کسب و کار

نرخ برد فروش: نحوه تعریف، محاسبه و بهبود آن با توجه به تیم فروش HubSpot

نرخ برد فروش: نحوه تعریف، محاسبه و بهبود آن با توجه به تیم فروش HubSpot

از بسیاری معیارهای فروش که کسب‌وکارها آن‌ها را دنبال می‌کنند، هیچ کدام دقیق‌تر از قیمت‌های ارزشمند مورد بررسی قرار نمی‌گیرند. نرخ برد.

sales win rate

وقتی یک شرکت معیارهای نرخ برد را به وضوح تعریف کرده است، نرخ برد خود را به طور مکرر محاسبه می کند، و اقدامات مبتنی بر بینش را برای بهبود نرخ برد انجام می دهد، خود را طوری تنظیم می کند که درصد بیشتری از مشتریان بالقوه را به مشتری تبدیل کند.

قبل از اینکه به چند نکته برای بهبود نرخ برد در شرکت شما بپردازیم، اجازه دهید تعریف نرخ برد را مجدداً مرور کنیم، نحوه محاسبه آن را توضیح دهیم، و در مورد تعیین اهداف و معیارها چند روش برتر را به شما یادآوری کنیم. نرخ برد شما.

Download the Sales Metrics & KPI Calculator

شرکت‌ها از نرخ برد استفاده می‌کنند تا تعیین کنند کدام دوره‌های زمانی، تکرارهای فروش، و دلایل برد/باخت بیشترین احتمال را ایجاد می‌کنند که مشتری بالقوه به مشتری تبدیل شود.

نحوه محاسبه میزان برد

نرخ برد فروش با تقسیم معاملات برنده بسته بر تمام مشتریان بالقوه مرحله معامله که مشتری شده اند یا نشده اند محاسبه می شود. توصیه می کنیم از ماشین حساب نرخ برد فروش برای کمک به تعیین و ردیابی نرخ برد خود برای دقت و ثبات.

فرمول نرخ برد فروش نسبتاً ساده است:

win rate formula

برای درک کامل نرخ برد خود – و در نهایت ایجاد بهبود در آن – چند بهترین روش وجود دارد که باید دنبال کنید.

1. بازه زمانی را که برای آن محاسبه می کنید تعیین کنید.

برای ایجاد درک جهانی از نرخ برد در بخش فروش خود، زمان را مشخص کنید که توسط محاسبه شما نشان داده می شود. محاسبه و به اشتراک گذاری نرخ برد دائمی و ردیابی آن در طول تاریخچه شرکت خوب است، اما ممکن است بخواهید بیشتر از آن به دست آورید. برای این منظور، محاسبه نرخ برد بر حسب ماه، سه ماهه یا سال را در نظر بگیرید – و مشخص کنید کدام یک از آنها هنجار است تا شرکت شما بتواند به همراه پیشرفت خود را دنبال کند.

2. معیارهای برد و باخت خود را تعریف کنید.

معنی برنده شدن یا از دست دادن یک معامله را تعریف کنید. بسیاری از شرکت‌ها برنده‌ها را صرفاً بر تعداد مشتریان بالقوه‌ای تقسیم می‌کنند که تصمیم خرید گرفته‌اند – به این معنی که تنها مشتریان بالقوه‌ای که تصمیم به رفتن (یا ماندن) با یک رقیب می‌کنند، در مقایسه با برد، به عنوان ضرر محسوب می‌شوند.

بعضی از شرکت‌ها انتخاب می‌کنند که «بدون تصمیم» را در معیار نرخ برد- باخت خود بگنجانند، به این معنی که اگر مشتری یک نسخه آزمایشی داشته باشد، یک پیشنهاد قیمت دیده باشد و در نهایت تصمیم بگیرد از شما یا هیچ یک از رقبای شما خرید نکند، آن مخاطب این کار را انجام می‌دهد. در نرخ برد شما منعکس شود.

بسته به صنعت و خریداران شما، یکی از این موقعیت ها می تواند منطقی باشد. با این حال، نکته کلیدی در اینجا این است که حساب‌ها را در محاسبه نرخ برد شما لحاظ کنید و حساب‌ها را ثابت کنید.

3. داده های خود را به یک ماشین حساب نرخ برد وصل کنید.

شما دوره زمانی را تعیین کرده اید، و تفاوت بین معاملات برنده و باخته را می دانید، اکنون زمان محاسبه است. مقدار کل فروش را بر تعداد فرصت های فروش تقسیم کنید سپس آن را در 100 ضرب کنید.

برای جلوگیری از محاسبات اشتباه و راه‌اندازی یک سیستم ردیابی نرخ برد فروش، از استفاده کنید ماشین حساب نرخ برد فروش برای ردیابی درصدهای خود چشم انداز بسته به معاملات همچنین می‌توانید از این ماشین‌حساب برای تفکیک بردها و باخت‌ها بر اساس دلیل استفاده کنید تا ببینید کدام بخش از محصول یا فرآیند فروش شما بیشترین تأثیر را بر سود شما دارد.

calculate win rate

دانلود این الگو

و اگر به دنبال داشبوردی هستید که بتواند پیشرفت و عملکرد تیم شما را با دسترسی آسان و بینش داده دقیق ردیابی کند، به صورت رایگان با نرم افزار مدیریت عملکرد و گزارش فروش HubSpot.

چگونه نرخ برد فروش را بهبود بخشیم

به دنبال بهبود نرخ برد فروش خود هستید؟ این نکات را از برخی از فروشندگان برتر HubSpot بررسی کنید.

1. نرخ برد و باخت را با معیارهای مهم تجزیه و تحلیل کنید.

همانطور که در بالا ذکر شد، داشتن دلایل باخت، مراحل معامله، و طبقه بندی تکرارها به وضوح تعریف شده ضروری است، زیرا تعیین این معیارها به این معنی است که می توانید آنها را در تجزیه و تحلیل نرخ برد-باخت خود لحاظ کنید.

چیزی که ما دوست داریم: تجزیه و تحلیل نرخ برد توسط نماینده می‌تواند به شما کمک کند شناسایی کنید که کدام تکرار نیاز بیشتری دارد آموزش فروش یا باید در < /a>برنامه بهبود عملکرد، و تجزیه و تحلیل بر اساس دلیل ضرر می تواند به تیم توانمندسازی فروش شما کمک کند تا نمایندگان را بهتر برای صحبت در مورد رقبای خاص یا سؤالات خاص آماده کند.

2. مراحل بعدی را مشخص کنید.

مدیر حساب HubSpot سارینا کواگوچی دریافت که تنظیم و شفاف سازی مراحل بعدی در فرآیند فروش، احتمال بسته شدن فروش را افزایش می دهد.
سارینا توضیح داد: «مدیر ما تمرینی را به تیم ما داد تا تمام شود – به تمام معاملاتی که در ماه قبل از دست داده بودیم نگاهی بیندازیم، و شناسایی کنیم که چرا معامله را از دست داده‌ایم، و آموخته‌های ما از آن.»

«موضوع مشترک در بین تیم، فقدان مراحل بعدی مشخص بود، که منجر به شکست یا تاریک شدن معامله شد.»

یک استراتژی که تیم سارینا اجرا کرد برقراری تماس 15 دقیقه‌ای با مشتریان در بین مراحل بود – حتی زمانی که تنها چیزی که در این فرآیند باقی مانده بود خواندن پیوند نقل قول بود. او می‌گوید، “ما توضیح می‌دهیم که در صورت امضای مظنه قبل از زمان جلسه، تماس لغو می‌شود، اما اگر اینطور نبود، ملاقات می‌کنیم و می‌توانیم از زمان برای پاسخگویی به هر سوالی استفاده کنیم.”

چیزی که ما دوست داریم: سارینا می‌گوید تیمش توانسته است «به‌طور دقیق‌تری پیش‌بینی کند که چه زمانی مظنه‌ها اجرا می‌شوند، فرآیندهای فروش را در بازه‌های زمانی کوتاه‌تر به جلو سوق دهند، و عقب‌نشینی‌ها را حذف کنند. از مشتریان بالقوه می پرسد “آیا آنها هنوز فرصتی برای امضای نقل قول داشتند.”

3. تصمیم گیرنده را در اسرع وقت درگیر کنید

یکی از راه‌های بهبود نرخ برد این است که بلافاصله اطمینان حاصل شود که تصمیم‌گیرندگان در این فرآیند مشارکت دارند. به این ترتیب، اگر فروش پتانسیل جدی نداشته باشد، DM آن را در اسرع وقت مسدود می‌کند، اما اگر فروش امکان‌پذیر باشد، DM‌ها از همان ابتدا وارد حلقه می‌شوند و به‌عنوان مانعی در مسیر پایین‌تر عمل نمی‌کنند. سارینا بینش زیر را ارائه می دهد:

“ما متوجه شدیم که بسیاری از معاملاتی که از دست داده‌ایم به‌عنوان یک گفتگوی عالی با موانع “غافلگیرانه” در پایان فرآیند فروش آغاز شد.

این اغلب به این دلیل بود که تصمیم گیرنده واقعی خیلی دیر در فرآیند فروش حلقه زده بود (معمولاً فقط در پایان زمانی که قیمت ارائه شد)، و آنها به عنوان پیشنهاد ما خریداری نشدند. این باعث شد که معاملات خارج از جدول زمانی تخمینی اولیه ما قرار بگیرند یا به جلو حرکت نکنند.

ما یاد گرفتیم که همیشه بپرسیم، “فرایند ارزیابی داخلی شما چگونه است؟” و “چه کسی دیگر در فرآیند ارزیابی نقش دارد؟” “

آنچه ما دوست داریم: این تاکید بر حلقه افراد مناسب، با ارسال افراد بالقوه بیشتر از طریق خط لوله، زودتر جواب داد.

4. انتظارات را تعیین کنید و موانع احتمالی را در ابتدا پیش بینی کنید.

در مرحله قبل، مدیر ارشد حساب توری روترموند گفت:

“مطمئن شوید که هر دوی شما در مورد فرآیند ارزیابی در یک صفحه هستید و درک می کنید که مشتریان بالقوه شما چگونه می خواهند ارزیابی کنند تا بتوانید روند خود را تنظیم کنید” و اضافه کرد که نمایندگان باید “پرچم ها و اعتراضات قرمز را اعلام کنند” فوراً به آنها رسیدگی کنید تا در پایان فرآیند فروش غافلگیرکننده یا مسدودکننده معامله نباشد.”

آنچه ما دوست داریم: آگاهی از اینکه فقط با مشتریان بالقوه ای که به طور قانونی به آنچه می فروشید علاقه مند هستند به جلو حرکت کنیم، باعث صرفه جویی در وقت شما و مشتریان بالقوه شما می شود و با حذف مشتریان بالقوه ای که موانع غیر قابل اجتناب فراوانی دارند. از خط لوله، چرخه فروش کارآمدتری را مشاهده خواهید کرد – و در کنار آن نرخ برد بالاتری نیز وجود دارد.

5. فرضیات نسازید.

ایان بیرن، مدیر منطقه سازمانی برای HubSpot، کلید نکته در تمام جنبه های بسته شدن معامله این است که فرضیات ایجاد نکنید.

او توضیح داد: “اگر شکاف هایی دارید، سعی کنید در اسرع وقت آنها را شناسایی و ببندید.”

به طور خاص، ایان بر نیاز به شناخت مخاطبان خود به عنوان نماینده فروش تأکید می کند، مانند:

  • چه چیزی آنها را از دیدگاه شخصی و حرفه ای هدایت می کند.
  • موفقیت برای آنها چه شکلی است.
  • چه تاثیری بر آنها یا کسب و کارشان با (یا بدون) چیزی که شما می فروشید خواهد بود.

6. معیارهای خروج را تعیین کنید.

مدیر ارشد فروش HubSpot مینتیس هنکرسون تاکید کرد که چگونه تمرکز تیمش بر معیارهای خروج، کیفیت و باز بودن را در طول مکالمات فروش بهبود می بخشد و به یک نرخ برد قوی تر.

“برای معیارهای خروج، ما همیشه بر درک نقاط دردناک کسب‌وکار تمرکز می‌کنیم، نشانه‌ای واضح در مورد اینکه آیا HubSpot این دردها را برطرف می‌کند یا خیر، و آیا نرم‌افزار ما بازگشت سرمایه را برای کسب‌وکار به ارمغان می‌آورد.” Mintis توضیح داده شد.

در توضیح اینکه چگونه این رویکرد فضایی را ایجاد می‌کند که بر فروش سخت تمرکز نمی‌کند، مینتیس ادامه داد که “اگر روی این سه چیز تمرکز کنیم، فرآیند فروش ما از حالت ناامیدی فروش به یکی از ارزش‌های متقابل،” مشتاق مشتاقانه و اشتیاق بیشتر برای خرید است.

چیزی که ما دوست داریم: دادن ایده محکم به تیم خود در مورد نحوه خروج به این معنی است که آنها ایده بهتری در مورد چگونگی رسیدن به آن بدون سرکوب یا بی جهت شدن دارند.

نحوه ردیابی نرخ برد فروش

تنها راه برای اطمینان از اینکه نرخ برد خود را در طول زمان بهبود می‌بخشید، محاسبه، مستندسازی و پیگیری نرخ برد خود بر اساس تکرار، دلیل ضرر و/یا مرحله معامله در طول زمان است. توصیه می‌کنیم نرخ برد-باخت خود را با ماشین‌حساب معیارهای فروش HubSpot، که به شما کمک می‌کند نرخ برد را محاسبه و تجسم کنید و مناطقی را تعیین کنید شما باید تلاش های بهبود فروش خود را متمرکز کنید.

New call-to-action

منبع:hubspot

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا