در حال بسته شدن را افزایش می دهیم، آن را تعطیل می کنیم و سپس باید همه چیز را از نو شروع کنیم. دوباره هر ماه مقیاس ناپذیر بود.

ما مجبور بودیم به استخدام افراد بیشتری ادامه دهیم، اما از افرادی که داشتیم بیشترین بهره را نمی بردیم، بنابراین اساساً با بهینه نکردن بهره وری، سود را دور می زدیم. در کنار آن، ما از رویکرد مشورتی استفاده نکردیم. این بدان معنی بود که ما به اندازه‌ای که می‌توانستیم قراردادها را نمی‌بندیم، زیرا به جای ارتباط با مشتریان احتمالی، بر روی افزایش ویژگی‌ها تمرکز می‌کردیم.

این چیزها، همراه با این واقعیت که ابزارهای فروش خانگی ما اتوماسیون یا دید به خط لوله را برای شرکتی به بزرگی ما فراهم نمی کرد، به این معنی بود که ما دائماً آتش را خاموش می کردیم. واقعا خسته کننده بود.

چگونه از مرحله اطفاء حریق خارج شدید و وارد مرحله استراتژیک تر شدید؟

برای دستیابی به رشد مقیاس‌پذیر و بلندمدت، می‌دانستم که باید تمرکز خود را بر روی کمیت سرنخ‌ها متوقف کنیم و بر کیفیت تمرکز کنیم – اما نه فقط کیفیت روابط با مشتری. همچنین باید روی کیفیت فرآیند، استراتژی و حتی نحوه آموزش نمایندگان خود تمرکز کنیم.

ما گام‌هایی مانند ایجاد اتوماسیون در جریان معامله و راهنمایی نمایندگان در طی مراحل لازم برای پیشرفت مشتریان برداشتیم. ما از منابع هوش مصنوعی برای پیش‌بینی نتایج معامله و سرنخ استفاده کردیم، از داده‌های معاملات گذشته برای اطلاع‌رسانی به پیش‌بینی دقیق‌تر و دقیق‌تر و استفاده از بینش‌ها در مورد بهترین مشتریانمان برای راه‌اندازی فرآیند صلاحیت مؤثرتر استفاده کردیم.

به‌جای ثبت‌نام مخاطبین در توالی با ایمیل‌های عمومی، شروع به صرف زمان اضافی برای ایجاد محتوای فروش مرتبط که مختص مشتریان بالقوه‌مان بود می‌کنیم. ما یک طرح جبرانی جدید برای BDRها ایجاد کردیم که در آن آنها فقط برای سرنخ های با کیفیتی که تولید می کنند پاداش دریافت می کنند. و برای اطمینان از قیمت‌گذاری دقیق، مدیریت تخفیف و ایجاد هماهنگی قوی با تیم Deal Desk، یک فرآیند نقل‌قول جدید با مراحل تأیید ایجاد می‌کنیم.

دسترسی به HubSpot و Sales Hub به ما اتوماسیون، دید و ویژگی‌هایی را داد که برای تمرکز بر بهبود روش نزدیک شدن و انجام کارها نیاز داشتیم. با وجود زمان بیشتر و فرآیندهای بهتر، کل تیم فروش اکنون می تواند استراتژیک تر و کارآمدتر از همیشه کار کند.

چگونه تیم را وارد میدان کردید؟

قبل از اینکه پلتفرم را برای کل شرکت عرضه کنیم، رهبری فروش چندین نماینده را برای خدمت به عنوان قهرمانان HubSpot انتخاب کردند. به تکرارها قبل از تمرین و مربیگری داده شد تا بتوانند در سراسر سازمان حضور داشته باشند.

ایجاد یک جعبه ایمنی فروش که به نمایندگان اجازه می‌دهد ابزار را آزمایش کنند، بدون ترس از اشتباه کردن، فرآیند فروش ما را تمرین کنند، مفید بود. Sales Ops همچنین استندآپ‌های روزانه را با تیم برگزار می‌کرد تا روند پیاده‌سازی را بررسی کند و در مورد چالش‌هایی که ظاهر می‌شد بحث کند. داشتن صداهای داخلی که پلتفرم را ستایش می کردند واقعاً قدرتمند بود و این فرصت عالی برای تعامل بیشتر همتا به همتا و توسعه شغلی بود.

ما سریعاً معاملات را از طریق اتوماسیون به چت خود وصل کردیم که اعلامیه‌های جشن در زمان واقعی را برای معاملات برنده بسته در کل تیم ایجاد کرد. می توانید مطمئن باشید که تیم برای شروع به بستن معاملات و شناخته شدن در سراسر سازمان هیجان زده بود!

ما را در مسیر تکامل فرآیند فروش خود راهنمایی کنید.

فرآیند ایده آل به وضوح تعریف شده، قابل تکرار و طراحی شده است تا مشتریان بالقوه بیشتری را به مشتریان تبدیل کند. اما با تغییر تمرکز بر کیفیت، این فرآیند به ما کمک می‌کند تا با ارزش‌ترین چشم‌اندازهایمان را شناسایی کنیم، ناکارآمدی‌ها را مشخص کنیم، تیم‌هایمان را بهینه کنیم و روابط با مشتری را تقویت کنیم. مرکز فروش به ما دید کاملی نسبت به خط لوله فروش خود داد، به این معنی که می‌توانیم تعاملات مشتری را ردیابی کنیم، فرصت‌های ارزشمند را شناسایی کنیم و ناکارآمدی‌ها را مشخص کنیم تا بتوانیم نحوه شروع بهبود فرآیند خود را بیابیم.

ما بررسی کردیم که یک فروشنده به چند SQL نیاز دارد تا در یک ماه معین اثربخش باشد، و چه تعداد اقدامی که باید روی آن سرنخ‌ها انجام دهد تا مؤثر باشد. میانگین تعداد نقاط تماس، زمان نیاز به اقدام و تعداد تعاملات مورد نیاز برای بستن یک معامله را ردیابی کردیم.

دسترسی به آن داده‌ها در HubSpot این امکان را برای ما فراهم می‌کند که به جستجوگری به عنوان یک علم نزدیک شویم و فرآیند فروش خود را بهینه کنیم تا آن را واضح، تکرارپذیر و مقیاس‌پذیر کنیم – که به افزایش کارایی تیم فروش تا 50٪ کمک کرده است. .

چگونه تیم فروش خود را بهینه کردید؟

پیش از این، ما افرادی را استخدام می‌کردیم تا بتوانیم با تعداد فزاینده‌های پیشرو مواجه شویم. و سودمند یا پایدار نبود. بنابراین، به‌جای اینکه بیشتر روی صندلی‌ها قرار دهیم، زمان بیشتری را برای انجام کارهای خسته‌کننده مدیریتی صرف کنیم، و تلاش بیشتری برای هر احتمالی انجام دهیم، شروع به تمرکز بر انجام کارهای بیشتر با کمتر کردیم – با استفاده حداکثری از تیمی که قبلاً داشتیم.

Sales Hub به ما کمک کرد تا تیم را بهینه کنیم و به ما در مورد نحوه عملکرد نمایندگان فعلی ما و تعیین اینکه آیا آنها به طور موثر فروش می‌کنند یا خیر، کمک کرد. وقتی تیم بهینه شد، توانستیم تعیین کنیم که آیا به افراد بیشتری نیاز داریم یا خیر. زمانی که نیاز به استخدام داشتیم، توانستیم افراد مناسب را بیاوریم و به آنها کمک موثری ارائه دهیم.

از آنجایی که کلید افزایش عملکرد کارآمد، ثبات است، ما شروع به سفارشی سازی نرم افزار فروش خود کردیم تا در هنگام ایجاد یا به روز رسانی سوابق، به ورودی های خاصی نیاز داشته باشیم. به عنوان مثال، وقتی فرصت‌های جدیدی ایجاد می‌شود، نمایندگان باید فیلدهای الزامی مانند “اندازه شرکت” را پر کنند – برای کمک به ایجاد شیوه‌های قوی، درست خارج از دروازه.

ما همچنین کتاب‌های بازی قابل استفاده مجدد و دنباله‌های ایمیل را برای فرآیندهای رایج و تعامل با مشتری تنظیم کردیم. تأثیر آن بسیار زیاد بوده است. در شش ماه اول، به تنهایی توانستیم میانگین مدت معامله را 10% کاهش دهیم.

درباره فرآیند فعالسازی خود به ما بگویید. چه کمکی به تیم کرده است؟

ما از روزهای “آنها را به داخل بیندازید و ببینید شنا می کنند” فاصله زیادی داشته ایم. حتی قوی ترین فروشنده هم اگر به آموزش یا راهنمایی عالی دسترسی نداشته باشد، با مشکل مواجه خواهد شد. هنگامی که به HubSpot دسترسی پیدا کردیم، زمان و منابع لازم را داشتیم تا فعالسازی را در اولویت قرار دهیم – در حین ورود و بعد از آن.

اکنون، مدیران ما از Sales Hub استفاده می‌کنند تا بررسی کنند و ببینند چه چیزی برای تیم کار می‌کند، و اگر چیزی نیست وارد عمل شوند. ایجاد داشبوردهای خط لوله مشترک در سراسر تیم که درک و انتظارات مشترکی را در همه سطوح ایجاد کرده و به مدیران کمک می کند تا دقیقاً در جایی که نیاز است به مربیگری کمک کنند، بسیار عالی است. داشتن بینش نسبت به عملکرد به این معنی است که آنها می توانند با راهنمایی شخصی و بازخورد مربوطه به نمایندگان ما کمک کنند تا رشد و موفقیت کنند.

ماهیت قوی ابزار پیش‌بینی در Hubspot بازی ما را ارتقا داده است. جلسات پیش بینی تیم هفتگی ما کارآمد هستند و معاملات مناسب را برای بحث و گفتگو ارائه می دهند. مدیران به راحتی می‌توانند تغییرات در پیش‌بینی تیم و تکرارهای مربی را با معاملاتی که به طور مداوم انجام می‌شوند، پیگیری کنند. اکنون پیش‌بینی بسیار قابل مشاهده‌ای داریم که تا سطح هیئت مدیره در دسترس است.

از زمان تغییر، چه چیزی به شما در تعمیق روابط با مشتری کمک کرده است؟

من متوجه شدم که مردم به کاری که محصول شما می‌تواند انجام دهد اهمیتی نمی‌دهند تا زمانی که بدانند شما چقدر به آنها اهمیت می‌دهید. و وقتی فروشنده هستید، کلید انجام این کار درک مشکلات مشتریانتان و نحوه کمک به حل آنها است.

در گذشته، پهنای باند یا ابزار لازم برای انجام این کار را نداشتیم. مرکز فروش آن را تغییر داد. ما از کتاب‌های بازی برای ایجاد مجموعه‌ای از محرک‌ها و بررسی‌ها در سیستم خود استفاده کردیم که نقاط درد مشتریان را ردیابی می‌کند و نمایندگان را در موقعیت‌های معاملات رقابتی راهنمایی می‌کند. ما همچنین کتاب‌های بازی محصول را در Hubspot اضافه کرده‌ایم که باعث می‌شود تکرارها به اطلاعات مورد نیاز دسترسی پیدا کنند. تیم ما می‌تواند این مسائل را بررسی کرده و استراتژی فروش خود را برای ارائه راه‌حل‌های متناسب با نیازهای هر مشتری تنظیم کند. این به ما کمک کرد روابط عمیق‌تری ایجاد کنیم، متوسط ​​قیمت فروش خود را 18٪ افزایش دهیم و نرخ برد خود را تا 11٪ افزایش دهیم.

تیم چگونه از فلسفه کمتر بیشتر است سود برده است؟

کنار گذاشتن ذهنیت “بیشتر بیشتر است” اساساً بازی را برای نمایندگان و مدیران ما تغییر داده است. این به ما کمک کرده تا بهره‌وری، کارایی و سودآوری را به سرعت افزایش دهیم. این روزها، تیم ما به جای آتش نشان ها مانند جراح عمل می کند – و دید باکیفیت، اتوماسیون و ویژگی هایی که Sales Hub به ما داده است، نقش زیادی در آن ایفا کرده است.

برای سایر تیم های فروش که به سرعت در حال رشد هستند توصیه ای دارید؟

استراتژی و فرآیند فروش خود را برای تمرکز بر مقیاس پذیری، کارایی و رشد بلندمدت تکامل دهید. تیم خود را بهینه کنید آموزش و کشف را در اولویت قرار دهید و به دنبال ابزارهای مناسب برای افزایش فروش و توانمندسازی تیم خود باشید. و فراموش نکنید که راه های سرگرم کننده برای جشن گرفتن پیروزی تیم پیدا کنید!

sales plan

منبع:hubspot

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا