کسب و کار

خلاصه ای 5 دقیقه ای از کتاب «چلنجر فروش» که رئیستان به شما گفته است که بخوانید

خلاصه ای 5 دقیقه ای از کتاب «چلنجر فروش» که رئیستان به شما گفته است که بخوانید

تقریباً به هر فروشنده جدید B2b گفته می شود که کتاب برنت آدامسون و متیو دیکسون را بخواند فروش چلنجر.

person on top of a mountain representing what someone could accomplish from reading the challenger sale

این یک کار فروش اساسی است که بر اساس یکی از گسترده‌ترین مطالعاتی است که تاکنون در این زمینه انجام شده است. این کتاب دارای 4974 رتبه‌بندی به تنهایی در آمازون است. الف>. کتاب وسوسه‌انگیز به نظر می‌رسد، اما وقتی یک سهمیه غول‌پیکر بالای سرتان معلق است، احتمالاً زمانی برای خواندن کامل آن نخواهید داشت.

برای کمک به شما، مروری پنج دقیقه ای از رویکرد فروش چلنجر گردآوری کرده ایم. نکات کلیدی کتاب و نحوه به کارگیری آنها برای افزایش تلاش های فروش شما را پوشش می دهد.

salesummary_0

salesummary_2

منبع تصویر

این دقیقاً به چه معناست؟

به این معنی است که نسبت به گذشته متفاوت به فروش نزدیک شوید.

  • به جای اینکه از تلاش برای فروش به مشتری عذرخواهی کنید، مالک مکالمه خواهید بود.
  • به جای دنبال کردن یک طرح فروش مشابه، با هر مشتری بالقوه متفاوت برخورد خواهید کرد.

به‌عنوان یک چالش‌گر، درک عمیقی از کسب‌وکار مشتری احتمالی خود و مبارزات آن‌ها خواهید داشت. سپس می‌توانید در لحظه مناسب آن‌ها را به سمت تصمیم‌گیری سوق دهید.

در حالی که قهرمان چلنجر است، آدامسون و دیکسون فقط در مورد آنها در کتاب صحبت نمی کنند. آنها همچنین چهار نوع دیگر از نمایندگان فروش را پوشش می دهند.

پنج نوع نماینده فروش

اگرچه همه نمایه‌های نماینده فروش دارای کیفیت‌های متمایزی هستند، این دسته‌ها متقابلاً منحصر به فرد نیستند. نویسندگان توضیح می‌دهند که می‌توانید کیفیت‌ها را از همه نوع نشان دهید یا آنها را در هر ترکیبی داشته باشید.

پنج نوع نمایندگی فروش در ادامه آمده است.

salesummary_3

چلنجر (شما)

به‌عنوان یک چالش‌گر، دیدگاه جدیدی به مشتری بالقوه خود ارائه می‌دهید و از مکالمه در مورد پول ابایی ندارید.

می‌دانید که چه چیزی برای آنها ارزش قائل می‌شود و از آن اطلاعات برای ارائه صدایی غیرقابل مقاومت استفاده می‌کنید. رویکرد شما برای مشکلات منحصر به فرد هر مشتری سفارشی شده است. شما همچنین راه هایی برای تحت فشار قرار دادن آنها پیدا می کنید.

سه نکته را به خاطر بسپارید: چیزی ارزشمند را آموزش می‌دهید، سطح فروش را خیاط می‌کنید، و کنترل مکالمه را در اختیار می‌گیرید.

کارگر سخت کوش

سخت‌کار تلاش می‌کند تا نقش خود را بهبود بخشد، اما لزوماً بر محرک‌های ارزش مشتری تمرکز نمی‌کند. آنها نسبت به فرآیندهای کاری و رسیدن به اهداف فروش خود سختگیر هستند.

گرگ تنها

گرگ تنها عملکرد بالایی دارد اما بازیکن تیمی نیست. آنها که به مهارت های فروش خود اطمینان دارند، از سهمیه ها فراتر می روند، اما برخورد بین فردی با آنها دشوار است. آنها همکاری را دوست ندارند، اما این باعث می شود خلاق تر و مدبرتر شوند.

سازنده رابطه

وقتی به یک فروشنده معمولی فکر می کنید، به Relationship Builder فکر می کنید. آنها صبور، از نظر عاطفی باهوش هستند و مایلند تا مایل بیشتری را برای برقراری ارتباط طی کنند. این نمایندگان فروش با دروازه بانان شرکت مورد نظر خود پیوند برقرار می کنند. سپس به آرامی سعی می کنند یک مدافع داخلی ایجاد کنند.

حل مسئله

حل‌ال‌کننده مشکل در یافتن راه‌حل‌هایی برای مشکلات تیم و کسب‌وکار مشتری ماهر است. آنها می توانند مشکلات پیچیده را بررسی کنند و راه حل ها را شناسایی کنند و در عین حال همه ذینفعان را در جریان نگه دارند.

اکنون که پنج نمایه را می‌شناسید، وقت آن است که با مرور خلاصه کتاب، همه آن‌ها را کنار هم قرار دهید.

خلاصه مدل فروش چلنجر

تحقیق Challenger Sales نشان داد که هر نماینده فروش B2B یکی از این پنج نمایه مختلف را دارد.

پنج نوع نماینده فروش عبارتند از: چالشگر، کارگر سخت، گرگ تنها، سازنده رابطه و حل کننده مشکل. این پروفایل ها نحوه تعامل فروشنده با مشتریان احتمالی و بستن معاملات را تعیین می کند.

«رویکرد چالش‌گر» با افزایش نرخ‌های نزدیک در میان افراد با عملکرد بالا مرتبط است – از این رو نام کتاب.

در این مطالعه، آدامسون و دیکسون دریافتند که:

  • 40% از فروشندگان پرفروش از سبک چلنجر استفاده کردند.
  • احتمال استفاده از رویکرد چالش برانگیز بیش از 2 برابر بیشتر از هر رویکرد دیگری برای افراد با عملکرد بالا بود.
  • بیش از 50٪ از بازیگران تمام ستاره در فروش پیچیده با مشخصات رقیب مطابقت دارند.
  • تنها 7% از افراد برتر از رویکرد ایجاد رابطه استفاده کردند – بدترین عملکرد را نشان داد.

رویکرد چلنجر فقط در بین افراد با عملکرد بالا بهتر عمل کرد. در میان مجریان متوسط، هر نمایه به اندازه دیگران موفق بود.

اکثر تیم‌های فروش امروزه به سمت رویکرد «سازنده رابطه» گرایش دارند. به طور متضاد، این رویکرد کمترین تأثیر را در بین پنج نمایه دارد.

بنابراین، یک تصمیم هوشمندانه این است که به تیم های فروش خود آموزش “مدل فروش چلنجر” را آغاز کنید.

مدل فروش Challenger معتقد است که چهار نمایه فروش دیگر می توانند یاد بگیرند که یک چالش باشند.

مدل فروش چالش برانگیز این است که با آموزش مناسب، مربیگری و ابزارهای فروش، همه تکرارها – حتی آنهایی که در یکی از چهار دسته دیگر قرار می گیرند – می توانند مانند یک چالشگر، کنترل مکالمه مشتری را در دست بگیرند. ایجاد یک تیم چالش برانگیز با عملکرد بالا ممکن است اما به تلاش و آموزش قابل توجهی نیاز دارد.

چهار اصل اساسی برای اجرای مدل فروش چلنجر وجود دارد.

  • چالشگران ساخته می شوند، نه فقط به دنیا می آیند.
  • این ترکیبی از مهارت‌ها است که مهم است.
  • ایجاد نیروی فروش چلنجر یک سفر است، نه یک سفر یک شبه.
  • چالش بر توانایی سازمانی است، نه فقط مهارت های یک نماینده.

با پذیرش این اصول، فرآیند فروش خود را به سفری متحول خواهید کرد. این امر فروش راه حل های سنتی را روی سر خود قرار می دهد.

در زیر نحوه آموزش نمایندگان فروش خود را با استفاده از این مدل خواهید آموخت.

آموزش فروش چلنجر

برای آموزش تیم فروش خود، ابتدا باید بدانید که نتایج از یک نماینده به نماینده دیگر متفاوت است. این بستگی به نوع فروشنده دارد. همچنین، انتظار داشته باشید که برخی از نمایندگان از این مدل فروش دوری کنند.

اگر مطمئن نیستید که چگونه آموزش فروش را شروع کنید، بررسی کنید الگوی آموزشی فروش مفید ما.

با این گفته، بیایید راه‌هایی را بررسی کنیم که می‌توانید به نمایندگان فروش خود بیاموزید مدل فروش چلنجر را اتخاذ کنند. هر رویکرد برای یک کهن الگوی فروش متفاوت طراحی شده است.

مربیگری یک کارگر سخت کوش

کارگران سخت کوش افراد بالقوه را از منطقه راحتی خود خارج می کنند تا به نتایج دست یابند. در اینجا به شما کمک می‌کنید تا راه‌حل‌های خود را ارائه دهند و سخت‌گیر به نظر نرسند:

  • آنها را از طریق جنبه “آموزش” فروش چلنجر راهنمایی کنید. به‌عنوان کارگران سخت‌کوش، آنها خودانگیزه هستند، اما ممکن است از بخش‌های خاصی از فرآیند برای به دست آوردن فروش صرفنظر کنند.
  • به آنها بازخورد ثابت بدهید تا به آنها کمک کنید مدل فروش چلنجر را با موفقیت بپذیرند.
  • در جایی که باید تمجید کنید — کارگران سخت کوش دوست دارند مورد قدردانی قرار گیرند، که راهی عالی برای ایجاد انگیزه در آنها است.

مربی گری یک گرگ تنها

بزرگترین مشکل با گرگ های تنها فقدان مهارت های همکاری آنهاست. کارهای زیر را در نظر بگیرید:

  • به آنها بیاموزید که چگونه با هم تیمی ها و مشتریان احتمالی گفتگوهای دو طرفه پربار داشته باشند. یک گرگ تنها نماینده فروش بسیار موثری است، اما آنها اغلب این کار را به تنهایی انجام می دهند و بنابراین، مهارت های ارتباطی موثر کمتری دارند.
  • یک جزوه یا یک برگه تقلب به آنها بدهید تا روش فروش چلنجر را به آنها یادآوری کنید (یا می توانید آنها را به این پست پیوند دهید).
  • و در آخر، اجازه دهید خودشان آن را بفهمند. به عنوان گرگ‌های تنها، این نوع نمایندگان فروش زمانی که تنها می‌مانند، رشد می‌کنند.

مربیگری یک رابطه ساز

سازندگان رابطه اغلب حس زمان را از دست می دهند و به دنبال ایجاد روابط پایدار به “خشنود مردم” تبدیل می شوند. در اینجا نحوه آموزش آنها آمده است:

  • روی جنبه‌های “فشار” و “در دست گرفتن کنترل” مدل فروش چلنجر تمرکز کنید. سازندگان رابطه نمی‌خواهند کارها را عجله کنند یا احساس کنند فشار می‌آورند – اما یکی از عناصر اصلی فروش چلنجر عقب‌نشینی و محکم بودن است.
  • به آنها بیاموزید که در صحبت کردن در مورد پول راحت باشند تا احساس نکنند هنگام بحث در مورد قیمت، رابطه را قربانی می کنند.
  • به آنها کمک کنید تا با داده ها آشنا شوند و آنها را تشویق کنید تا از آنها در پیاده سازی استفاده کنند. سازندگان رابطه بر همدلی و ارتباط تمرکز می کنند، اما این دو لازم نیست جدا از اعداد و حقایق پیچیده زندگی کنند.

مربیگری حلال مشکل

حل‌کننده‌های مشکل درگیر ارائه راه‌حل‌های فوری می‌شوند. آنها تمایل دارند راه حل های استراتژیک و بلند مدت را پشت سر بگذارند. موارد زیر به آنها کمک می کند تا مدل Challenger را اتخاذ کنند:

  • توجه آنها را به جنبه “ارائه دیدگاه جدید” در فروش چلنجر جلب کنید. در تلاش خود برای حل مشکلات، یک حل کننده مشکل ممکن است به یک روش آزمایش شده و واقعی تکیه کند. در عوض، آنها باید یک دیدگاه منحصر به فرد برای تغییر دیدگاه مشتری ارائه دهند.
  • روی ایجاد زمینه های خاص برای مشکل هر مشتری تمرکز کنید. آنها به سادگی نمی توانند نه بگویند. سپس، پس از تغییر دیدگاه مشتری، حل‌ال مشکل راه‌حل خاصی را ایجاد می‌کند که نیازهای آن مشتری را برآورده می‌کند.
  • از مهارت‌های ارتباطی قوی حل‌کننده مشکل با ذینفعان استفاده کنید تا از افراد بالاتر در سازمان‌های بالقوه خرید کنید.

از مدل فروش چلنجر با سایر روش های فروش استفاده کنید

در حالی که هر فروشنده سبک فروش منحصر به فردی دارد، مدل فروش چلنجر می تواند به شما کمک کند مراحل خاصی از فرآیند فروش خود را اصلاح کنید. این رویکرد می‌تواند به شما کمک کند معاملات بیشتری ببندید و نتیجه را در شرکت خود بهبود بخشید.

یادداشت ویرایشگر: این پست در ابتدا در اکتبر 2015 منتشر شد و برای جامعیت در آوریل 2023 به روز شد.

salesummary_1

منبع:hubspot

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا