کسب و کار

راهنمای نهایی پیش بینی های فروش

راهنمای نهایی پیش بینی های فروش

آیا عالی نیست اگر بتوانید به یک توپ کریستالی نگاه کنید و متوجه شوید که شرکت شما در سه ماهه آینده چقدر درآمد خواهد داشت؟ یا سال مالی؟ یا در 3-5 سال آینده؟

company makes sales projections represented by a hand holding cash

به نظر می رسد می توانید این کار را از طریق پیش بینی فروش انجام دهید. با این حال، پیش‌بینی فروش مملو از عدم قطعیت است، زیرا سعی می‌کنید درآمد حاصل از سرنخ‌هایی را که هنوز به دست نیاورده‌اید، تخمین بزنید. بنابراین، چگونه یک پیش بینی فروش دقیق برای شرکت خود ایجاد می کنید؟

به همین دلیل است که این راهنما وجود دارد. در پایان، شما می‌دانید که پیش‌بینی فروش چیست، چه سودی برای کسب‌وکار شما دارد، چگونه پیش‌بینی‌های فروش دقیق ایجاد کنید، و برخی از ابزارهایی که می‌توانید برای تسهیل فرآیند پیش‌بینی فروش استفاده کنید.

Free Download: Sales Plan Template

فهرست محتوا

پیش بینی فروش چیست؟

پیش‌بینی فروش درآمد فروش آتی را در یک دوره خاص تخمین می‌زند. این با تجزیه و تحلیل داده‌های فروش تاریخی، شناسایی الگوها و روندها، و استفاده از آن برای پیش‌بینی درآمدی که در آینده نزدیک ایجاد خواهند کرد، ایجاد می‌شود.

تیم فروش هنگام ایجاد پیش بینی فروش موارد زیر را نیز در نظر می گیرد:

  • عوامل اقتصادی که ممکن است بر کسب و کار تأثیر بگذارد.
  • وضعیت فعلی بازار و موقعیتی که کسب و کار در آن اشغال می کند.
  • بودجه شما برای کسب مشتری.

اگر محصول یا ویژگی جدیدی را عرضه می‌کنید، تیم فروش سعی می‌کند فروش را برای سه سناریو پیش‌بینی کند: بهترین سناریو، بدترین سناریو، و محتمل‌ترین سناریو – که معمولاً حد وسط است. بین دو مورد اول.

پیش‌بینی‌های فروش بسیار مهم هستند زیرا به شرکت‌ها اجازه می‌دهند تا اهداف فروش واقعی را تعیین کنند، پیشرفت خود را در طول زمان پیگیری کنند و درآمد آتی را تخمین بزنند. بدون پیش‌بینی دقیق فروش، شرکت‌ها برای اهداف فروش SMART را تنظیم کنید یا در مورد تخصیص منابع تصمیمات مبتنی بر داده بگیرید.

وقتی این اتفاق می‌افتد، شرکت‌ها معمولاً بین عملکرد ضعیف و عملکرد بیش از حد در برابر اهداف خود سرگردان هستند. به دلیل عدم اطمینان ناشی از ندانستن اینکه آیا به اهداف تعیین شده خود ضربه خواهید زد یا خیر، این مکان سرگردانی است.

بخش حسابداری همچنین از پیش‌بینی‌های فروش برای تعیین بودجه برای جنبه‌های مختلف کسب‌وکار، برآورد نتایج مالی، ارزیابی ریسک مالی و اجرای برنامه‌ریزی کلی کسب‌وکار استفاده می‌کند.

مزایای پیش بینی فروش چیست؟

پیش‌بینی فروش (و درآمد) به رهبران کسب‌وکار کمک می‌کند تا تصمیمات آگاهانه‌ای در مورد عملیات کسب‌وکار بگیرند و پیشرفت خود را به سمت اهداف و اهداف بلندمدت پیگیری کنند. در زیر چندین دلیل وجود دارد که چرا پیش‌بینی‌های فروش مهم هستند.

1. بهتر تصمیم بگیرید.

پیش‌بینی‌های فروش داده‌های مهمی را ارائه می‌کنند که به رهبران کسب‌وکار کمک می‌کند در تصمیم‌گیری آگاهانه در مورد قیمت گذاری محصول، امور مالی، نیازهای کارکنان، استراتژی بازاریابی و فرآیندهای فروش. تیم‌های تجاری معمولاً به این تصمیم‌ها اعتماد بیشتری دارند، زیرا آنها از روی هوس اتخاذ نمی‌شوند.

2. اهداف SMART را تنظیم کنید.

نمایندگان فروش معمولاً افراد جاه طلبی هستند که سعی می کنند از سهمیه خود فراتر بروند. با این حال، درخواست از آنها برای بستن معاملات بیش از حد ممکن، باعث می شود که شور و اشتیاق و عشق خود را به شغل خود از دست بدهند – که به سهمیه های برآورده نشده و کاهش درآمد تبدیل می شود.

با این حال، پیش‌بینی فروش می‌تواند به شما کمک کند تا اهداف قابل دستیابی را بر اساس داده‌های سخت تعیین کنید. و از آنجایی که این اهداف/هدف‌ها واقع بینانه هستند، تیم فروش شما برای رسیدن به آنها (یا حتی فراتر از) آنها تبلیغ می‌شود.

3. بودجه های روشنی تنظیم کنید.

پیش‌بینی فروش دقیق الگوهایی را در پتانسیل رشد اقتصادی و درآمد نشان می‌دهد. این به شما امکان می دهد هزینه و درآمد را متعادل کنید و منابع خود را به تیم ها و کانال های مناسب اختصاص دهید.

همچنین می‌توانید سرمایه‌ای را که در دسترس دارید برای سرمایه‌گذاری‌هایی که رشد کسب‌وکار را تشویق می‌کنند، مانند نرم‌افزار جدید یا آموزش برای تیم‌ها، پیش‌بینی کنید.

4. موجودی را بهتر مدیریت کنید.

اگر محصولات فیزیکی می فروشید، پیش بینی فروش به شما کمک می کند تصمیم بگیرید چه مقدار موجودی نیاز دارید و کدام محصولات را ذخیره کنید. به این ترتیب، کالاهایی که در دسترس دارید دقیقاً نیازهای مشتریان شما را برآورده می کند.

مشتریان شما شکایت نخواهند کرد که آنچه را که در فروشگاه شما نیاز داشتند پیدا نکرده اند و هیچ محصولی در نتیجه فروخته نشدن هدر نخواهد رفت.

5. نیازهای کارکنان را برآورده کنید.

پیش‌بینی دقیق فروش به شما کمک می‌کند تا تعیین کنید برای انجام معاملات پیش‌بینی‌شده به چند فروشنده نیاز دارید. اگر برنامه ریزی شما مستلزم داشتن افراد بیشتری در تیم است، می توانید آنها را استخدام کنید، در هیئت مدیره شرکت کنید و آنها را آموزش دهید تا همه معاملات را انجام دهند.

این پیش بینی همچنین به شما کمک می کند تا روندهای فصلی و سایر تغییرات در صنعت را شناسایی کنید، بنابراین می توانید در صورت نیاز، فریلنسرها یا کارکنان موقت را استخدام کنید.

6. خدمات با کیفیت به مشتریان ارائه دهید.

وقتی تصوری از تعداد معاملاتی که در یک دوره خاص دریافت خواهید کرد، دارید، می‌توانید تیم پشتیبانی مشتری خود را آماده کنید تا تماس ها، ایمیل ها، یا چت های مشتریان احتمالی را به طور موثر مدیریت کنند.

7. عملکرد فروش را ارزیابی کنید.

پیش‌بینی فروش از شما می‌خواهد که پیشرفت خود را در طول زمان پیگیری کنید. بنابراین اگر تخمین بزنید که در نیمه اول سال معاملاتی به ارزش 1 میلیون دلار ببندید و در نهایت 700 هزار دلار درآمد داشته باشید، متوجه خواهید شد که چیزی اشتباه است. فرمول پیش بینی فروش شما ممکن است نادرست باشد، یا ممکن است مشکل دیگری وجود داشته باشد که باعث شده تیم شما از هدف کوتاه بیاید.

در هر صورت، می‌توانید بیشتر تحقیق کنید. ممکن است متوجه شوید که فردی در تیم شما وزن خود را بالا نمی‌برد، یا ممکن است راه‌های جدیدی برای بهبود فرایند فروش. در هر صورت، مشکل را به سرعت حل خواهید کرد و به مسیر خود باز خواهید گشت.

چگونه یک پیش بینی فروش ایجاد کنیم

برای ایجاد پیش‌بینی فروش دقیق، در اینجا شش مرحله وجود دارد که باید دنبال کنید.

1. فرصت های فروش بالقوه را شناسایی کنید.

اولین گام برای ایجاد پیش بینی فروش، شناسایی فرصت های فروش بالقوه است. برای انجام این کار، این چهار مورد را در نظر بگیرید:

  • محصولات. انواع محصولاتی را که می فروشید (یا فروخته اید) مشخص کنید. آیا این محصولات نیاز مشتریان احتمالی شما را برآورده می کند؟ چگونه فروش این محصولات به اهداف فروش کسب و کار کمک می کند؟
  • خدمات و راه‌حل‌ها. اگر شرکت شما خدمات و/یا راه‌حل‌هایی را در کنار محصولات ارائه می‌دهد، درآمد اضافی را نیز در نظر بگیرید.
  • پرداخت‌های یک‌باره. اگر مردم فقط باید یک‌بار برای محصول شما پرداخت کنند، باید تعداد واحدهایی را که برای رسیدن به اهداف فروش خود باید بفروشید، در نظر بگیرید.
  • اشتراک ها. اگر از مدل کسب و کار اشتراک استفاده می‌کنید، برای پیش بینی فروش خود، تمدید اشتراک ماهانه و سالانه را در داده های کمی خود لحاظ کنید.

توجه: یک سازمان می تواند از پرداخت های یکباره و مبتنی بر اشتراک به عنوان بخشی از استراتژی فروش خود استفاده کند.

2. داده های تاریخی را مرور کنید.

بهترین راه برای اطمینان از اینکه پیش‌بینی‌های فروش شما دقیق هستند، تجزیه و تحلیل کامل داده‌های سال‌های گذشته، از جمله تعداد سرنخ‌هایی که به دست آورده‌اید، تعداد تبدیل‌شده‌ها، و تعداد از دست داده‌شده‌ها، است. این داده‌ها می‌توانند درک بهتری از روند فروش، شرایط بازار و تکنیک‌های فروش مؤثر به شما ارائه دهند – همه این‌ها پیش‌بینی‌های شما را برای آینده تعیین می‌کنند.

متیو رامیرز، مالک بازنویسی، درک می‌کند که چگونه داده‌های تاریخی می‌توانند مبنای قابل اعتمادی برای پیش‌بینی‌های دقیق‌تر باشند.

“اگر کسی بداند که 10٪ از بازدیدکنندگان وب سایت آنها خریدی انجام می دهند، می توانند از این اطلاعات برای تخمین حجم فروش آنها از تعداد خاصی از بازدیدکنندگان وب سایت استفاده کنند.” رامیرز می گوید.

“با ایجاد ارتباط بین داده های فعلی مربوط به قیف فروش و اهداف فروش آتی، می توان درک دقیق تری از عملکرد فروش آنها بدست آورد.”

توجه: متخصصان فروش معمولاً از ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و/یا نرم افزار مدیریت فروش اختصاصی برای ردیابی فرصت های فروش، جزئیات تماس با مشتری، تاریخچه، و نتایج.

3. عوامل بازار و فصلی بودن را بررسی کنید.

پس از بررسی داده های تاریخی، محیط بازار خود را تجزیه و تحلیل کنید تا زمینه های رشد بالقوه در صنعت خود را تعیین کنید. به موانعی که می تواند مانع دستیابی شما به اهداف فروش برای دوره پیش بینی شده (یعنی سه ماهه آینده یا سال آینده) شود، توجه کنید.

سعی کنید تغییرات احتمالی در رفتار مشتری را به دلیل عوامل خارجی، مانند شرایط اقتصادی و جو سیاسی، تخمین بزنید.

هم نوسانات کوتاه مدت به دلیل فصلی بودن (مانند تعطیلات و دوره های افزایش تقاضا) و هم تغییرات بلندمدت را در نظر بگیرید. این روندها می تواند ناشی از پیشرفت تکنولوژی یا سایر نیروهای مخربی باشد که بر الگوهای خرید سنتی تأثیر می گذارد.

4. اطلاعات را از تیم فروش خود جمع آوری کنید.

در مرحله بعد، داده‌های کیفی درباره مشارکت‌های فردی تیم فروش و فرآیند فروش آنها جمع‌آوری کنید. از تیم خود در مورد موارد زیر سوال کنید.

سهمیه ها

از هر یک از اعضای تیم در مورد سهمیه‌های فروش فعلی‌شان بپرسید، یعنی. ، حداقل میزان فروش/درآمدی که یک فروشنده باید در یک ماه، سه ماهه یا سال ایجاد کند. دانستن انتظارات فروش اعضای تیم می تواند به شما کمک کند انتظارات فروش واقع بینانه ای را برای آنها تعیین کنید.

قیمت

دانستن ارزش محصولات و/یا خدمات فروخته شده به شما کمک می کند پیش بینی های دقیقی داشته باشید زیرا می توانید قیمت یک معامله را در تعداد پیش بینی شده فرصت های فروش بسته ضرب کنید.

چرخه فروش

یک چرخه فروش مقدار زمانی است که برای تکمیل فروش با تماس اولیه یک مشتری بالقوه شروع می شود و با پرداخت پایان می یابد. محصولات و خدمات مختلف چرخه های فروش متفاوتی دارند، بنابراین درک چرخه های هر یک از پیشنهادات شما به شما کمک می کند تا اعداد دقیق را بدست آورید.

5. اهداف فروش را شناسایی کنید.

اهداف فروش، اهداف قابل اندازه‌گیری هستند که تیم‌های فروش را در فعالیت‌های فروش روزانه خود راهنمایی می‌کنند و به آنها در تصمیم‌گیری استراتژیک تجاری کمک می‌کنند. این اهداف معمولاً بر اساس KPIها و معیارهای فروش هستند، مانند برد نرخ، رشد سال به سال (سالانه) و درآمد کل.

تعیین اهداف فروش واقع بینانه برای پیش بینی فروش دقیق بسیار مهم است. در اینجا سه ​​نکته وجود دارد که باید هنگام تعیین اهداف فروش برای شرکت خود در نظر بگیرید.

ظرفیت تیم فروش شما

اگر تیم فروش شما اعضای کافی برای فعالیت در مکان های جغرافیایی مختلف دارد، می توانید اهداف بزرگی برای آنها تعیین کنید. اما اگر تیم کوچک و متمرکز محلی دارید، اهداف کمتر جاه طلبانه ای را تعیین کنید که آنها بتوانند بدون کار بیش از حد به آنها دست یابند.

ترکیب محصولات/خدمات شما

تعیین اینکه محصولات شما “کم هزینه-حجم بالا” یا “حجم کم-هزینه بالا” هستند می تواند به شما در ایجاد اهداف فروش واقعی کمک کند. به عنوان مثال، اگر محصولات شما کم هزینه-حجم بالا هستند، روی تعداد فروش انجام شده تمرکز خواهید کرد. اما اگر یک کسب و کار پرهزینه/کم حجم دارید، بیشتر روی ارزش کل فروش (به دلار) تمرکز خواهید کرد.

ابتکارات فروش

اگر تیم شما ابتکارات فروش یا بازاریابی دارد، آن را در اهدافی که تعیین کرده اید لحاظ کنید. این ابتکارات برای افزایش فروش ممکن است شامل گسترش به بازارهای جدید یا عرضه محصولات جدید باشد.

6. مفروضاتی بسازید و در صورت نیاز تنظیم کنید.

تاکنون، باید تمام داده‌های مورد نیاز خود را داشته باشید – هم از نظر کمی و هم کیفی – برای پیش‌بینی دقیق فروش. به خاطر داشته باشید که پیش بینی فروش و درآمد فرآیندی است که مملو از عدم اطمینان است.

به‌جای جست‌وجو در مورد جزئیات، به سرعت فرضیات را بسازید و همانطور که داده‌ها را تجزیه و تحلیل می‌کنید، تنظیم کنید، درست مانند کاری که دن توماس در AIQuoter انجام می‌دهد.

توماس می‌گوید: «ابتدا، ما یک عدد خیالی را برای نمایش فروش پیش‌بینی‌شده در آینده انتخاب می‌کنیم و سپس مهندسی معکوس آنچه (منابع و شرایط) برای دستیابی به آن نیاز است، انجام می‌دهیم. “ما محاسبات را انجام می دهیم تا به ما کمک کند واقعی بودن عدد انتخابی خود را بررسی کنیم و سپس عدد خیالی و/یا سایر عوامل کمک کننده را برای یک نقشه راه واقعی تنظیم کنیم.

“با استفاده از عناصری مانند نمودارها، اینفوگرافیک، ماتریس ها و نمودارها، می توانیم پیش بینی ها را تجسم کنیم، الگوها و روندها را شناسایی کنیم و داده ها را به ذینفعان منتقل کنیم. برای کمک به آنها در تصمیم گیری آگاهانه تر.”

ابزارهای پیش بینی فروش

ابزارهای پیش بینی فروش آن توپ کریستالی هستند که نشان می دهد شرکت شما در آینده نزدیک چقدر درآمد ایجاد خواهد کرد. این ابزارها با تجزیه و تحلیل حجم سرنخ، ارزش خط لوله، و احتمال بستن معاملات، عملکرد فروش آینده را به دقت پیش‌بینی می‌کنند.

نرم افزار پیش بینی فروش به سه سوال پاسخ می دهد:

  • انتظار داریم در آینده چقدر درآمد داشته باشیم؟
  • چه نوع سرنخ ها بیشترین تأثیر را بر پیش بینی های ما دارند؟
  • فروش گذشته ما با درآمد پیش‌بینی‌شده چگونه مقایسه می‌شود؟

هنگامی که به این سؤالات پاسخ داده شد، می‌دانید که کدام چشم‌انداز را باید دنبال کنید، روی کدام فعالیت‌های فروش تمرکز کنید، آیا سهمیه(های) تیم فروش خود را تنظیم کنید، و چگونه فروش را برای شرکت خود افزایش دهید.

آیا می‌خواهید ابزارهای پیش‌بینی فروش را بشناسید که می‌توانند پیش‌بینی دقیق درآمد فروش را به شما ارائه دهند؟ در اینجا پنج مورد از آنها وجود دارد.

1. ابزار پیش‌بینی فروش HubSpot

با ابزار پیش‌بینی فروش HubSpot شروع کنید

ابزار پیش‌بینی فروش HubSpot پلتفرمی است که به شما یک نمای کلی از شما می‌دهد. کل خط لوله فروش، بنابراین می توانید تصمیمات درستی برای کسب و کار خود بگیرید. با استفاده از این ابزار، می‌توانید عملکرد کسب‌وکارتان را در یک دوره خاص ببینید و معاملات را بررسی کنید تا مطمئن شوید که تیم فروش شما در حال تبدیل سرنخ‌هایی است که بیشترین تأثیر را بر سود شما دارند.

این ابزار قدرتمند، استفاده آسان و قابل تنظیم است. در واقع، دارای دسته‌های پیش‌بینی قابل تنظیم است که به شما امکان می‌دهد ابزار را مطابق با نیازهای تجاری خود تغییر دهید.

چیزی که ما دوست داریم: ابزار پیش‌بینی فروش HubSpot بخشی از یک CRM قدرتمند است که تجزیه و تحلیل‌های فروش را جمع‌آوری می‌کند و می‌تواند از آن برای پیش‌بینی درست درآمد فروش استفاده کند. بنابراین اگر از HubSpot به عنوان CRM فروش خود استفاده می‌کنید، می‌توانید مستقیماً داده‌هایی را جمع‌آوری کنید که به شما امکان می‌دهد پیش‌بینی‌های دقیقی ایجاد کنید.

ویژگی های کلیدی

  • این ابزار می‌تواند به‌طور خودکار پیش‌بینی‌های سفارشی ارسال‌شده توسط نمایندگان فروش و مدیران را جمع‌آوری کند تا به رهبران کسب‌وکار دیدی چشم‌بین از محل فرود تیم‌هایشان بدهد.
  • پیش‌بینی‌های این ابزار به مدیران این امکان را می‌دهد تا عملکرد خطوط لوله فروش فردی را بررسی کنند و تیم‌های خود را به سمت موفقیت هدایت کنند.
  • این ابزار داده‌ها را مستقیماً از CRM می‌کشد تا تیم‌های فروش بتوانند چندین خط لوله را ببینند. به این ترتیب، هر دو تیم فروش و خدمات می توانند خطوط لوله و پیش بینی ایجاد کنند.
  • این ابزار با دسته‌بندی‌های پیش‌بینی، عکس‌های فوری تاریخی، خطوط لوله فروش وزن‌دار و معیارهای عملکرد، بینش عمیقی از عملکرد تیمتان به شما می‌دهد.

قیمت: ابزار پیش‌بینی فروش HubSpot در نسخه‌های برتر Sales Hub و Service Hub موجود است. این هاب ها با دو قیمت در دسترس هستند: 450 دلار در ماه برای یک طرح حرفه ای و 1200 دلار در ماه برای سازمانی که سالانه صورتحساب می شود.

2. Anaplan

Anaplan یک پلت فرم برنامه ریزی متصل است که با ارائه راه حل هایی برای امور مالی، برنامه ریزی عملیاتی، برنامه ریزی عرضه، فروش و بازاریابی، و منابع انسانی و نیروی کار، به شرکت های بزرگ پاسخ می دهد.

Anaplan ابزاری برای پیش‌بینی فروش دارد که به تیم‌های فروش اجازه می‌دهد تا داده‌ها را برای تصمیم‌گیری آگاهانه ادغام و تجزیه و تحلیل کنند. با Anaplan، مدیران فروش می توانند پیش بینی هایی را بر اساس حساب، خط محصول یا منطقه انجام دهند. یک ویژگی «اطلاعات آماری پیش‌بینی‌کننده» وجود دارد که به مدیران فروش کمک می‌کند فرصت‌های امیدوارکننده را شناسایی کنند تا بتوانند منابع مناسب را به هر کدام اختصاص دهند.

آنچه ما دوست داریم: اگرچه Anaplan یک CRM نیست، اما بر کمک به تیم های مالی، فروش، بازاریابی، منابع انسانی و عملیات برای افزایش درآمد تمرکز دارد. این امکان جریان کافی داده و حذف سیلوهای داده را فراهم می کند که می توانند رشد کسب و کار را متوقف کنند.

ویژگی های کلیدی

  • این ابزار پیش‌بینی‌های دقیقی از فروش را برای رهبران شرکت فراهم می‌کند که به بخش‌های تجاری (از جمله امور مالی، فروش، بازاریابی و منابع انسانی) امکان می‌دهد تصمیمات بهتری بگیرند.
  • این ابزار به تیم ها دید واضحی از فروش و درآمدشان می دهد و آنها را قادر می سازد این خطوط لوله را در ابعاد مختلف تجزیه و تحلیل کنند.
  • این ابزار به تیم‌ها اجازه می‌دهد تا معیارهای پیش‌بینی فروش را از روی عملکرد تاریخی و داده‌های شخص ثالث خود تولید کنند.

قیمت‌گذاری: Anaplan دارای سه سطح قیمت‌گذاری است: پایه، حرفه‌ای و سازمانی. با این حال، بسته به سطحی که انتخاب می کنید، قیمت سفارشی ارائه می دهد.

3. Keap

Keap یک ابزار اتوماسیون فروش و بازاریابی همه‌جانبه است که به کسب‌وکارهای کوچک کمک می‌کند تا جمع‌آوری و تبدیل سرنخ ها با ویژگی های اتوماسیون، پیش بینی و مدیریت آن.

آنچه ما دوست داریم: اگرچه Keap یک CRM است که عمدتاً برای مشاغل کوچک طراحی شده است، اما با بسیاری از نرم افزارهای فروش و بازاریابی موجود، از جمله BigCommerce، Gmail، Leadpages، WordPress و Zapier یکپارچه سازی یکپارچه ارائه می دهد. این یک حلقه بازاریابی و فروش روان ایجاد می کند که دسترسی تیم های فروش و پرورش آنها را آسان تر می کند.

ویژگی های کلیدی

  • این ابزار به کاربران اجازه می‌دهد خطوط لوله متعدد و قابل تنظیمی ایجاد کنند که با CRM Keap همگام می‌شوند تا سرنخ‌ها را به مشتریان پولی تبدیل کنند.
  • ویژگی اتوماسیون Keap به جذب مشتریان جدید، ارسال ایمیل و پیگیری و انتقال سرنخ ها از طریق قیف فروش شما می پردازد.
  • این ابزار تجزیه و تحلیل هایی را ارائه می دهد که عملکرد خط لوله فروش شما را به شما نشان می دهد. به گزارش‌های مختلف، از جمله میانگین مدت معامله، تبدیل‌های معامله بر اساس مرحله، و پیش‌بینی درآمد معامله دسترسی خواهید داشت.

قیمت: طرح‌های حرفه‌ای ماهانه ۱۴۹ دلار برای دو کاربر و ۱۵۰۰ مخاطب هزینه دارد که سالانه صورت‌حساب می‌شود. حداکثر طرح‌ها ماهیانه 199 دلار برای سه کاربر و 2500 مخاطب هزینه دارد که سالانه صورت‌حساب می‌شود.

4. Pipedrive

Pipedrive یک CRM متمرکز بر فروش و پلتفرم مدیریت خط لوله است که به تیم‌هایی با هر اندازه امکان می‌دهد خطوط لوله را راه‌اندازی کنند، پیشرفت خود را پیگیری کنند و رشد را خودکار کنند.

این ابزار از نظر طراحی بسیار بصری و قابل تنظیم است، که فروشندگان را قادر می‌سازد تا کل فرآیند فروش خود را در یک نگاه ببینند و آن را مطابق با چرخه فروش خود سفارشی کنند. مدیران فروش می‌توانند از داده‌هایی که Pipedrive از خط لوله خود جمع‌آوری می‌کند برای پروژه حجم فروش و درآمد استفاده کنند.

چیزی که ما دوست داریم: اکثر CRM ها به بخش های مختلف کسب و کار، از جمله بازاریابی، فروش، و خدمات مشتری پاسخ می دهند. Pipedrive بخش فروش را در اولویت قرار می دهد و دارای ویژگی هایی است که به طور خاص به فروشندگان کمک می کند تا سهمیه های خود را برآورده کنند (و از آنها فراتر روند.

ویژگی های کلیدی

  • Pipedrive فرآیندهایی مانند امتیاز سرنخ و تعامل با رهبر را خودکار می کند ، که زمان را برای فروشندگان آزاد می کند تا روی کارهای مهم کار کنند.
  • این ابزار دارای ویژگی‌های مدیریت معامله مانند ربات چت سفارشی، فرم‌های وب و به‌روزرسانی‌های بی‌درنگ خط لوله است که به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا سرنخ‌های بیشتری ایجاد کنند.
  • Pipedrive به کاربران این امکان را می‌دهد تا سرنخ‌ها را دسته‌بندی، فیلتر، بخش‌بندی و مرتب‌سازی کنند تا فهرست‌های سفارشی ایجاد کنند که می‌توانند با ارتباطات شخصی‌شده هدف قرار دهند.
  • Pipedrive گزارش‌های فروش جامع اما قابل درک را ارائه می‌کند که به فروشندگان کمک می‌کند وضعیت خطوط لوله خود را درک کنند.

قیمت‌گذاری: Pipedrive چهار سطح قیمت‌گذاری را ارائه می‌دهد که سالانه صورت‌حساب می‌شود. هزینه برنامه های ضروری 9.90 دلار ماهانه است. برنامه های پیشرفته ماهانه 19.90 دلار هزینه دارند. برنامه های حرفه ای ماهانه 39.90 دلار هزینه دارند. هزینه برنامه های سازمانی 59.90 دلار ماهانه است.

5. EngageBay

EngageBay یک پلتفرم CRM یکپارچه است که برای کمک به تیم های بازاریابی، فروش و پشتیبانی مشتری در کسب، پرورش و تبدیل سرنخ ها طراحی شده است. با EngageBay، کاربران می‌توانند داده‌های فروش و بازاریابی خود را ضبط و تجزیه و تحلیل کنند تا پیش‌بینی‌ها و تنظیمات دقیق انجام دهند.

چیزی که ما دوست داریم: EngageBay یک راه حل یکپارچه است که همه چیزهایی را دارد که بخش‌های تجاری با مشتری برای راهنمایی مشتریان احتمالی در سفر خریدارشان نیاز دارند.

ابزارهای بازاریابی قدرتمندی از جمله بازاریابی ایمیلی، اتوماسیون بازاریابی، تولید سرنخ و ابزارهای مجموعه اجتماعی وجود دارد. همچنین یک CRM رایگان وجود دارد که به کاربران کمک می‌کند اطلاعات مشتری را ذخیره کنند و مجموعه‌ای از ابزارهای فروش که به کاربران اجازه می‌دهد خطوط لوله معاملاتی متعدد ایجاد کنند، فرآیندهای فروش را خودکار کنند، و دنباله‌های ایمیل ارسال کنند.

در نهایت، ابزارهای خدماتی مانند Help Desk، فرم‌های بازخورد، و پایگاه دانش وجود دارد که به تیم پشتیبانی مشتری امکان می‌دهد خدمات بهتری را به مشتریان و مشتریان بالقوه ارائه دهد.

ویژگی های کلیدی

  • EngageBay به شما این امکان را می دهد که به تعداد مورد نیاز خطوط لوله قرارداد را اجرا کنید. می توانید از فیلترهای از پیش تعیین شده برای دسته بندی خطوط لوله فعال استفاده کنید.
  • با EngageBay، می‌توانید در مورد کارهایی که مشتریان شما انجام می‌دهند و رفتار آنها در وب‌سایت شما، ردیابی و اطلاعاتی کسب کنید.
  • اگر تیم فروش شما به دلیل عدم اشتیاق نتوانسته است سهمیه های خود را برآورده کند، ویژگی گیمیفیکیشن فروش EngageBay به شما امکان می دهد رقابت دوستانه ای بین نمایندگان فروش خود ایجاد کنید تا آنها را تشویق کنید تا بهترین کار را انجام دهند.

قیمت: EngageBay یک نسخه رایگان دارد. هزینه برنامه های اولیه برای هر کاربر 13.79 دلار در ماه است. هزینه برنامه های رشد 45.99 دلار برای هر کاربر ماهانه است. هزینه برنامه های حرفه ای 91.99 دلار برای هر کاربر ماهانه است.

نکاتی برای پیش بینی فروش

در حالی که فرآیند ایجاد پیش بینی فروش بسیار ساده است، بدست آوردن اعداد دقیق می تواند دشوار باشد. در اینجا چند نکته برای اطمینان از دقیق و قابل اعتماد بودن پیش بینی های فروش آورده شده است.

1. ارقام فروش خود را بدانید.

پیش‌بینی فروش باید در داده‌های واقعی ریشه داشته باشد. قبل از انجام پیش بینی، ارقام فروش گذشته و فعلی خود را محاسبه کنید.

ببینید که کسب و کار شما در چند ماه گذشته چقدر درآمد داشته است. سپس، خط لوله فروش فعلی خود را تجزیه و تحلیل کنید، از جمله بالقوه، سرنخ ها و معاملات بسته. نرخ برد و نرخ تبدیل خود را محاسبه کنید و از این ارقام برای پروژه استفاده کنید تعداد معاملاتی که احتمالاً در آینده نزدیک بسته خواهید شد.

دانستن ارقام فروش خود به شما کمک می‌کند پیش‌بینی واقع‌بینانه‌ای داشته باشید که نمایندگان فروش می‌توانند در پایان دوره پیش‌بینی ارائه کنند.

2. روندها و معیارهای صنعت را مطالعه کنید.

توجه به روندهای صنعت می تواند به شما در پیش بینی تغییرات در رفتار مشتری کمک کند.

براندون کنت، معاون گرافیک متنوع Telemark توصیه می‌کند که فروشندگان باید “ معیارهای صنعت را بررسی کنید و پیش بینی های خود را با مشاغل یا رقبای مشابه مقایسه کنید. این به اعتبار بخشیدن به مفروضات شما کمک می کند و معیاری برای عملکرد ارائه می دهد.

حق با کنت است. شرکت‌هایی مانند Forrester و Gartner روندهای صنعت را زیر نظر دارند و آن‌ها را در گزارش‌هایی جمع‌آوری می‌کنند که می‌توانند هنگام پیش‌بینی فروش مفید باشند.

3. با بخش های مختلف تجاری همکاری کنید.

برای دریافت پیش‌بینی‌های دقیق‌تر، باید اعضای تیم از بخش‌های مختلف، از جمله امور مالی، بازاریابی، عملیات و محصول را درگیر کنید. این به شما کمک می‌کند بینش‌ها و دیدگاه‌های متنوعی را در مورد اینکه چگونه ابتکارات آن‌ها ممکن است بر فروش آینده تأثیر بگذارد، جمع‌آوری کنید.

به عنوان مثال، اگر تیم بازاریابی در حال راه اندازی یک کمپین کاملاً جدید است، احتمالاً از آن سرنخ بیشتری دریافت خواهید کرد، بنابراین باید آن را در پیش بینی های فروش خود لحاظ کنید.

4. از داده های مشتری استفاده کنید.

داده‌های مشتری مهم است بخشی از پیش‌بینی‌های فروش است، زیرا می‌تواند به شما کمک کند گروه‌های مشتریانی را که احتمالاً محصول(های) شما را خریداری می‌کنند – و انواع محصولاتی که به دنبال آن هستند، درک کنید. به عنوان مثال، اگر محصولاتی را می فروشید که برای مادران پرمشغله محبوب هستند، ممکن است بخواهید پیش بینی های فروش خود را بر روی این آمار جمعیتی متمرکز کنید.

آلیستر وود، مالک VisitUs، نقش مهمی را که داده‌های مشتری در پیش‌بینی فروش بازی می‌کند، می‌داند. او می‌گوید: «عواملی مانند تعداد کل مشتریان، میانگین اندازه سفارش، دفعات سفارش، و هر گونه روند فصلی که ممکن است بر تعداد درآمد سال قبل تأثیر گذاشته باشد را بررسی کنید.».

“داشتن این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا به‌جای تکیه بر گمانه‌زنی‌ها در مورد چشم‌اندازهای آینده و فرصت‌های تجاری، به‌طور دقیق ارزیابی کنید که احتمالاً درآمدهای آینده از کجا بر اساس منابع موجود حاصل می‌شود.”

5. انعطاف پذیر باشید.

این احساس آسان است که پیش‌بینی‌های فروش شما کاملاً مشخص است و باید معیاری باشد که هر بخش تجاری آرزوی آن را دارد. اما نباید اینطور باشد. پیش بینی فروش شما باید یک عدد قابل انعطاف باشد که به شما ایده دهد که چقدر درآمد ایجاد خواهید کرد تا بتوانید به اندازه کافی برای آن آماده شوید.

«نمی‌خواهید آن‌قدر درگیر پیش‌بینی‌های خود شوید که به یک هدف انعطاف‌ناپذیر تبدیل شوند که هر چیز دیگری را در استراتژی شرکت یا تلاش‌های توسعه محصول شما هدایت می‌کند – یا بدتر از آن، باعث می‌شود که در زمانی که نیستند، دست نیافتنی به نظر برسند». در واقع غیرممکن نیست (فقط بسیار دشوار است)،” می گوید گائوری منگلیک ، مدیر عامل و یکی از بنیانگذاران Instrumentl.

“در مورد آنچه ممکن است در سال آینده اتفاق بیفتد ذهن خود را باز نگه دارید و مطابق با آن خود را تنظیم کنید تا زمانی که همه چیز طبق برنامه پیش نمی رود، در نهایت احساس شکست نکنید.”

6. از ابزار پیش بینی فروش استفاده کنید.

ابزار پیش‌بینی فروش می‌تواند آن را بسیار آسان‌تر و سریع‌تر کند. برای رسیدن به پیش بینی های دقیق فروش به گفته Gauri Manglik، استفاده از ابزار پیش‌بینی می‌تواند «به شما بگوید دقیقاً چه تعداد سرنخ در سال‌های گذشته، در زمان‌های مشابه سال و در بازارهای مشابه شما به مشتریان واقعی تبدیل شده‌اند».

این تجزیه و تحلیل‌ها تضمین می‌کنند که شما پیش‌بینی‌هایی را انجام می‌دهید که بر اساس داده‌ها هستند، نه بر اساس آرزوها.

پیش بینی های فروش بهتری برای کسب و کار خود ایجاد کنید

پیش‌بینی‌های فروش برای تعیین میزان درآمد و تعیین اهداف واضح برای تیم فروش مهم هستند. به همین دلیل باید مطمئن شوید که پیش‌بینی‌های فروش شما دقیق است.

اعداد دقیق به تیم فروش شما انگیزه می دهد تا به اهداف خود برسند (و تحت الشعاع قرار دهند) – که نشانه موفقیت بزرگی برای کسب و کار شما است.

sales plan

منبع:hubspot

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا